Comment remplacer un commercial terrain et développer sa croissance ?

Mauco Cartex est une entreprise qui conçoit, produit et commercialise des emballages en bois et en carton pour l’industrie des vins et spiritueux ainsi que d’autres segments, notamment industriels. Leurs commerciaux ont pour mission de développer la croissance et le chiffre d’affaires de la société avec leur portefeuille de clients ; quand l’un d’entre eux décide de partir, les dirigeants doivent le remplacer rapidement et sans se tromper afin d’éviter les pertes. Ils choisissent de faire appel à un partenaire pour les soutenir dans cette action. Une fois la mission réussie, le directeur général de la société raconte :

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Un de nos commerciaux souhaitait changer d’horizons. En parallèle, Raphaël Routier (commercial chez Uptoo) m’a contacté.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

D’une manière générale, on fait appel à des cabinets de recrutement ou des sociétés parmi nos partenaires. On a été attentif à la particularité segmentaire d’Uptoo sur la force de vente. Les commerciaux sont une population particulière et difficile à recruter. Le droit à l’erreur coûte assez cher sur ce poste.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

C’est relativement compliqué de trouver les bons dans notre secteur d’activité : on a besoin de personnes expérimentées qui connaissent un minimum nos métiers. La partie technique est indispensable et la qualification du besoin client l’est aussi. On a donc besoin que nos commerciaux aient une certaine expérience. C’est difficile (mais pas impossible) d’intégrer un commercial qui vient d’un secteur totalement différent que celui du packaging, il y a une dimension culturelle dans ce secteur qui est assez importante.

Chez Mauco-Cartex, nous sommes à la recherche de commerciaux qui ont une compétence technique en termes d’emballages mais aussi en méthode de vente et dans l’exercice du métier de commercial en général.

Cette fois-ci nous avons décidé de faire appel à un partenaire fiable, dans le but de sécuriser notre recrutement et de trouver la meilleure compétence possible par rapport à notre besoin.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Nous n’avons jamais vraiment eu de mal à trouver des commerciaux mais cette fois-ci nous avons décidé de faire appel à un partenaire fiable, Uptoo, dans le but de sécuriser notre recrutement et de trouver la meilleure compétence possible par rapport à notre besoin. Le recrutement avec Uptoo s’est réalisé relativement rapidement.

On sent vraiment cette spécialité autour des métiers de la vente Le processus de sélection des candidats et le test de vente sont très bien faits.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Le professionnalisme : ce qui est dit et ce qui est planifié avec Uptoo est fait. De plus, nous avons eu la possibilité d’identifier rapidement plusieurs candidats et donc d’avoir un choix riche et pertinent. L’adéquation entre notre besoin et les candidats qui nous ont été proposés a été très bien réalisée. On sent vraiment cette spécialité autour des métiers de la vente qui est très bien. Le processus de sélection des candidats et le test de vente sont très bien faits, autour des différentes capacités et postures des acteurs possibles. C’est très bien.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Que ce succès se confirme !

Pierre Rebeyrole a débuté sa carrière comme responsable des ventes junior chez Emin Leydier Emballages. Il évolue plusieurs fois de poste au sein de la même société et passe directeur des ventes et du marketing de l'entreprise en 1999. Par la suite, il change d'entreprise et devient directeur de division et de site chez Autobar Flaxible Packaging. En 2008, il est directeur général de AMCOR FLEXIBLES EUROPE & AMERICAS et en 2011 il prend le poste de co-gérant et actionnaire de Ferrand SAS. Depuis 2018, Pierre Rebeyrole est directeur général de Mauco-Cartex.