Fiche métier Directeur commercial
Missions
Quel est le rôle du directeur / directrice commercial ?
Le directeur commercial est le coeur stratégique de l’entreprise . Il dirige le pôle commercial de la société. Responsable des ventes en partenariat avec le service marketing, dont il a parfois la double casquette, il définit la politique commerciale, constitue un réseau de partenaires, augmente la base de prospection et organise des actions commerciales promotionnelles et événementielles.
Le directeur commercial est avant tout un commercial . Ses solides connaissances en techniques de vente et son réseau acquis au fil des ans lui permettent d'exceller dans les missions commerciales : trouver de nouveaux prospects, signer des contrats complexes ou à grande envergure et fidéliser les clients de l’entreprise.
Le directeur commercial est aussi un chef d’équipe : il donne des objectifs à long, moyen et court terme, recrute, forme et motive sa force de vente. Il élabore le plan de rémunération (pay-plan) de ses équipes commerciales. Il doit posséder des compétences de stratège et de leader , nécessaires à remplir ses missions. Leader, il sait gérer son équipe et établir des relations durables avec ses clients. Il doit être également visionnaire et déterminé , afin d’accompagner la croissance de l’entreprise et le changement au sein de sa force de vente. Il a un sens de l’organisation aigu, ainsi qu’ un bon esprit d’analyse et de synthèse
Les compétences du directeur commercial sont variées et tournées essentiellement vers le management et la gestion d’équipe. De ce fait, les études menant à ce type de poste sont souvent de type BAC+5 , après une école de commerce.
Quelles sont les missions d'un directeur commercial ?
ÉLABORER UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
- Analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités.
- Effectuer un travail de veille sur les actions des différents concurrents.
- Fixer des objectifs de vente à moyen ou à long terme.
- Définir la politique commerciale de l'entreprise.
- Construire le discours commercial.
- Se constituer un réseaux de partenaires.
- Organiser des actions de commercialisation.
DÉVELOPPER LES VENTES
- Augmenter la base de prospection par des rencontres et des rendez-vous fréquents.
- Être présent tout au long du cycle de vente : agrandir réseau de distribution, intervenir au rendez-vous commerciaux en cas de besoin, négocier des contrats, suivre le SAV et mesurer la satisfaction client.
- Former les responsables commerciaux et les commerciaux sédentaires aux produits de l’entreprise.
- Suivre et fidéliser les clients importants de l’entreprise.
GÉRER L’ÉQUIPE COMMERCIALE
- Définir et coordonner les actions de l’ensemble des commerciaux.
- Suivre la réalisation des objectifs de vente à moyen ou à long terme.
- Recruter de nouveaux collaborateurs pour accroître la force de vente.
- Former les commerciaux aux techniques de vente.
- Gérer le budget de l’équipe commerciale.
- Motiver les équipes commerciales en imaginant différents leviers.
Savoirs
Quelles sont les compétences d'un directeur commercial ?
SAVOIR TECHNIQUE
- Être curieux et maîtriser parfaitement le secteur pour appréhender les enjeux du client.
- Avoir une analyse fine du marché, de l’entreprise, des produits/services pour répondre aux enjeux.
- Connaître son cycle de vente et savoir le cartographier.
- Maîtriser la commercialisation de son produit/service : développement produit, princing, go-to-market.
- Prganiser la force de vente : métiers, équipes, secteurs, objectifs.
- manager : recrutement, évalutation, formation, gestion quotidienne des équipes, aspect juridique.
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL ET MANAGÉRIAL
- Avoir une méthode et une approche commerciale structurée pour gérer l’ensemble des comptes et les faire fructifier.
- Être réactif face aux demandes des clients, capacité à remonter aux enjeux rapidement.
- Avoir une vision claire de sa feuille de route et des initiatives à prendre pour atteindre les objectifs de vente.
- Écoute active et empathie pour les collaborateurs.
- Motive, coache, projette ses collaborateurs pour développer leur carrière.
- Courageux et déterminé quand il s’agit d’assumer ses décisions.
SAVOIR-ÊTRE
- Assertivité, rigueur et leadership pour accompagner son équipe.
- Aisance relationnelle et capacité à créer du lien avec son équipe.
- Capacité à échanger avec plusieurs interlocuteurs.
- Positif pour motiver son équipe.
- Stratège et tactique dans son approche pour fédérer des enjeux différents.
Formation et évolution du directeur commercial
Comment devenir directeur commercial ?
Le directeur commercial d’une entreprise doit avoir des compétences en vente, mais aussi en management. C’est pourquoi il est souvent issu d’ une école de commerce (BAC+5) . Il est néanmoins nécessaire d’avoir plusieurs années d’expérience dans la vente avant de candidater pour un tel poste.
En plus du diplôme, c'est l'expérience qui prime pour devenir directeur commercial. Le directeur commercial doit maîtriser parfaitement son secteur et connaitre les meilleures méthodes pour vendre ses produits. Cette expérience peut s'acquérir sur de nombreux postes de vente. En revanche, le poste présente également un aspect managérial qui nécessite parfois une expérience de manager commercial. Certains commerciaux deviennent directeurs commerciaux suite à une longue expérience dans la vente qui a démontré leurs aptitudes en stratégie commerciale.
Quelles sont les possibilités d'évolution pour un directeur commercial ?
Le directeur / directrice commercial fait partie du Comité de Direction de l’entreprise ; il est donc difficile de connaître des évolutions suite à la prise de ce poste. L’intitulé du poste restera le même mais le périmètre et les missions pourront évoluer : une équipe plus grande, un secteur plus large, une gamme de produits plus étendue, etc.
Salaires
Quel est le salaire d'un directeur commercial ?
Le salaire moyen du directeur commercial en France est de 75 000 euros bruts annuel, dont 17 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 63 000€ par an et monte jusqu'à 86 000€ par an pour les directeurs commerciaux les plus expérimentés.
Les packages, très souvent construits en fonction de la performance atteinte par ses équipes commerciales, peuvent très nettement gonfler dans certains écosystèmes (IT, industrie, conseil…). Ainsi un directeur commercial en IT peut obtenir une part variable supérieure à 30 000€.
Tout comme la part fixe du salaire, la part variable dépend de multiples facteurs : expérience, niveau d'études, nature et taille de l'entreprise...
Salaire d'un Directeur commercial
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
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Recruter un Directeur commercial
Recruter un cadre de haut niveau comme un directeur commercial est un processus d’autant plus complexe qu’il est souvent difficile de trouver de bons candidats pour ce poste stratégique. En effet, il y a beaucoup de candidatures opérationnelles souhaitant évoluer mais peu de profils éligibles et les plus talentueux sont souvent déjà en poste ou attiré par les entreprises les plus “sexy” du marché...
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Version actualisée en 2024