Comment recruter ses commerciaux terrain sur un marché tendu ?

Lorina est une société créée en 1895 qui fabrique et commercialise de la limonade artisanale et des soft aux fruits. L’entreprise doit recruter pour se développer mais peine à attirer des candidats par rapport à d’autres gros acteurs du retail. Face à un marché qui manque de candidats, la PME décide de revoir ses points d’attractivité : marque employeur, intégration des collaborateurs, développement d’un projet d’entreprise pour donner du sens… Après deux mois de recherche en période Juillet-Août, Uptoo trouve le bon Key Account Manager pour rejoindre leur direction commerciale. Elodie Berthelot nous raconte le cheminement :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’ai connu uptoo il y a 2 ans car je cherchais à recruter des commerciaux.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Lorina est une entreprise en croissance, on cherchait à recruter des commerciaux sur le terrain rapidement et un compte clé pour renforcer notre force de vente.

Les commerciaux forment une population assez compliquée à recruter car ils ont beaucoup d’offres et de nombreux choix de postes. Ils sont très demandés et nous devons aller vite pour attirer leur attention.”

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

C’est difficile de trouver les armes justement. Nous avons tenté par nous-même dans un premier temps avec nos annonces et une bonne diffusion sur les réseaux sociaux (Linkedin et les autres à notre disposition). Les commerciaux forment une population assez compliquée à recruter car ils ont beaucoup d’offres et de nombreux choix de postes. Ils sont très demandés et nous devons aller vite pour attirer leur attention. C’est notre principal enjeu chez Lorina, d’arriver à les attirer. Nous travaillons sur ce point.

Nous avons identifié ces points à travailler en priorité : la marque employeur, l’onboarding des collaborateurs, le développement de projets qui ont du sens, le sentiment d’appartenance, etc.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Dans un premier temps c’est qu’il y un grand nombre d’offres face à une faible demande sur le marché des commerciaux ; c’est le sentiment qu’on a en tout cas. Le marché des commerciaux est complexe en lui-même.

Ensuite, il y a aussi le fait que notre société n’est pas encore assez connue aujourd’hui. Nous sommes une PME et nous sommes encore petits sur le marché par rapport à d’autres grosses entités qui proposent de nombreux avantages. Aujourd’hui nous faisons partie d’un Groupe international qui nous permet de voir les choses en plus grand, et de nous développer plus facilement.

Nous avons identifié ces points à travailler en priorité : la marque employeur, l’onboarding des collaborateurs, le développement de projets qui ont du sens, le sentiment d’appartenance, etc.

On travaille aussi sur notre marque en elle-même puisqu’on s’ouvre à la publicité télévisée et à des partenariats en ce moment. Enfin, pour soutenir nos actions, on communique sur les réseaux sociaux comme LinkedIn.

Uptoo recrute exclusivement des commerciaux. Là où c’est rassurant c’est quand on s’adresse à vous, on a confirmation que c’est compliqué de trouver les bons et que le marché est tendu dans sa globalité.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

J’ai choisi de travailler avec Uptoo car vous êtes spécialisés sur le recrutement commercial. Souvent les autres cabinets de recrutement se spécialisent dans plusieurs domaines à la fois (par exemple un va être dans l’assistanat, la supply chain et l’administration commerciale).

Tandis qu’Uptoo recrute exclusivement des commerciaux. C’est donc là que je me suis dit qu’il était temps de vous rencontrer !

Là où c’est rassurant c’est quand on s’adresse à vous, on a confirmation que c’est compliqué de trouver les bons et que le marché est tendu dans sa globalité. On voit votre expertise et votre connaissance du sujet. J’ai d’ailleurs eu l’occasion de participer à un atelier Uptoo et c’est intéressant de voir vos retours sur la réalité du marché.

Quand on démarre une mission chez Uptoo, le commercial et le consultant en recrutement forment un binôme et on sent qu’il y a une bonne communication entre eux. C’est du sérieux et c’est suivi.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La proximité avec les personnes en charge des missions ! Guillaume Schott (le commercial) a été très présent à partir du moment où nous sommes entrés en contact. Quand on démarre une mission chez Uptoo, le commercial et le consultant en recrutement forment un binôme et on sent qu’il y a une bonne communication entre eux. Ils sont d’ailleurs tous les 2 très présents : quand on traîne, ils nous secouent mais c’est pour la bonne cause. C’est du sérieux et c’est suivi.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

De beaux projets pour la société, qu’elle continue de croître, mais surtout de trouver mes commerciaux, je vais recontacter Guillaume et il a intérêt à trouver mes commerciaux à Paris !

Son parcours

Elodie Berthelot débute sa carrière chez Pernod comme adjointe au responsable administration du personnel. Elle devient par la suite chargée de recrutement, de formation et développement RH. Elodie Berthelot intègre Lorina en février 2017 au poste de responsable des ressources humaines.