Maison Montagut : recruter un directeur commercial pour clarifier le développement

Antoine Gros, dirigeant du Secret Naturel, groupe Maison Montagut, revient sur le recrutement de Stéphane Guerrero, Directeur Commercial devenu Directeur du Développement. Une mission stratégique confiée à Uptoo dans le cadre de son accompagnement SMART, pensé pour sécuriser les recrutements commerciaux à fort enjeu.

Recruter un Directeur Commercial n’est jamais un recrutement comme les autres. Pour Le Secret Naturel, marque du groupe Maison Montagut, l’enjeu était clair : trouver un profil capable de piloter le développement commercial et de comprendre les spécificités du secteur.

Dans le cadre de cette mission, 274 candidatures ont été analysées, 28 rendez-vous menés, 6 profils shortlistés, avec un premier candidat présenté en 35 jours. Antoine Gros revient sur les raisons de ce choix, la méthode de sélection et la valeur ajoutée d’un accompagnement spécialisé sur un recrutement de direction commerciale.

Dans quel contexte avez-vous sollicité Uptoo pour ce recrutement ?

Nous avions déjà travaillé avec Uptoo au niveau du groupe, notamment sur des recrutements commerciaux. Quand le sujet du recrutement d’un Directeur Commercial s’est posé pour Le Secret Naturel, passer par Uptoo faisait partie des options naturelles.

Il y avait aussi un élément de confiance. J’avais eu de très bons retours d’une personne de mon entourage qui avait longtemps travaillé avec Uptoo. Et j’avais moi-même déjà utilisé vos services sur un ou deux recrutements pour Le Secret Naturel, sur des postes moins élevés que celui de Directeur Commercial, avec une bonne expérience, notamment sur la réactivité et la rapidité du process.

Pour ce poste, l’enjeu était plus stratégique. Nous ne cherchions pas seulement un Directeur Commercial classique.

Nous cherchions un profil capable de prendre la direction commerciale, mais aussi de contribuer au développement de la marque.

Qu’attendiez-vous précisément de ce profil ?

L’objectif était de trouver quelqu’un avec une vraie expérience de direction commerciale, mais pas uniquement. Il fallait un profil suffisamment solide commercialement, tout en étant capable d’avoir une vision plus large.

Au départ, nous parlions d’un poste de Directeur Commercial. Mais au fil de la réflexion avec les experts Uptoo, le rôle s’est plutôt redéfini autour d’un poste de Directeur du Développement. C’était plus juste par rapport au périmètre attendu.

Nous voulions quelqu’un capable d’intervenir sur plusieurs dimensions : le commerce, le marketing et une partie du développement produit. Le sujet n’était donc pas seulement de vendre davantage. Il s’agissait de structurer une trajectoire de développement pour la marque.

Pourquoi avoir élargi progressivement le périmètre du poste ?

Parce que le besoin dépassait le cadre d’une direction commerciale au sens strict.

L’enjeu était de trouver un équilibre. Nous avions besoin d’un profil très engagé commercialement, capable d’agir sur le terrain, mais aussi suffisamment structurant pour accompagner le développement global de la marque.

C’est une nuance importante. Un profil trop exclusivement commercial aurait pu manquer de hauteur pour intervenir sur les sujets marketing ou développement produit. À l’inverse, un profil trop généraliste aurait peut-être manqué d’impact commercial immédiat.

Nous cherchions donc un profil capable de faire le lien entre la stratégie, le développement de la marque et l’exécution commerciale.

Qu’est-ce qui rendait ce recrutement particulièrement complexe ?

La complexité venait d’abord de cet équilibre à trouver. Il y avait aussi la spécificité de nos activités.

Le Secret Naturel est à la croisée de plusieurs univers : la cosmétique biologique et les produits provençaux, les savons, les bougies par exemple. Ce sont des marchés proches, mais pas identiques.

Comment Uptoo a-t-il répondu à cette complexité ?

Pauline Hurtault, consultante en recrutement chez Uptoo, a fait un très bon travail sur la définition du besoin et sur la sélection des profils. Ce qui est intéressant, c’est que les candidats que nous avons retenus en entretien étaient tous des profils chassés. Ce n’étaient pas simplement des candidats qui avaient postulé. Sur un poste de direction commerciale, cette approche est décisive… Les bons profils sont rarement en recherche active ; il faut savoir les identifier, les approcher et les convaincre.

