[SALES NEWS] Avant de lever le pied, levez la tête

Dernier sprint avant la coupure estivale, on y est !

Ce moment un peu particulier où il reste mille choses à faire… mais où beaucoup de nos commerciaux commencent à penser à souffler.

Alors justement : avant de lever le pied, je vous propose de lever la tête pour prendre une longueur d’avance, préparer la rentrée, consolider vos équipes, vos outils, vos méthodes.

Dans cette édition, je vous partage de quoi capitaliser sur juin et préparer un second semestre solide.

Avec la même ambition que les mois précédents, vous partager du concret, du testable, de l’activable dans votre quotidien.

Au programme ce mois-ci 4 ressources clés :

1. construire un séminaire commercial qui change vraiment les pratiques →
2. bâtir un plan de formation dans la durée →
3. réussir un recrutement stratégique →
4. s’inspirer de la culture d’exécution de Mantu →

Bonne lecture, et rendez-vous sur LinkedIn pour échanger ensemble sur la vente et le management commercial.

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Steve Compere
CEO - Uptoo
🤜 Faire de la Vente une discipline d’excellence

Il doit faire bouger les chiffres et les postures.

J’aime bien les séminaires commerciaux.

Quand ils sont bien pensés, ils peuvent créer un vrai moment de bascule : on prend du recul, on remet les sujets sur la table, on reconnecte les équipes à l’ambition, on crée une énergie collective qu’on obtient rarement dans le quotidien.

Mais je me méfie aussi beaucoup de ce qu’on leur demande.

On attend parfois d’un séminaire qu’il règle en une journée des sujets qui se sont installés pendant des mois. Des écarts de pratiques, une prospection irrégulière, une qualification trop légère, des managers pas assez relais, une difficulté à défendre les prix ou à suivre correctement les opportunités.

Et quand tout devient prioritaire, plus rien ne l’est vraiment.

Le bon séminaire n’est pas celui où l’on réussit à tout faire rentrer. C’est celui où l’on accepte de choisir le sujet qui aura le plus d’impact sur la suite.

Celui qui permet de dire clairement aux équipes :

C’est souvent ce qui manque.

Le lien entre le jour J et ce qui doit réellement changer après.

Dans ce guide, vous trouverez une méthode pour évaluer votre séminaire, prioriser le bon sujet, construire des ateliers à partir de cas réels, formaliser des engagements et organiser l’ancrage managérial à J+7, J+30, J+60 et J+90.

N'hésitez pas à me solliciter pour votre prochain événement, mes équipes et moi pouvons vous aider à en faire un moment de croissance dans la durée.

C’est construire une progression.

À la rentrée, quand on regarde son équipe commerciale avec un peu de recul, on voit assez vite les sujets qui mériteraient d’être retravaillés.

Le pipe n’est pas assez nourri, donc on pense prospection. Les cycles s’allongent, donc on pense closing. Les remises remontent, donc on pense négociation. Les rendez-vous manquent parfois de profondeur, donc on pense posture commerciale.

Tout cela est juste.

Mais le risque, c’est de traiter chaque sujet comme une correction isolée. On ajoute une formation, puis une autre, puis une autre encore, sans toujours construire une trajectoire lisible pour les commerciaux et pour leurs managers.

Je crois beaucoup plus à l’entraînement qu’à la formation ponctuelle.

C’est souvent ce qui manque dans les plans de montée en compétence : pas les bons sujets, mais le bon enchaînement.

Dans ce template, vous trouverez une base pour structurer un plan de formation sur plusieurs mois, prioriser les compétences à développer, suivre l’avancement et donner plus de cohérence à la progression de vos équipes commerciales.

C’est souvent clarifier la trajectoire de développement de l’entreprise.

Sur un recrutement de directeur commercial, je vois souvent les dirigeants arriver avec une attente assez claire :

Mais sur ce type de poste, la vraie difficulté n’est pas seulement d’identifier un bon candidat. C’est de savoir de quel profil l’entreprise a réellement besoin pour la suite.

Dans ce témoignage, Antoine Gros, dirigeant de Maison Montagut, le dit très bien. Au départ, le sujet portait sur le recrutement d’un directeur commercial.

Mais au fil du travail mené avec Uptoo, le besoin s’est précisé : il ne s’agissait pas uniquement de vendre davantage, mais de trouver quelqu’un capable de faire le lien entre commerce, marketing, développement produit et trajectoire de marque.

Le poste a donc progressivement évolué vers un rôle de directeur du développement.

Et c’est souvent là que le recrutement devient intéressant. La shortlist ne sert plus seulement à comparer des CV. Elle oblige à arbitrer entre plusieurs directions possibles : impact commercial immédiat, connaissance sectorielle, capacité à structurer, vision marketing, présence terrain, relation avec le dirigeant.

La promesse commerciale ne vaut que si l’organisation est capable de délivrer derrière.

J’ai eu beaucoup de plaisir à recevoir Olivier Brourhant dans Vive la Vente.

D’abord parce que la trajectoire de Mantu est assez rare : plus de 12 000 personnes, une présence dans plus de 60 pays, une croissance construite presque uniquement en organique. Mais surtout parce qu’Olivier parle de vente avec une forme de simplicité que j’aime beaucoup.

Pas de grande théorie inutile. La vente, pour lui c'est :

C’est évident sur le papier, mais c’est probablement l’un des sujets les plus difficiles à tenir quand une entreprise grandit vite.

Ce qui m’a marqué dans cet échange, c’est cette obsession de l’exécution.

Chez Mantu, la croissance ne repose pas seulement sur une ambition forte. Elle repose sur une culture très concrète :

C’est un point essentiel.

On peut avoir les meilleurs commerciaux du monde, si derrière l’entreprise ne délivre pas, la confiance ne tient pas. Et on peut avoir les meilleures expertises du monde, si personne ne sait les vendre, l’impact reste limité.

Une belle conversation pour prendre de la hauteur avant la rentrée.