Depuis 15 ans nos formateurs ont pu observer, tester et affiner méthodes et bonnes pratiques de négociation commerciale. Négocier et conclure / signer sont deux étapes du cycle de vente sur lesquelles les commerciaux expriment le plus souvent des difficultés : « Il ne me répond plus », « Elle m’a demandé un effort financier trop élevé… », « On est d’accord sur les conditions mais ils ne signent toujours pas alors qu’on s’est vu il y a 3 semaines…». 

Mener à bien une négociation nécessite de la préparation, de l’entraînement et de l’amélioration constante. Ce test qui comprend une quinzaine de questions issues de situations réelles de vente vous permettra d’évaluer votre niveau de maîtrise et d’aisance en négociation.

Négocier et signer : savez-vous gagner à tous les coups ?

Vous avez rendez-vous  avec un prospect pour lui présenter votre offre. Dès le début de l'entretien, votre prospect est froid. Il ne manifeste aucune sympathie à votre égard et ne semble pas particulièrement réceptif à votre discours

Vous êtes avec un prospect et vous découvrez ses besoins. Tout à coup, il vous interrompt pour vous questionner sur le prix de vos produits et de vos prestations…

Les indicateurs qui vous font dire que vous avez bien mené votre premier rendez-vous :

Demander à un client habituel, qui vous demande un devis, avec qui il compte vous mettre en concurrence…

Votre prospect a vu plusieurs fournisseurs et le patron vous reçoit pour un dernier rendez-vous. Il vous accueille en vous disant que vous êtes trop cher.

Vous visitez l’un de vos prospects en vue de lui vendre vos produits et il vous signifie à la fin de l’entretien qu’il doit réfléchir.

Quelle est la meilleure question à poser à votre prospect pour être sûr qu'il a un projet d'achat sérieux ?

Vous achevez de négocier avec un prospect, proposition en main. Vous avez fait vos meilleures conditions.

Quelle est la question la plus subtile à poser pour connaître vos chances de gagner un deal ?

Vous avez abattu votre meilleure carte et elle correspond à 100% aux besoins exprimés par le client, pourtant celui-ci vous dit clairement qu'il n'est pas convaincu

Vous finissez votre second rendez-vous chez un prospect qui vous avait dit que ce serait le dernier échange avec les différents compétiteurs avant son choix final. Ce dernier vous demande d'envoyer votre offre par mail, puis avant de conclure vous demande si vous avez une dernière question. Quelle est la question que vous allez poser ?

Votre prospect est sur le point de vous donner son accord suite à de longues négociations mais avant de signer il vous demande un dernier geste pour cette première collaboration. Le prospect laisse entendre que si vous faites un dernier effort il vous mettra en relation avec des gens de son réseau.

Votre prospect valide le contenu de votre proposition, il dit qu'il est convaincu mais vous indique que vous êtes deux fois plus cher que votre principal concurrent et que c'est un point vraiment bloquant.

Vous pensez que le problème vient de vous et de votre approche qui n'est pas la bonne.

Vous pensez qu'une argumentation pertinente va progressivement permettre de susciter son intérêt.

Vous pensez simplement que vous ne pouvez pas plaire à tout le monde.

Vous répondez à sa question pour éviter qu'il ne rompe le bon climat que vous avez instauré.

Vous indiquez juste des fourchettes de prix pour ne pas le contrarier.

Vous lui dites que, pour pouvoir lui répondre précisément, vous devez lui poser encore quelques questions.

Vous donnez un exemple de prix plutôt bas.

Vous avez fait un excellent exposé de votre offre.

Votre prospect vous a consacré un long créneau de temps.

Vous avez eu la réponse à toutes vos questions sur ses besoins et ses projets.

Votre prospect vous a demandé un devis pour vous mettre en concurrence avec ses fournisseurs habituels.

C'est risqué, mais au moins, vous savez quelle est la situation.

C'est la plupart du temps inutile car, a priori, vous connaissez vos concurrents.

C'est la plupart du temps inutile car vous n'avez pas vraiment de concurrence directe.

Vous le questionnez pour mesurer les écarts avec le compétiteur le mieux placé et tenter de les réduire.

Vous reformulez vos points forts et les raisons qui vont le faire basculer et travailler avec vous, malgré l'écart de prix.

Vous lui faites d'abord reformuler ses motivations à travailler avec vous.

