Gagner du temps avec son business partner

Saagie est une start-up qui propose une solution Big Data à ses clients afin de collecter, structurer et analyser leurs données. L'entreprise exploite et “interroge” la data afin de leur permettre d’en tirer tout le potentiel. Aujourd’hui, Saagie regroupe 65 collaborateurs, essentiellement techniques (Data Scientists, Data Architects, Dev, etc.) sur 3 bureaux (Rouen, Paris et San Francisco). L’expansion internationale est en cours avec notamment l’ouverture d’autres bureaux en Europe et ailleurs. Comment trouver des perles rares rapidement sur ce marché novateur ?

Quelques mois plus tard, après avoir choisi de travailler avec Uptoo, les résultats tombent : les 2 meilleurs performeurs de l’équipe sont ceux recrutés par Uptoo. Jérôme Trédan, Directeur Général raconte son expérience :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Je me suis fait démarcher par un commercial d’Uptoo il y a un an et demi. Pour commencer, on a fait des tests et j’ai mis plusieurs cabinets en compétition en parallèle, afin de tester la réactivité et l’approche.

J’ai bien aimé la méthode d’Uptoo à plusieurs niveaux : le test de vente, la mise en situation et les jeux de rôles. Je connais bien les Sales et je sais qu’il faut s’intéresser à leur personnalité. Pour cela, il n’y a que la mise en situation pour se rendre compte et mesurer le niveau des candidats. C’est ce que j’ai retrouvé chez Uptoo : il y avait une vraie connaissance du sujet, de “comment trouver le bon”. Ce n’est pas le cas de tous les cabinets.

Le second élément que j’ai apprécié est la séparation entre le développement commercial et la partie recherche de candidats. Chez Uptoo, il y a une personne par tâche : un commercial et une consultante. Lorsqu’une personne s’occupe de ces deux tâches à la fois, elle est forcément à un moment donné rattrapée par le business : elle y consacre plus de temps et souvent privilégiera les chiffres qui doivent rentrer plutôt que la satisfaction client. Le fait qu’une personne soit dédiée à la recherche nous certifie qu’elle n’est pas en train d’essayer de développer son portefeuille client à côté. Grâce à ces méthodes, Uptoo a recruté 2 personnes et l’on en cherche encore 3 avec le cabinet.

On voulait des Sales capables de se remettre en question, hyper adaptables et curieux du marché, de ce qu’il s’y passe et des meilleures pratiques.

Quels étaient les enjeux pour votre recrutement ?

Chez Saagie, on part de zéro : l’idée est d’insuffler l’ADN business et de recruter de vrais Sales pour porter l’offre au début -même si ce qui est important après dans un business cloud c’est la partie digitale marketing et le développement en mode PaaS et Saas -. Nous avions besoin de vrais Sales en mesure de comprendre stratégiquement le positionnement d’une start-up qui n’est pas encore connue mais qui a du potentiel, dont toute l’histoire est à écrire. On voulait des Sales capables de se remettre en question, hyper adaptables et curieux du marché, de ce qu’il s’y passe et des meilleures pratiques. Et puis surtout des Sales avec ce mindset d’aventurier, de fraîcheur.

Comment vous êtes-vous armés chez Saagie pour trouver les bons ?

Pour commencer, il y avait l’élément de tarification, mais ça ça n’a pas été un point si important car tout le monde fait globalement la même chose : c’était assez facile. Après, les critères de sélection de cabinet se sont portés sur la réactivité et la capacité à suivre les promesses dès le début. Personnellement, en tant que directeur général de la start-up, je n’ai pas le temps de passer ma journée en entretien. Le véritable enjeu du cabinet de recrutement est de trouver un business partner qui comprend ce que l’on recherche : filtrer et qualifier les candidats afin de catcher les bons profils qui peuvent avoir de l’intérêt pour nous ou pour qui on peut avoir un intérêt.

Ce qui est difficile sur le marché des start-up, c’est que tout le monde est intéressé pour y travailler : parce que c’est tendance, parce que c’est sympa. Cependant, à un moment donné, c’est aussi des contraintes, des engagements et un rythme soutenu. C’est là que la motivation des candidats n’est pas si simple à trouver. Tout le monde est hyper chaud bouillant pour y aller au début mais après, il faut avoir un certain niveau de maturité, il faut être capable de sauter le pas. Je crois que c’est un élément de qualification qui est super important : être capable de distinguer les profils qui postulent “pour voir” de ceux qui ont vraiment une volonté de partir dans ce monde assez particulier.

Pour m’armer au mieux, j’ai mis un autre cabinet en concurrence avec vous, et je travaille actuellement encore avec un autre cabinet spécialisé sur d’autres types de fonctions (marketing, dev…) , mais attention : chaque cabinet de recrutement travaille sur ses sujets, il n’y a pas de croisement et de postes confiés à plusieurs cabinets.

Les 2 meilleurs performeurs de l’équipe, à la fin du premier semestre, sont ceux recrutés par Uptoo et leur personnalité Sales était top

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Les 2 meilleurs performeurs de l’équipe, à la fin du premier semestre, sont ceux recrutés par Uptoo et leur personnalité Sales était top : on ne change pas une équipe qui gagne ! On a levé en tout 12 millions d’euros, alors il va falloir recruter en conséquence.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile précisément dans votre secteur d’activité ?

Le problème dans l’Intelligence Artificielle est qu’il n’y a pas beaucoup de ressources et que ça prend du temps.

L’Intelligence Artificielle est une vente solution hyper complexe parce qu’il faut que les métiers parlent à l’informatique. Les cycles de vente sont de 3 à 6 mois et donc en terme de compétences sur le marché c’est pas simple de trouver les bons commerciaux. Pour gagner du temps et aller à l’efficacité, on a mandaté Uptoo. Le problème dans l’Intelligence Artificielle est qu’il n’y a pas beaucoup de ressources et que ça prend du temps.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La réactivité du cabinet, la compréhension business et la relation humaine.

Chez Saagie on recherche deux types de profils commerciaux : des chasseurs et des customer success managers, qui sont après vente et qui développent les clients à distance. Ce sont des profils un peu plus complets. Uptoo a été réactif et a compris notre business, à la fois concernant les sujets qu’on traite chez Saagie (notre secteur spécifique), et les profils commerciaux qu’on cherche. D’autre part, la relation est bonne : ça s’est très bien passé avec le consultant. Il est hyper réactif et il a super bien compris ce qu’on voulait faire, ce qu’on recherchait. C’est vraiment ce que j’ai préféré.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

De très nombreux projets dans le domaine de l’Intelligence Artificielle, pour créer un champion et se lancer à l’international : C’est pour ça qu’on a choisi les meilleurs.

Diplômé de Sciences Po Paris en 2001, Jérôme Trédan débute sa carrière dans la finance de marché chez HSBC puis rejoint le monde du conseil chez Arthur Andersen, en tant que consultant dans le domaine de l'externalisation des fonctions comptables et financières. Il passe ensuite 14 ans chez Microsoft sur différents postes vente et marketing. Il a notamment dirigé les groupes produit Windows Client puis Server & Cloud de l'éditeur avant de prendre la responsabilité des ventes et du marketing sur les PME pour l'éditeur. Il rejoint Saagie en septembre 2016 pour constituer les équipes ventes, marketing et services avant de devenir Directeur Général en mai 2017.