Formation Négociation commerciale

Hausses tarifaires

4,2/5 - Avis Google (+2 000 avis)

Finançable par OPCO

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J'ai signé avec Uptoo parce c'est une formation dédiée et personnalisée à mes équipes. Je ne voulais pas d’une formation qui corresponde à tout le monde et à personne en même temps.

Michel Plantevin

Directeur Général @ Solware Life

OBJECTIFS

DURÉE

Visio : 3x 3h30

Présentiel : 1 jour - 7h

PARTICIPANTS

8 commerciaux en moyenne

Formation Négociation Commerciale : hausses tarifaires

Chaque participant apprendra à :

  • Défendre ses prix et ses marges en re-négociation.

  • +56% de chances de parvenir à maintenir ses marges en moyenne.

  • Maîtriser les 8 étapes clés d’une négociation réussie.

  • Maîtriser les tactiques de déstabilisation les plus utilisées

    pour ne plus se faire surprendre.

  • Sortir par le haut en adaptant sa négociation

    à chaque type d’interlocuteur.

À l'issue de la formation, chaque participant obtiendra un certificat de réalisation.

À qui s'adresse cette formation ?

Aux commerciaux

Qui souhaitent développer leurs compétences en négociation et mieux comprendre comment maintenir leurs marges. Qui veulent apprendre les meilleures techniques pour se préparer efficacement au passage de hausses tarifaires, négocier avec confiance et préserver leur rentabilité.

Aux technico-commerciaux

Qui souhaitent améliorer leur expertise en négociation commerciale. Qui ont besoin d'apprendre à combiner leurs compétences techniques avec les compétences commerciales pour devenir de véritables experts dans la gestion de leurs marges.

Aux ingénieurs d'affaires

Qui veulent maîtriser les techniques de négociation commerciale pour préserver les marges de l'entreprise lors du passage des hausses tarifaires. Qui souhaitent également mieux gérer les différentes phases des projets et les objections de leurs clients afin de maximiser les opportunités de vente.

Aux managers de vente

Qui cherchent à améliorer les performances de leur équipe commerciale en matière de négociation et de maintien de marges. Qui cherchent à transmettre à leur équipe les techniques les plus efficaces pour préparer les négociations, gérer les hausses tarifaires avec confiance et assurer le maintien des marges, tout en veillant à la satisfaction des clients.

Aux directeurs commerciaux

Qui désirent renforcer leurs compétences et celles de leur équipe en termes de négociation commerciale. Qui veulent apprendre les techniques de préparation les plus efficaces pour préserver la rentabilité de leur entreprise lors des négociations tarifaires. Qui souhaitent élaborer des stratégies pour maintenir leurs marges et garantir la pérennité de leur activité commerciale.

Aux entrepreneurs / indépendants

Qui cherchent à comprendre les enjeux liés à la négociation commerciale et à maximiser la rentabilité de leur entreprise. Qui ont besoin de déterminer les stratégies les plus efficaces pour préparer les négociations, négocier avec confiance et assurer le maintien des marges, tout en veillant à la satisfaction des clients.

PROGRAMME

Le déroulé : 3 mois pour armer vos commerciaux afin de faire passer les hausses tarifaires !

Détails du programme :

Mise à jour le 09/2023

1
Avant la formation

Évaluation et débriefing

Nous réalisons un assessment en ligne pour identifier les acquis, les axes de progression et personnaliser la formation. 83 questions de mise en situation de vente sur 3 niveaux clés : la maîtrise des techniques de vente, l’impact et le tempérament commercial, les leviers de motivation.

Nos formateurs décortiquent ensuite les résultats et priorisent les sujets importants à creuser en formation.

Préparation et personnalisation de la formation

Nous adaptons le programme de formation à votre force de vente, aux spécificités de votre métier (interlocuteurs / secteur), à vos enjeux du moment et à vos résultats sur nos tests en ligne. Nos formateurs prévoient une réunion avec vous afin de définir les contours de la formation en fonction de vos attentes spécifiques.