Pauline a réussi à nous proposer une vraie panoplie de candidats, chacun avec une lecture différente du poste et de notre stratégie.

Nous avons par exemple vu un profil très orienté cosmétique biologique, avec une expérience de direction dans une marque importante du secteur. Nous avons aussi eu un profil très spécialiste du savon, qui avait déjà structuré une franchise sur une marque française.

Ce qui était intéressant, c’est que la shortlist ne se contentait pas de répondre à une fiche de poste. Elle permettait aussi de réfléchir à notre stratégie commerciale.

C’est-à-dire ?

Le choix final dépendait en réalité beaucoup de la stratégie que nous voulions privilégier.

Si notre intention avait été de baisser en gamme, de vendre à plus bas prix, d’aller davantage vers la pharmacie ou de construire une grosse équipe terrain, d’autres profils auraient pu être cohérents.

Mais notre objectif était plutôt d’affirmer notre position dans la cosmétique biologique tout en développant fortement l’activité autour des savons. C’est pour cela que les deux profils finaux que nous avons retenus correspondaient à ces deux axes.

Le process de recrutement nous a donc aidés à clarifier nos options stratégiques.

Ce n’était pas seulement une question de CV. C’était aussi une manière de nous demander : “Quelle orientation voulons-nous vraiment donner au développement commercial de l’entreprise ?”

Quels étaient vos critères non négociables ?

Il y avait d’abord un cadre de rémunération à respecter. C’était un point important.

Ensuite, il y avait la présence sur site. J’avais besoin d’un vrai support sur place, notamment parce que je suis moi-même rarement au bureau. Le présentiel était donc un critère fort.

Enfin, il fallait une expérience dans l’un de nos secteurs d’activité. C’était indispensable pour comprendre nos enjeux et ne pas repartir de zéro.

Sur un recrutement de ce niveau, les critères ne se limitent pas à l’expérience ou au secteur. Il faut aussi évaluer la capacité du candidat à manager, à structurer une stratégie, à porter un projet de développement et à s’intégrer dans la culture de l’entreprise.

Au-delà de la recherche, qu’est-ce qui vous a aidé dans la prise de décision ?

L’évaluation des soft skills a été utile. Elle donne des éléments pour poser de meilleures questions en entretien et mieux comprendre comment un candidat peut se comporter dans une équipe.

Sur ce type de poste, la compétence technique ne suffit pas. La manière de travailler, les valeurs, la relation avec le dirigeant, la capacité à s’intégrer dans une stratégie existante sont des éléments essentiels.

C’est aussi ce qui fait la différence dans l’accompagnement Uptoo.

Quel regard portez-vous aujourd’hui sur le ROI de ce recrutement ?

Le retour sur investissement strictement business n’est pas encore mesurable. Stéphane travaille sur un temps long. Le développement passe beaucoup par des centrales d’achat, et il a aussi mené une refonte de marque pour pouvoir avancer dans de bonnes conditions.

Donc, à court terme, il n’y a pas encore de croissance directement attribuable à son action. Mais je suis très satisfait de la collaboration.

Le ROI, aujourd’hui, est plutôt dans la qualité du match, dans l’alignement stratégique et dans la capacité à construire. Nous avons recruté quelqu’un qui comprend la direction que nous voulons prendre et qui met son énergie au service de cette stratégie.

Sur un poste de ce niveau, il faut parfois accepter que l’impact ne soit pas immédiat. Un Directeur Commercial ou un Directeur du Développement ne produit pas seulement un résultat à court terme : il installe une méthode, structure des leviers, ouvre des marchés et construit les conditions de la croissance future.

Que diriez-vous à un dirigeant qui hésite à confier un recrutement de Directeur Commercial à Uptoo ?

Cela permet de gagner du temps.

Sur un recrutement de ce niveau, le travail de recherche, de qualification et de filtrage est très important. Si ce travail est bien fait, le dirigeant peut se concentrer sur les candidats qui ont réellement du sens.