Recruter des commerciaux qui n'ont jamais travaillé dans le secteur

Fiparc opère dans 2 domaines d’activité : le leasing et le conseil financier. L’activité de leasing via des contrats de location est la plus historique. L’entreprise finance des projets informatiques ou industriels. Cela permet aux entreprises d’investir sans générer de dettes et en payant l’équipement ou le service sur la durée d’usage. Face à ses objectifs de croissance, l'entreprise doit se renforcer commercialement. Mais où trouver les bons éléments quand recruter représente un coût colossal pour l'entreprise ? Le président de l'entreprise réussit finalement à recruter 3 commerciaux grâce au service de recrutement d'Uptoo. Il raconte son expérience :

Fiparc a développé plus récemment une activité de conseil pour les dirigeants et les directions financières. Cette activité consiste à challenger les entreprises sur leur stratégie financière structurelle ou de gouvernance pour que leurs projets puissent avancer avec un suivi opérationnel pendant les phases de transformation.

Est-ce que votre marché est concurrentiel ?

C’est un marché ultra concurrentiel. Le nombre d’acteurs est impressionnant. En revanche, comme nous avons une activité de finance des entreprises, la vraie concurrence ne vient pas de nos confrères mais des banques. Le premier réflexe d’une direction d’entreprise ou d’un entrepreneur quand ils ont quelques chose à financer, c’est de se tourner vers son banquier.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement de vos commerciaux ?

Le développement de l’activité en général : nous sommes en phase de croissance et notre objectif est de doubler notre activité tous les 4 ans. De ce fait j’ai besoin de consolider ma force commerciale pour être en phase avec les objectifs fixés. Nous nous sommes donc donnés les moyens de recruter 3 personnes cette année.

Nos meilleures expériences de recrutement viennent des cabinets. Nous sommes dans un secteur où il est très difficile de recruter chez nos confrères pour la simple raison que le métier demande une inertie dans le temps. Recruter et former quelqu’un représente un coût colossal...

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Soit nous diffusons des annonces en internes, sur notre site et sur LinkedIn auprès de nos partenaires habituels, soit nous travaillons avec des cabinets de recrutement. Nos meilleures expériences viennent des cabinets.

Nous sommes dans un secteur où il est très difficile de recruter chez nos confrères pour la simple et bonne raison que c’est un métier qui demande une inertie dans le temps. Quitter une entreprise pour aller ailleurs signifie en conséquence repartir à zéro. Quand on est commercial dans ce secteur, on met du temps à constituer son parc client et de fait, il est très frustrant pour une entreprise de laisser partir son collaborateur et de recommencer à zéro. Recruter et former quelqu’un représente un coût colossal.

Donc mécaniquement, il n’y a pas beaucoup de mouvements entre les acteurs. On sait que si le recruté s’en va, c’est qu’il ira dans un autre secteur et pas chez un confrère : si ça n’a pas marché chez nous, c’est qu’il a vu que le métier ne lui convenait pas et qu’il préfère faire autre chose. Dans ce métier, il y a une forte notion conceptuelle : quand on finance une entreprise sur un projet, on ne vend pas le matériel, on ne vend pas le service qui va derrière, on vend la facilité de la vente. Comme c’est financé, ça a un coût mensuel et non plus une charge immédiate. Donc ça accélère la vente mais ça reste conceptuel. On n’a rien à livrer. C’est pour ça qu’il y a une part des commerciaux qui ne se font pas à ce concept, et on a malheureusement quelques départs.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

On est ouvert dans nos profils, mais la compétence indispensable à avoir reste la logique mathématique : faire de la finance sans les maths, c’est compliqué. Lors des entretiens, on fait passer des tests aux candidats pour voir leur niveau.

Au niveau commercial, il faut qu’ils aient une forte volonté de construire un parc clients car le métier est constitué d’une part importante de prospection. Ils ne partent jamais de zéro mais cela ne suffit pas pour faire ses objectifs annuels et nos commerciaux doivent construire un parc clients quoi qu’il arrive. Donc si les candidats ont des affinités avec la chasse c’est quand même plus simple que s’ils n’en n’ont pas.

Enfin, ce qui compte c’est la compatibilité avec l’équipe : il faut que ça passe. Nous sommes 10 et l’on constitue une vraie équipe ; ça compte beaucoup. On essaye de détecter des gens qui aiment travailler en mode projet, qui ont envie d’épanouissement, de se lâcher et des gens autonomes. L’autonomie est un critère indispensable. Autant nous sommes là pour les former, les accompagner, faire en sorte qu’ils aient un environnement de travail extrêmement confortable, autant il faut qu’ils soient volontaristes. On a plus de critères de sélection sur le tempérament et le comportement que sur les compétences métier, car on a beaucoup de mal à recruter des gens déjà du métier. Ce sont donc plutôt des gens en externe que nous recherchons.

On a plus de critères de sélection sur le tempérament et le comportement que sur les compétences métier, car on a beaucoup de mal à recruter des gens déjà du métier.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Je ne suis que de l’autre côté de la vitrine, je ne sais pas si c’est un concours de circonstances, ni si votre système de qualification de candidats est bon, mais entre le moment où j’ai dit go pour la mission et le moment où vous m’avez trouvé quelqu’un, non seulement la personne était pertinente, elle avait envie de venir mais aussi elle avait compris dans quel environnement elle mettait les pieds. Vous avez coché toutes les cases qu’il nous fallait. C’est donc plutôt à vous de nous dire pourquoi on vous a choisi ! Le job a été fait, les critères respectés et la mission remplie.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Que les recrutés arrivent à se former car on est sur des formations qui durent environ un an. C’est un métier qui ne s’apprend pas à l’école et de ce fait il faut du temps pour se créer son propre réseau pour développer ses premiers prospects et clients. Donc, on peut nous souhaiter que ces personnes se familiarisent assez vite et qu’on puisse en recruter de nouvelles l’année prochaine !

Après des expériences réussies chez le constructeur IBM et à la Société Générale dans la division Leasing, je crée la société FIPARC en 2002., j'accompagne les entreprises dans leurs stratégies de développement via le conseil et le leasing. Très engagé dans mon métier, je suis aussi fondateur du « Cercle des Loueurs Indépendants ». Cette association participe au développement des valeurs et des possibilités du métier de loueur.