Etre exigeant sur les « soft skills » et le quotient émotionnel

Axialys est un opérateur télécom et éditeur de logiciels dans le domaine de la relation clients. La PME d’une quarantaine de personnes existe depuis une vingtaine d’années et réalise 17 millions d’euros de chiffre d'affaire en 2017. Elle a connu une forte croissance récemment (plus de 20% en 2017) et a largement transformé son métier en se spécialisant sur 2 segments de marché : la téléphonie d’entreprise (la technologie cloud), et l’édition d’un logiciel SaaS qui permet la gestion des flux voix, canal chaud de la relation client par excellence, sur les centres de contacts. Axialys met à disposition ses solutions et son expertise auprès de clients PME-ETI tels que Vide-Dressing, La Centrale.fr, Interflora ou encore Véolia.

Pour faire doubler la taille de l'équipe commerciale, ils recrutent 4 nouveaux commerciaux avec les services de recrutement d'Uptoo. Le directeur général raconte sa démarche :

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Notre objectif principal était de faire doubler la taille de l’équipe commerciale.

Il y avait 3 personnes sur la partie Sales et l’on est passé à 7 grâce aux services d’Uptoo. Nous avons recruté des Sales chasseurs et éleveurs, ainsi qu’un Channel Manager. Le Channel Manager est en charge de développer des partenariats technologiques avec des acteurs stratégiques du CRM tels que Salesforce et Microsoft Dynamics.

Prescripteurs et générateurs de leads, les acteurs du CRM nécessitent un investissement humain à temps plein si on veut développer une relation fructueuse. Nous étions arrivés à nos limites ; le recrutement d’un Channel Manager était indispensable et stratégique dans notre développement commercial. Avec quelques mois de recul, c’est une décision que nous ne regrettons pas !

Lors du premier recrutement, nous avons commis des erreurs que nous ne referons plus : nous nous sommes trop focalisés sur les compétences et pas suffisamment sur les soft skills.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Le recrutement n’est pas une science exacte, c’est une banalité que de le dire mais nous en avons fait l'expérience : la première vague de recrutements n’a pas fonctionné, malgré le flux de candidatures qu’Uptoo nous a proposé.

Nous avons commis des erreurs que nous ne referons plus : nous nous sommes trop focalisés sur les compétences et pas suffisamment sur les soft skills. Même s’ils avaient été de supers vendeurs, la collaboration avec ces recrues n’aurait pas été pérenne, dans la mesure où leur état d’esprit était négatif et trop individualiste, ça n’aurait pas pu matcher avec le reste de l’équipe… Même entre eux ils ne s’entendaient pas !

Face à ces erreurs de casting, les équipes Uptoo ont su nous challenger sur nos attentes. Nous avons affiné nos besoins et nos critères, notamment en termes de compétences et de personnalités. En fait, nous avons été beaucoup plus exigeants sur les « soft skills » et le quotient émotionnel des candidats : les « hard skills » pouvant s’acquérir plus tard.

Cela nous a également permis de prendre conscience des progrès que nous avions à réaliser en matière « d’onboarding ». Nous avons travaillé un process d’intégration plus efficient que nous avons appliqué auprès des recrutements suivants. L’onboarding des nouvelles recrues est un point essentiel dans la structuration d’une équipe commerciale et cela avait clairement fait défaut lors de la première phase de recrutements. En l'occurrence pour ce deuxième essai, nous avons sélectionné des personnes dotées à la fois des soft skills ET des compétences techniques.

Quand on sort d’un rendez-vous avec un commercial qui vient nous vendre un service et qu’on se dit “c’est lui qu’on voudrait avoir dans l’équipe commerciale”, cela augure de bonnes choses sur les méthodes qui sont employées et sur les résultats de cette collaboration.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

C’était une question de timing, d’opportunités et de bonne réputation.

A un moment donné Uptoo s’est présenté à nous et nous avions perdu énormément de temps à essayer de faire des recrutements par d’autres biais. On avait un a priori positif car Uptoo a une bonne réputation, mais on a été définitivement convaincu par la présentation du commercial.

On a ressenti la spécialisation « Sales », la « méthode Uptoo » dans sa présentation. Quand on sort d’un rendez-vous avec un commercial qui vient nous vendre un service et qu’on se dit “ Mais en fait c’est lui qu’on voudrait avoir dans l’équipe commerciale ”, cela augure de bonnes choses sur les méthodes qui sont employées et sur les résultats de cette collaboration. Cela nous a rassuré sur la collaboration qu’on s’apprêtait à engager : il a tout de suite compris nos problématiques et nos attentes.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La relation humaine qu’on a avec le commercial et le consultant, la capacité à se parler franchement, à s’envoyer balader si nécessaire sans forcément qu’il y ait une vexation ou crispation dans la relation.

C’est cette proximité des échanges qui est pour nous importante. Cela nous permet d’aller vite, d’aller droit au but, d’être efficace, en plus d’être sympathique.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

D’avoir à solliciter Uptoo pour refaire doubler la taille des équipes commerciales !

Diplomé d’un Master de Management général des organisations à Paris X Nanterre, il dirige la société Axialys depuis 4 ans et l’en fait bénéficier de son expérience sur le marché des télécoms et des logiciels Saas (16 ans). Président de l’Instance déontologique et d’autorégulation des Services télécoms à Valeur Ajoutée dénomée SVA+ de 2014 à 2016, il est depuis 2016 Vice-Président de l’AFMM, instance déontologique et d’autorégulation des Services télécoms et SMS à Valeur Ajoutée. Michaël Doliner a en parallèle co-fondé la société Axiatel en 2008 (filiale d’Axialys), dont l’activité a été cédée en 2015 à j2Global (eFax / eVoice).