Vous ne voulez pas prendre le risque de perdre le prospect et vous trouvez une solution pour ajuster la proposition à la baisse.

Vous n'aimez pas brusquer vos prospects, vous le relancez dans quelques jours pour connaître le résultat de sa réflexion.

Vous ne l’avez pas convaincu de l’utilité de vos services, vous repartez à l’assaut avec de nouveaux arguments.

Vous ne partez pas sans qu'il vous ait donné les raisons pour lesquelles il ne peut pas vous donner une réponse tout de suite.

Je laisse mon interlocuteur prendre la main et je traite les objections comme elles viennent et à son rythme. C'est important de ne pas le brusquer dans cette phase clé de la vente.

Oui mais...commencer par les sujets les plus sensibles risque de mettre de la tension dès le début de la négociation et de bloquer la situation

Dans un 1er temps, je reviens sur nos avantages concurrentiels. Dans un 2nd temps, je laisse la main au prospect pour préciser l'ensemble des questions/remarques et traite les objections en live point par point.

Dans un 1er temps je fais énumérer l'ensemble des questions/remarques par le prospect. Dans un 2nd temps, je demande au prospect de les classer par niveau d'importance. Dans un 3ème temps, je traite les objections en commencant par les objections les plus simples à traiter.

Quelles seront les conséquences si votre projet d'achat n'aboutit pas ?

Avez-vous déjà planifié des échéances précises sur votre projet ?

Vous lui proposez d'avancer sur la signature du projet de contrat de passer à la signature de votre bon de commande.

Vous reformulez vos avantages concurrentiels pour lever ses dernières hésitations.

Vous proposez de le laisser réfléchir et de le rappeler demain pour conclure.

Sur mon offre, quelles sont les choses que vous estimez être le moins bien ?

Sur mon offre, quelles sont les choses que vous estimez être les meilleures ?

Qu'est-ce qui pourrait faire qu'on travaille ensemble ?

Qu'est-ce qui pourrait faire qu'on ne travaille pas ensemble ?

J'envoie une liste de prix variés, et j'incite le client à me rappeler pour co-construire le bon prix en fonction de ses besoins.

J'envoie un devis ciblé par mail suite à mon premier rendez-vous de découverte.

J'envoie un devis ciblé par mail suite au rendez-vous de négociation.

Je fais une présentation de mon offre en live lors de mon 2e rendez-vous dans laquelle les aspects budgétaires sont détaillés.

Vous repartez immédiatement dans votre argumentation pour le convaincre qu'il se trompe.

Vous considérez qu'il fait preuve de mauvaise foi et vous le lui signifiez car c'est le meilleur moyen de désamorcer la situation.

Vous estimez que c'est une technique de négociation classique et que vous allez devoir batailler pour aller chercher ce deal.

Vous le questionnez à nouveau pour comprendre d'où vient l'écart de perception entre vous deux.

À quel moment peut-on fixer un dernier créneau de 15 minutes que nous puissions parcourir ensemble ma proposition et ainsi l'ajuster en séance ?

Qu'avez-vous pensé de notre échange de ce jour ?

Est-ce que vous avez envie de nous confier ce projet ?

Si vous deviez vous décider aujourd'hui et sur la base des éléments que vous avez déjà, comment vous nous positionnez ?

Vous aviez prévu cette dernière demande et vous en aviez gardé sous le pied, vous lui dites que c'est avec plaisir que vous lui accordez ce dernier effort.

Vous tenez vos positions avec fermeté, il faut savoir dire non pour conclure une affaire.

Vous le prenez aux mots et lui demandez de s'engager dans un processus formel de mise en relation avec ses contacts. Vous conditionnez la remise demandée à la mise en relation effective avec un futur client.

Vous ne prenez pas le risque de casser le deal en étant si proche de le remporter et vous lui accorder cette dernière remise.

Vous lui faites reformuler ses enjeux et argumentez sur vos points forts pour le convaincre que l'écart de prix est justifié.

Vous lui expliquez que s'il a envie de travailler avec vous et qu'il est prêt à s'engager, vous allez faire un effort sur le prix.

Vous rep‧renez exhaustivement le périmètre de chacune des offres avec votre prospect et comparez point par point pour factualiser les écarts qui permettront de valoriser votre offre et ainsi justifier la différence de prix.

Vous lui demandez quelle solution il choisirait si les deux prestataires étaient au même prix, et pourquoi.