Cabinet de Recrutement Directeur Commercial

Le directeur commercial siège au comité de direction et rend compte directement au directeur général, ou au dirigeant dans une PME. Il ne pilote pas seulement une équipe de vente : il porte la part du chiffre d’affaires sur laquelle repose le plan de l’entreprise, et il en répond devant les autres membres du CODIR.

Ses responsabilités recouvrent quatre blocs :

• La stratégie commerciale : choix des marchés et des segments prioritaires, politique tarifaire, organisation des canaux de vente (vente directe, distribution, partenaires).
• Les prévisions : construction du budget commercial, suivi du pipeline et engagement sur un forecast fiable, utilisable par la direction financière et les opérations.
• Le pilotage des managers : animation des responsables commerciaux, chefs des ventes ou directeurs régionaux, fixation des objectifs et revue de la performance.
• La coordination avec les autres directions : marketing pour la génération de la demande, finance pour les marges, opérations pour la tenue des engagements clients.

Recruter un directeur commercial, c’est donc recruter un membre du CODIR autant qu’un patron des ventes. L’évaluation doit couvrir sa capacité à arbitrer, à chiffrer et à embarquer ses pairs, pas seulement son bilan commercial.

Derrière l’intitulé « directeur commercial », les fiches de poste recouvrent des réalités très différentes. Avant de lancer la recherche, il faut trancher le périmètre.

• CSO (Chief Sales Officer) : il porte la stratégie commerciale de l’ensemble de l’entreprise ou du groupe, souvent sur plusieurs pays et plusieurs business units. Il encadre des directeurs commerciaux plutôt que des commerciaux.
• Directeur commercial France : il pilote le marché national, ses équipes terrain et sédentaires et ses grands comptes. C’est le profil le plus fréquemment recherché par les PME et ETI françaises.
• Directeur export : il développe le chiffre d’affaires hors de France, en direct ou via des distributeurs et des agents. Langues, connaissance des zones cibles et animation de partenaires à distance font partie des critères.

Un même candidat peut avoir tenu plusieurs de ces rôles. Ce qui compte pour votre recrutement, c’est la correspondance entre son expérience récente et le périmètre réel du poste : taille d’équipe, zone géographique, cycle de vente et type de clients.

Ces trois intitulés se croisent dans les annonces, mais ils ne désignent pas le même niveau de responsabilité.

• Le directeur commercial, ou la directrice commerciale, définit la stratégie, tient le budget et siège au comité de direction.
• Le head of sales, intitulé fréquent dans les start-up et les entreprises tech, dirige l’équipe de vente et ses process. Selon la maturité de l’entreprise, son rôle se rapproche de celui d’un directeur commercial ou reste centré sur l’exécution.
• Le responsable commercial manage une équipe ou un secteur, applique la stratégie définie au-dessus de lui et reste souvent impliqué dans la vente.

Si votre besoin porte d’abord sur l’animation d’une équipe terrain et l’atteinte des objectifs, sans rôle stratégique au CODIR, un recrutement de responsable commercial sera souvent mieux adapté à votre organisation.

• En PME, le directeur commercial est souvent le premier à occuper le poste. Il structure tout : process de vente, outils, recrutement des premiers managers, tout en continuant à porter lui-même des affaires. On cherche un bâtisseur opérationnel, à l’aise sans service support.
• En ETI, il reprend une organisation existante qu’il doit faire passer à l’échelle : plusieurs équipes, plusieurs régions ou plusieurs gammes, des managers intermédiaires à faire monter en compétence et un reporting plus exigeant vis-à-vis de la direction et des actionnaires.
• En grand groupe, le poste s’inscrit dans une organisation matricielle : il compose avec le siège, les directions pays ou métiers et des process établis. La capacité à convaincre en interne compte autant que la performance commerciale.

Un excellent directeur commercial de grand groupe n’est pas forcément le bon choix pour une PME, et l’inverse est vrai aussi. C’est l’un des premiers points que nos consultants vérifient lors de l’évaluation des candidats.

Les directeurs commerciaux les plus recherchés sont rarement en recherche active : ils sont en poste, performants, et ne répondent pas aux annonces. Les atteindre suppose une démarche de chasse de tête, menée par un consultant qui connaît votre marché et sait présenter une opportunité sans exposer ni le candidat ni votre entreprise.

La confidentialité joue aussi de votre côté. Remplacer un directeur commercial en place, préparer un départ ou créer le poste avant de l’annoncer en interne sont des situations sensibles : la recherche se fait alors sans annonce publique, et le nom de votre entreprise n’est communiqué qu’aux candidats dont l’intérêt est confirmé.

Pour les postes de direction les plus exposés, notre offre d’executive search encadre l’ensemble de la démarche : cartographie du marché, approche directe, évaluation approfondie et accompagnement jusqu’à la prise de poste.