Fusionner et réorganiser une équipe de 90 commerciaux

• Mieux former les nouveaux pour réduire le Time-to-Perform
• Décomplexifier son offre et réorganiser son équipe commerciale
• Conduire le changement dans une équipe de senior
• Faire de ses distributeurs son principal canal d’acquisition en B2B2C
• Engager les commerciaux pour faire émerger des initiatives

Fabrice Shoshany est un Directeur Commercial passionné, tombé dans la vente “par surprise”, comme il le dit lui-même.

Après des études de juriste, Fabrice décide de changer de voie et reprend des études de Marketing Digital à l’Ecole de Management de Lyon. En fin de cursus, une rencontre avec un professeur inspirant lui fera prendre conscience de l’importance de la vente dans tout projet entrepreneurial. Fabrice a trouvé sa voie. Il commence sa nouvelle carrière chez Hilti, l’un des leaders mondial dans l’outillage et la fixation pour le bâtiment. Il y restera une dizaine d’années et y connaîtra une ascension fulgurante, de chargé d’affaires à Key Account Manager, puis Chef Régional des Ventes, Directeur Régional et enfin Vice-Président France.

Il rejoint BDR Thermea en 2019, l’un des leaders européens en solutions de confort thermique (chaudières, pompes à chaleur, climatisation etc.), né de la fusion entre l’Alsacien De Dietrich, le Britannique Baxi et le Néerlandais Remeha en 2009. En charge d’une équipe de 90 commerciaux, il est notamment responsable du déploiement commercial des 4 marques du groupe (De Dietrich, Chappée, Oertli et Sofath) ; une mission qu’il prendra à bras-le-corps jusqu’à atteindre un chiffre d’affaires total de plus de 300 millions d’euros.

Le périmètre de ses fonctions s’élargit encore en 2021 et Fabrice revêt désormais la casquette de Directeur Commercial, Marketing et Services. Ambitieux et déterminé, il a engagé des chantiers profonds de restructuration de son offre, de segmentation client et de réorganisation commerciale pour re-conquérir le marché.

Il nous explique tout cela en détail dans l’épisode.

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