Comment recruter des commerciaux quand les bons sont déjà en poste ?

Lacroix Sofrel est un groupe d’équipementiers technologiques qui développe des solutions de contrôle et de télégestion à distance. L'entreprise ouvre son marché à l’international et pour cela elle doit apporter des modifications à son organisation interne. Face à un marché des candidats tendu, le sourcing est difficile. La société décide d’externaliser une partie du processus de recrutement (toute la phase amont) avec Uptoo afin de se recentrer sur la sélection et l'onboarding. Elle recrute 6 technico-commerciaux avec Uptoo. Séverine Baunot, DRH de l’activité raconte son expérience :

Notre société conçoit et commercialise des produits et des solutions techniques qui permettent de piloter à distance des réseaux d’eau et d’énergie. Nous recrutons notamment des technico-commerciaux ayant des compétences très pointues dans l’écosystème de l’eau et du génie climatique ; dans le contexte actuel du marché des candidats, le sourcing est difficile.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’étais en difficulté pour mes recrutements de technico commerciaux quand quelqu’un m’a parlé de vous. Auparavant, je travaillais plutôt avec des prestataires généralistes. On cherchait à capter des profils très tournés technico commercial et on s’est demandé : “il n’y aurait-il pas sur le marché un cabinet qui soit complètement spécialisé sur ce type de profil ?”. On cherchait des spécialistes. En parlant avec mon réseau, quelqu’un en interne m’a dit “je connais de nom Uptoo, contacte les et vois si ça peut te convenir”. C’est donc en faisant du networking interne que j’ai entendu parler d’Uptoo.

Chez Lacroix-Sofrel, on ne cherche pas que des commerciaux, mais vraiment des profils aux compétences techniques très poussées. Nos commerciaux font la promotion et la vente de nos produits et solutions sur le terrain, en France et à l’International. Un commercial qui n’a pas assez de compétences techniques aura beaucoup de mal à intégrer la technicité des informations nécessaires à la bonne promotion de nos produits. Par exemple, quelqu’un qui ferait de la vente de services et d’assurances risque d’être en difficulté pour acquérir cette formation technique assez rapidement.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Il y a un mixe de nos enjeux internes chez Lacroix-Sofrel : d’une part on est face à l’ouverture de notre marché à l’international. Aujourd’hui on doit accompagner davantage nos clients à ce niveau-là. Cela signifie en backup qu’il va y avoir des changements de stratégies et des organisations internes nouvelles, notamment sur l’ouverture de nouveaux postes en commerce international ; même si le commerce en France reste l’un de nos enjeux majeurs.

On s’ouvre (à l’international, à l’innovation) et les collaborateurs eux aussi s’ouvrent à d’autres opportunités. Il y a eu un croisement entre les 2 éléments : l’ouverture de notre marché et l’intégration d’une stratégie orientée client à l’international. On doit apporter des modifications à l’organisation en interne.

Dans ce contexte d’ouverture, notre enjeu est effectivement de réduire le temps de recrutement : on s’est dit qu’en travaillant avec un partenaire spécialisé, les méthodes de sourcing pourraient être différentes et portées sur des profils très spécifiques (les commerciaux). Chez Lacroix-Sofrel, on cherche à gagner en efficacité et en productivité dans nos recrutements. On veut assurer une réactivité plus importante. Nous étions conscients des problématiques du marché et nous savions qu’on allait rencontrer des difficultés en raison des tensions du marché de l’emploi. C’est pour cela que l’on a choisi de travailler avec Uptoo.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

On a fait confiance à Uptoo ! L’objectif pour nous était de travailler avec des professionnels du sujet. Au regard de notre structure interne RH, nous n’avons pas la capacité d’internaliser le sourcing et le recrutement en totalité. Notre objectif est d’externaliser une partie du processus de recrutement (toute la phase amont) pour que l’on puisse plus se recentrer sur ce qu’on sait faire nous en interne c’est-à-dire la sélection, l’évaluation et l’onboarding (l’intégration) de nos collaborateurs.

Ce qui est vraiment difficile c’est de trouver des candidats : en général les bons candidats sont en activité et c’est ça la chose la plus difficile. Avec Uptoo, ils sont bien sourcés.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

La pénurie de bons candidats. Chez Lacroix-Sofrel, on recrute sur l’ensemble du réseau France et à l’International. On est basé au sud de Rennes et nos commerciaux sont nomades sur le périmètre national (si on se parle de la France), donc il y a aussi à s’adapter à des régions qui sont plus pénuriques que d’autres.

Le premier point est donc l’aspect pénurique du marché, le fait de devoir capter des candidats qui sont déjà en poste. Comme toutes les entreprises, on recrute dans 90% des cas des candidats en poste. Il faut trouver les méthodes pour aller les chercher, les attirer. Une fois chose faite, le projet de l’entreprise est très attractif.

Il y a quelque chose qui se passe chez Uptoo et qui fait que les gens restent. Pour moi, ne pas changer tous les 6 mois d’interlocuteurs et de conseillers de recrutement, c’est important. Nous avons une relation de confiance qui dure, une stabilité dans les échanges et vous avez une meilleure connaissance de notre activité.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Je trouve l’équipe dynamique, réactive et stable. C’est important aussi. On a pas forcément de proximité physique, on va plutôt être en proximité digitale car vous n’êtes pas sur place à Rennes. Ça peut aussi être un critère de choix pour certaines entreprises, mais ça a été contrebalancé par un suivi commercial très présent et une stabilité des équipes. Depuis que nous travaillons ensemble, j’ai toujours les mêmes interlocuteurs. Il y a quelque chose qui se passe chez Uptoo qui fait que les gens restent. Pour moi, ne pas changer tous les 6 mois d’interlocuteurs et de conseillers de recrutement, c’est important. Nous avons une relation de confiance qui dure, une stabilité dans les échanges et vous avez une bonne connaissance de notre activité. La qualité d’un recrutement tient souvent à cette stabilité et à la relation qu’on a avec un consultant.

Aujourd’hui on a recruté 6 technico commerciaux avec Uptoo en France La durée de la mission est assez variable (entre 3 et 6 mois en moyenne).

Il y a ce suivi très prégnant mais du coup ça nous oblige à aller aussi vite que vous sur le processus, donc c’est positif.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La pérennité, la continuité et la stabilité des consultants. Il y a une fidélisation entre nous. Ce qui est agréable également c’est la réactivité : à partir du moment où un recrutement est lancé avec Uptoo, on reçoit rapidement des CV.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

De faire toujours du recrutement ! Et de maintenir notre dynamique continue de croissance. Je pense qu’il faut se satisfaire d’avoir un volume de recrutements important constant dans une entreprise car ça signifie qu’on est dans une dynamique de croissance.

Pour le Groupe LACROIX, et depuis 3 ans, Séverine Baunot est DRH au sein de l’activité LACROIX Sofrel, qui développe des équipements de contrôle et de gestion d’installations techniques. L’enjeu de son poste actuel est notamment d'assurer la définition et la mise en place de la politique RH de l’entreprise et de veiller à ce que la fonction HR se positionne comme un business Partner.