La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d'achat d'un client pour mieux le convaincre d'acheter. Elle est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, formant l’acronyme S.O.N.C.A.S. et signifiant ceci :

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d'être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l'image qu'il projette.
  • Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l'humain et la relation.

Comment utiliser la méthode SONCAS en entretien de vente ?

La méthode SONCAS, est relativement simple à comprendre. Mais comment l'utiliser en entretien de vente pour convaincre un client d'acheter ?

En tant que commercial ou vendeur, vous avez surement déjà entendu parler de la méthode SONCAS. Je me trompe ?

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leurs vendeurs, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).
Néanmoins, peu de commerciaux utilisent le SONCAS régulièrement et efficacement. Et c’est bien dommage ! Nous allons voir comment vous pouvez vous différencier et vendre plus efficacement au quotidien. Mais commençons par les basiques...

Pourquoi la technique de vente SONCAS ne fait pas de miracle ?


Tout simplement parce que c’est en entrant en empathie avec son client que l’on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu’un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l’écoute exclusive du calcul de vos commissions futures.
N’oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains. Il est donc impératif de connaître la personne que nous avons en face de nous. C'est l'objectif de la phase de découverte dans les premières étapes de la vente. Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n’est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d’effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose. Sinon la rentabilité de vos actions commerciales ne sera pas au rendez-vous. Plutôt logique, non ?
C’est pourquoi des méthodes de vente existent, dont la fameuse méthode SONCAS... pour faciliter et orienter le travail de la découverte (diagnostic commercial) dans le but d’entrer en phase avec son client en un minimum de temps. Ceci permettant de repérer le ou les leviers que le vendeur peut actionner pour déclencher la vente. Mais comment faire en pratique ?

Comment déterminer une typologie SONCAS ?


La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d'achat. Comment ?
Cela se déroule tout au long de l'entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque le vendeur pose des questions ouvertes au client qui lui permettent de s'exprimer !
Il s’agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6 dominantes déterminées par la méthode SONCAS, pour analyser le profil psychologique dominant de notre client, et, au final, favoriser la prise de décision d’achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés. Alors, à vous de jouer la méthode SONCAS !

Source : http://www.technique-de-vente.com/methode-soncas-kesako/