PME en croissance : Comment recruter des commerciaux de grands groupes ?

iD Systemes est un éditeur de logiciels, leader français sur le marché du vin, des spiritueux et de l’horticulture. L’entreprise est en croissance. Elle compte 2000 clients et réalise 15 millions d'euros de chiffre d’affaires grâce à ses 150 collaborateurs. Pour réorganiser son pôle commercial, c'est à Uptoo qu'elle fait appel. Le directeur associé, Romaric Chenaud, raconte :

Quel est l’état de votre marché ?

Il est concurrentiel, en cours de consolidation et constitué à la fois de niche players et de grosses entreprises de solutions de gestion.

Un de nos enjeux aujourd’hui est de profiter de l'attractivité de notre positionnement régional pour attirer des profils ayant une première expérience dans une plus grande structure, une capacité à s’adapter et à être opérationnel rapidement.

Quels étaient vos enjeux de recrutement ?

iD Systemes a procédé à des opérations de croissance externe ces derniers mois et réalisé une croissance organique forte, cela nous a amené à réorganiser l’équipe commerciale. Historiquement, iD Systemes possède un maillage important en termes de recrutement en région mais ce n’était pas le cas dans la région lyonnaise. Dans ce cadre, Uptoo nous a aidé à recruter des profils adaptés à nos nouvelles activités. Un de nos enjeux aujourd’hui est de profiter de l'attractivité du positionnement régional de nos 5 agences pour attirer des candidats ayant une première expérience dans une plus grande structure, la capacité à s’adapter ainsi qu’à être opérationnel rapidement.

Uptoo a su mener à bien la mission que nous lui avons confiée (…) en explicitant les réels atouts dont dispose iD Systemes pour attirer les talents : son leadership, son projet innovant et ambitieux, les opportunités d’évolution rapides qu’il propose ou encore l’implantation de ses agences dans des métropoles attractives.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons profils ?

Nous n’avons pas fait appel à d’autres cabinets. Au contraire, nous avons fait de la communication sur LinkedIn et sur nos sites internet. A Reims, nous avons recruté quelqu’un via Linkedin par exemple.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Le fait d’être en période de construction a été une première difficulté car cela a pu faire peur à certains profils.

Nous avons aussi été confronté à des candidats venant de grosses structures, avec des réticences à intégrer une entreprise plus petite.

Enfin, le caractère spécifique des filières vins, spiritueux et horticulture a pu parfois freiner certains profils. En réalité, nous cherchions surtout un savoir-être et un potentiel capable d’adresser des ventes complexes avec une vraie méthodologie et une orientation client. En recrutant des personnes de qualité, la montée en compétences devient rapide.

Uptoo a su mener à bien la mission que nous lui avons confiée, en rassurant d’une part les candidats quant à la stabilité du groupe, en explicitant d’autre part les réels atouts dont dispose iD Systemes pour attirer les talents : son leadership, son projet innovant et ambitieux, les opportunités d’évolution rapides qu’il propose ou encore l’implantation de ses agences dans des métropoles attractives (Bordeaux, Angers, Reims, Lyon, Nîmes).

Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié dans votre relation avec Uptoo ?

Tout s’est bien passé : la consultante Osanne et le commercial Raphaël étaient compétents et à l’écoute. Le processus était qualitatif. Les différents entretiens que nous avons pu mener en amont avec Uptoo nous ont permis de clarifier nos attentes sur le profil recherché et le niveau de qualité associé. Uptoo a fait le job en nous envoyant peu de profils mais toujours dans le scope.

Chez Uptoo, nous n’avons pas eu le sentiment de body shopping. Nous avions tout bien cadré avant le lancement de la mission et nous avons travaillé sereinement en transparence et en confiance. Nous avons encouragé notre interlocutrice à nous proposer des profils qui sortaient légèrement du cadre que l’on avait prédéfini ensemble si toutefois elle avait une conviction ; nous étions assez ouverts sur les profils dans la limite du qualitatif.

Est-ce que le fait qu’Uptoo soit spécialisé a impacté le recrutement selon vous ?

Oui, l’étendue des typologies de profils liés à la fonction commerciale est extrêmement importante. Il faut une vraie expertise pour comprendre le client : quand nous avons parlé de cycle de vente, de notre manière de gérer notre business et de nos attentes, nous avons eu le sentiment que nos interlocuteurs comprenaient nos souhaits notamment sur le niveau de compétences attendu.

Que peut-on vous souhaiter pour la suite ?

Une bonne intégration de nos nouveaux collaborateurs !

Romaric Chenaud a commencé à travailler chez Oracle en tant que Business Developper puis comme Sales Executive, avant de se lancer dans de nouvelles aventures chez Alten puis chez Deal. Il est aujourd'hui directeur associé d'iD Systèmes, entreprise en pleine croissance.