Comment s’équiper pour recruter des profils commerciaux performants ?

Wolf Lingerie est une société spécialisée dans la conception et la distribution de sous-vêtements pour femmes. La PME française basée en Alsace vend ses produits en France et à l’international. Face à un turnover faible mais continu, l’entreprise choisit d’externaliser ses recrutements de commerciaux. Chaque année, elle recrute de nouveaux commerciaux en toute autonomie grâce à la plateforme de recrutement POP développée par Uptoo et fait appel ponctuellement aux équipes de recrutement pour pré-qualifier en entretien les candidats.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

A l’origine chez Wolf Lingerie nous avons beaucoup travaillé par nos propres moyens pour tout ce qui est du recrutement. Plusieurs fois, nous nous sommes trompés et c’est normal. C’est un métier le recrutement ! C’est comme ça qu’on a commencé à chercher un partenaire stable et fiable pour nous aider dans nos recrutements commerciaux supplétifs. Nous avons questionné les experts du marché et on a rencontré Uptoo.

Avec Uptoo, on a mis en place des solutions professionnelles sur le long terme (et pas des solutions supplétives). L’idée était de déléguer une partie des missions en externe pour nous aider à faire les bons choix et éviter de se tromper.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Nous avons des enjeux constants : chez Wolf Lingerie, on fait face à des départs naturels et notamment un turnover entre 10% et 15% de la force vente chaque année. Donc nous avons 2 ou 3 recrutements à faire par an.

En parallèle, on fait aussi face à des arrêts-maladies, des congés maternité ou parentaux etc. Nous avons aussi des enjeux de recrutement en CDD à combler chaque année.

Avec Uptoo nous avons recruté des candidats pour des contrats en CDI ou des missions en CDD.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

On fait appel à Uptoo pour trouver les bons. On travaille avec la plateforme de recrutement POP et l’offre de pré-qualification POP+. Avec Uptoo, on a rapidement la possibilité de rencontrer des candidats et de recevoir des CV.

Lorsqu’on choisit de lancer une mission POP+, les premiers entretiens sont menés par les services d’Uptoo. Les recruteurs du cabinet organisent un gros travail d’analyse des candidats. Cette offre proposée par Uptoo nous permet d’éviter les mauvais recrutements et donc de perdre du temps.

D’habitude, on recrute par nous-même mais plusieurs fois ça a été compliqué. En pratiquant tous les jours, les spécialistes d’Uptoo connaissent les écueils à éviter, ils ont les réflexes d’expert et savent détecter les bons rapidement.

Wolf Lingerie recrute en CDD ou CDI 2 ou 3 commerciaux par an. Recruter un bon commercial n’est pas une mission évidente pour un “non spécialiste”. Ce n’est pas un profil facile à recruter pour un “non spécialiste”.

Passer par Uptoo nous aide à trouver les bons profils : pas forcément les plus vendeurs ni les plus communicants au premier abord mais qui se révèlent excellents par la suite en opérationnel.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Avant, quand on recrutait par nous-même, on recevait des CV, on passait un coup de téléphone au candidat et on le voyait en entretien. C’était notre processus de recrutement avant de prendre une décision finale. On a rapidement compris que certains candidats commerciaux savent se mettre plus en avant que d’autres en entretien. Et ce ne sont pas forcément les meilleurs. Quand on s’est rendu compte que cette distinction n’était pas évidente, ça nous a paru important de changer de méthode de recrutement et de professionnaliser cette partie des missions avec des spécialistes.

Passer par Uptoo nous aide à trouver les bons profils : pas forcément les plus vendeurs ni les plus communicants au premier abord mais qui se révèlent excellents par la suite en opérationnel. A l’inverse, certains candidats savent se vendre mais ne sont pas bons commercialement. Le premier tri des CV est effectué par Uptoo pour nous aider à faire la distinction entre les bons et les moins bons.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Uptoo est connu sur le marché des commerciaux, la société a une bonne notoriété. Dès le premier contact avec Hugo Servais, on s’est rendu compte que les bons candidats sont toujours en poste. C’est la raison pour laquelle on a choisi de travailler avec Uptoo, pour qu’ils nous aident à aller trouver les meilleurs.

Un des meilleurs commerciaux de notre force de vente aujourd'hui a été recruté avec Uptoo. Il n’aurait pas forcément retenu si on avait fait le recrutement par nous-même. Uptoo comprend les profils, les étudie et sait déceler les bons.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Nous avons établi une collaboration et une relation de confiance avec Uptoo. Elle commence d’ailleurs à se pérenniser. On travaille en tandem avec les deux mêmes personnes chez Uptoo. Le recruteur comprend toujours très bien les missions, il s’en imprègre et il est empathique avec les clients. Il détient une vraie capacité à cerner nos attentes, notre fonctionnement et le type de profil recherché. Il n’étudie pas forcément que la performance des candidats mais bien le profil commercial. De plus, nous avons un bon relationnel avec monsieur Servais. La mise en relation avec le recruteur, la mise en ligne des annonces et la sélection de candidats se fait toujours très rapidement. Nous avons réussi à calibrer cette relation avec ce tandem. D’ailleurs n des meilleurs commerciaux de notre force de vente aujourd'hui a été recruté avec Uptoo. Il n’aurait pas forcément retenu si on avait fait le recrutement par nous-même. Uptoo comprend les profils, les étudie et sait déceler les bons.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

De continuer et de renforcer ce partenariat avec Uptoo ! Mon rêve maintenant serait de trouver une solution de recrutements Uptoo pour nos contrats de courte durée.

Son parcours

Claude Peltier débute sa carrière chez DIM en tant que commercial. Rapidement il devient chef des ventes puis directeur des ventes du groupe. Par la suite il intègre Wolf Lingerie comme chef des ventes en 2012. Depuis janvier 2014, il est directeur des ventes GMS.