etude prospection commerciale

La prospection commerciale en 2021

Automatisation, intelligence commerciale, process, coaching, motivation… Vous y trouverez des outils et solutions concrètes pour augmenter rapidement votre nombre de rendez-vous et bâtir des process solides et pérennes.

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Ce que vous y trouverez

En quelques minutes, vous obtiendrez une vision claire pour construire une machine de prospection efficace en 2021.

01

Focus : État des lieux de la prospection en France

02

Structurer & alimenter son fichier de prospection

03

Segmenter la base de prospection en cibles

04

Établir une cadence de prospection automatisée

05

Analyser les retombées de la campagne de prospection

06

Suivre les performances des équipes

07

Coacher partout, tout le temps

08

(Re)motiver ses équipes

La prospection commerciale en 2021

Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection commerciale a profondément changé. Les décideurs sont de plus en plus difficiles à atteindre et les taux de réponses des mails massifs automatisés diminuent.

La prospection souffre donc d’un déficit d’image croissant, au sein même de la profession. Difficile, chronophage... Les commerciaux perdent peu à peu leur motivation et caressent le doux rêve de ne travailler qu’avec des demandes entrantes.

Alors, peut-on vraiment se passer de la prospection sortante ? La réponse est non ! La prospection reste le meilleur moyen de signer de nouveaux clients et de développer son business.

Seules 3 % des forces de vente comptent à 100 % sur les leads entrants et la Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié tous les cinq ans.

Le sujet n’est finalement pas tant de savoir s’il faut prospecter ou pas, mais plutôt de trouver les bonnes méthodes, ce qui marche réellement aujourd’hui. Il est impératif que les directions commerciales modernisent et structurent leur acquisition client : les bons fichiers de prospection, les canaux qui fonctionnent, les scripts les plus efficaces, les trames de découverte avec les bonnes questions…

Nous verrons dans ce guide comment construire une machine de prospection efficace en 2021.

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