Elle se décompose de la manière suivante :

  • 30 % de théorie pour comprendre les bases
  • 70% d'exercices et de mises en situation pour maîtriser la technique.

Lancement

Nous organisons une réunion de démarrage pour rencontrer le formateur et le Customer Success Manager qui s'assurera du bon déroulé des sessions et de la qualité délivrée tout au long de la formation.

2
Pendant la formation

3 sessions de 3h30 avec le même formateur

Entraînement intensif pour créer les déclics et travailler les fondamentaux de la vente sur les sujets clés de Prospection / Qualification / Négociation / Closing / Rythme et Efficacité commerciale.

SESSION 1

Cadrer et communiquer sa politique tarifaire

L'atelier Manager

Mettre en place des seuils, des process et des guidelines claires pour vos équipes afin de donner du SENS :

  • Pourquoi ces hausses sont nécessaires, que se passe-t-il si on ne le fait pas ? Quel impact quand on rogne les marges ?
  • Quel est mon prix plancher ? Quels sont les niveaux de dérogation tarifaires autorisés, à quelles conditions, via quel process ?
  • Comment j’aborde les hausses tarifaires avec les clients ? (à quels moments ? réponses à objections anticipées ?)
  • Comment je valorise mon offre : éléments justifiant les prix actuels / éléments de comparaison marché.

SESSION 2

Arriver préparé : la base de la négociation

L'entraînement

Anticiper :

  • Solder les litiges passés, connaître l’historique de la relation, prévoir les réactions possibles.
  • Connaître mes marges de manœuvre, identifier ma MESORE (Meilleure Solution de Repli).
  • Avoir conscience de la valeur de son offre, savoir justifier ses prix.

Aborder un RDV :

  • Faire du temps son allié : négocier au bon moment, pendant la bonne durée : impact du process sur la décision.
  • Remonter le cycle de vente : ai-je bien mes éléments de découverte (contexte, besoins, enjeux).
  • Matrice de préparation de négociation : anticiper les contreparties possibles.

Ateliers

  • Construction de sa Meilleure Solution de Repli (MESORE).
  • Construction de sa matrice de préparation de négociation.

SESSION 3

Garder la main à la table des négociations

L'entraînement

Les règles d’or à adopter en négociation :

  • Refuser la négociation de principe : commencer haut, reculer à petits pas, obtenir des contreparties.
  • Engager vers la conclusion, savoir dire stop, conclure et converger vers l’accord.

Posture et stratégie en négociation :

  • Maîtriser les tactiques de déstabilisation les plus utilisées par les acheteurs pour ne plus se faire surprendre.
  • “Rester fair play” - Gérer les tensions au profit de l’intérêt commun et de la signature du deal.
  • Adapter sa négociation à son type d’interlocuteur pour transformer à tous les coups.
3
Après la formation, on ne s’arrête pas là

Prise d’engagement des participants

Les stagiaires s’engagent à mettre en application et répéter 3 actions qu’ils auront choisis. Vous recevrez la synthèse des résolutions prises pour vous aider dans le suivi et le coaching de vos collaborateurs.

Boîte à outils

Envoi du support de formation personnalisé suite à la co-construction des outils, méthodes et process commerciaux lors des 3 sessions de FOAD.

E-learning pour s’entraîner

13 sessions d’entraînement en ligne sur 13 jours pour retravailler ce qui a été appris au cours de la formation et acquérir les routines des meilleurs commerciaux.

Session de répétition

Atelier de perfectionnement : Une session intensive après 2 mois pour faire un relevé des compteurs, traiter les difficultés rencontrées, s'entraîner sur des cas rencontrés et répéter (mises en situation)

Validation des acquis

Les stagiaires passent une seconde fois le test de 80 questions passé avant le début de la formation. Cette fois-ci, à la toute fin de notre accompagnement, il a pour but de mesurer la progression et de valider les acquis.

Bénéfices attendus

  • Une meilleure confiance en eux et en leur produits.

  • Mieux comprendre la raison de cette hausse

    pour réussir à l’expliquer au client.

