Remotiver une force de vente bien installée

La Biosthetique est une entreprise qui commercialise des soins capillaires, épidermes, de coloration et du maquillage à destination des coiffeurs. Une certaine routine a pris place au sein de la force de vente alors que le marché évolue et les techniques de vente avec. Pour remotiver et donner de nouveaux challenges à son équipe, le directeur commercial de l’entreprise, Jérôme Laurent choisit de faire appel à Uptoo pour un plan annuel de formation commerciale. Au planning, sessions présentielles, mises en situation de vente et e-learning pour ancrer les bons réflexes. Il nous raconte :

Pourquoi avoir choisi de former vos commerciaux seniors?

Chez La Biosthetique, notre force de vente est composée essentiellement de personnes d’expérience, entre 15 et 20 ans de route. Notre objectif principal était donc de remobiliser nos équipes et pour cela, leur donner les bons outils et techniques de vente. Nous avons choisi de réaliser une formation en interne afin de construire notre propre méthode et argumentaire de vente, notre bible commerciale  qui correspond à notre univers et notre approche du marché.

De plus, nous voulions faire faire un « stop and go » à nos équipes : avoir une force de vente expérimentée présente beaucoup d’avantages mais il y a aussi forcément des habitudes à chasser. L’objectif de cette formation était donc aussi de faire le point sur ces aspects afin d’avoir l’opportunité de se recadrer, d’aborder de nouvelles méthodes - notamment face à l’évolution du digital, de se rechallenger, remotiver, réactualiser et éprouver des méthodes et pratiques au quotidien, faire quelque chose qui nous correspond avec les bonnes méthodes. Tout un programme ! (rires).

Sur la partie préparation terrain et prospection, il y a quand même pas mal de données que nous avons pu intégrer au cours de la formation. En plus du classique téléphone, chacun peut travailler désormais aussi avec des outils de prise de contact comme les sms, whatsapp et les réseaux sociaux qui sont à notre disposition en permanence.

Quand j’ai démarré le métier, il n’y avait rien ! On devait trouver la Poste de la ville, consulter les Pages Jaunes si elles n’étaient pas déjà arrachées par un concurrent et on cherchait les numéros des prospects.. C’était une autre époque et aujourd’hui il est nécessaire de refaire un point sur les bonnes paratiques.

Quand on sait former ses commerciaux aussi bien que le fait Uptoo en interne, ça donne envie forcément.

Ce qui est nouveau, c’est aussi la technique de l’Elevator Pitch et du Power Map (comment être plus efficace en terme de communication et tenir l’entretien avec de l’aplomb). Pour le reste, nous avons  étudié et revu l’éternel SONCAS, le CAP et les autres méthodes remises au goût du jour.

La vraie nuance dans cette formation était de différencier la maîtrise de nos équipes par rapport à la réalité de leur mise en application terrain. Est-ce qu’ils connaissent la technique de vente ? La connaissant, est-ce qu’ils l’appliquent réellement en entretien de vente ?

Chaque directeur commercial devrait se poser la question. On est très souvent surpris de la réponse…

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Déjà pour la vitrine et l’approche commerciale d’Uptoo. Par définition, vous êtes un cabinet de recrutement moderne, qui détient une bonne maîtrise du digital. J’ai déjà pu le constater par le test de vente en ligne et les manières d’évaluer les candidats en entretien.

D’autre part, j’ai immédiatement détecté chez mes interlocuteurs Uptoo qu’ils étaient dotés d’une certaine intelligence commerciale et qu’ils maîtrisent bien les techniques de vente. Ils appliquent d’ailleurs une technique bien rodée et structurée. Quand je vois comment ils la déploient en rendez-vous client vis-à-vis de moi, je me projette et cela donne confiance dans le fait qu’Uptoo puisse former également mes propres commerciaux.

Qu’est-ce cette évaluation vous a apporté ?

C’est un point de départ.

Ce qui est important, c’est que ce soit un fil rouge continu. Nous avons 13 commerciaux et on a eu 13 réactions différentes. La première étape est réussie, le e-learning et les formations en ligne sont à venir.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Une fois que le dossier a été lancé, la collaboration et la compréhension mutuelle de nos attentes ont été des facteurs rassurants et agréables. La réactivité et la disponibilité des interlocuteurs quand le dossier est lancé sont à souligner.

On a le sentiment que l’équipe se démultiplie et nous accompagne sur les thèmes de la formation. C’est agréable.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

D’avoir une équipe en progression sur ses techniques de vente ! Qui se sente désormais plus à l’aise avec les nouvelles approches et qui puisse remettre en question plus facilement les habitudes pour aller chercher de la performance.