  • Des prix et donc une marge tenue

  • Définir et communiquer les règles tarifaires

    en vigueur pour fonder les objectifs

  • Valoriser son offre commerciale

    pour justifier les niveaux de prix en toute confiance.

  • Préparer les négociations tarifaires

    avec son portefeuille de clients existants et identifier les comptes les moins profitables.

  • Connaître sa MESORE et anticiper la négociation,

    être prêt à dire non en dessous d’un prix de réserve.

  • Identifier différents types de négociateurs

    pour rester fort face à tous types de profils.

  • Maîtriser les techniques de déstabilisation des acheteurs

    pour ne pas se laisser surprendre.

  • Appliquer les règles d’or de la négociation

    pour tourner les situations à son avantage.

CONTENU PÉDAGOGIQUE

Accédez à vie à un contenu pédagogique unique pour devenir un pro de la vente

academic-cap

1 certificat de réalisation

calendar

13 sessions d'entraînement

en e-learning, disponibles à vie

charts-pie

Un assessment avant et après la formation

pour factualiser les forces et la progression de vos équipes

lightbulb

Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast

avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing

team

Un accès privilégié à nos événements

autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)

cog

Une boîte à outil personnalisée

FORMATEURS

36 formateurs

Experts de la vente

Dans tous les secteurs

CEO, DGs, directeurs commerciaux, préparateurs mentaux… Nos 36 formateurs sont des experts de la performance commerciale. Ils s'assurent donc que tous les stagiaires comprennent et intègrent ce qu'ils ont appris ainsi que ce qu'ils doivent faire pour appliquer ces enseignements, atteindre leurs objectifs et devenir de meilleurs commerciaux.

Nos formateurs vous accompagnent dans le déploiement de programmes d'entraînements impactants, intensifs et efficients. Les compétences et connaissances professionnelles acquises pendant cette formation seront ainsi mises à jour selon les exigences du marché.

4,87/5

(note 2022 de +10 000 stagiaires pour la qualité des formateurs)

TÉMOIGNAGES

Ils ont aimé leur formation Négociation Commerciale

Marine

Manager Commerciale

5/5

Un intervenant pragmatique qui donne des exemples concrets par rapport à nos anecdotes et situations clients. La partie académique claire et la mise en pratique intelligente. Un très bon rappel des bases !

Antoine

Commercial

5/5

La formation m’a permis d'avoir une autre approche sur la négociation. J’ai appris comment m'adapter et rebondir sur les objections d'un client pour trouver un compromis, comment m’adapter en fonction de la personnalité du client et comment bien préparer la négociation.

Benjamin

Technico-Commercial

5/5

Formation qui parle à tous les commerciaux et qui permet de s'entraîner sous forme de mise en situation avec des objectifs à atteindre. Elle permet de mieux se comprendre et de corriger nos défauts.

Mathieu

Commercial

5/5

La négociation, en particulier pour une hausse tarifaire demande une anticipation sur laquelle je n'étais pas suffisamment armé. Cette formation m'a donné les outils et les arguments pour montrer plus d'assurance.

Nicolas

Directeur Commercial

5/5

Formation très intéressante avec des outils clairs et précis. Mise en application possible rapidement post formation sur les prochains RDV de négociation commerciale.

Mariane

Manager Commerciale

5/5

Formation très intéressante dans l'ensemble, la personnalisation des cas pratiques en relation avec notre secteur d'activité est un vrai plus. Les sujets traités en séance sont quant à eux plus généralistes mais complètement applicables avec notre typologie de clientèle orienté PME-PMI. La formation nous permet aussi de rendre notre argumentaire plus robuste. Merci encore pour le dynamisme de l'animateur.

FINANCEMENT

Nos formations sont donc éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.

Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.

Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Conformité

qualiopi

Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante :

  • action de formation

Niveau :

Tous niveaux

Secteur :

Tous secteurs

Activité :

Toutes activités

Format :

À distance ou en présentiel

Conditions d'accesibilité

Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne, de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.

Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58.

Activité commerciale

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