Formation négociation commerciale : défendre son prix et conclure sans céder de marge
Formation négociation commerciale
Maîtrisez l’art de la négociation commerciale et transformez chaque opportunité en succès. Grâce à notre formation complète, développez les compétences indispensables pour convaincre, conclure, et booster vos performances commerciales.
Plus de 2000 entreprises ont choisi Uptoo pour former leurs équipes
Le programme
Dans un environnement commercial compétitif, la vente efficace est essentielle. Notre programme de formation en vente évalue, améliore et dynamise vos équipes pour un succès optimal. Avec des méthodes adaptées et des sessions interactives, nous visons à transformer vos commerciaux en experts de la vente.
Préparation
Nous évaluons le niveau réel de vos collaborateurs afin de rendre tangible les leviers de progression à actionner.
Nous isolons ensemble les Kpis à faire progresser pour rendre ROIste l'accompagnement
Nous co-construisons ensemble des scénarios d'entrainement personnalisés et adaptés à la réalité métier de vos équipes
Entrainement
Entraînement intensif en présentiel pour des déclics rapides.
Entraînement intensif en distanciel grâce à des sessions virtuelles, tout en bénéficiant de la flexibilité.
7h · Journée en présentiel - 3x3h30 en ligne
Cadrer et communiquer sa politique tarifaire
L'atelier
Mettre en place des seuils, des process et des guidelines claires pour vos équipes afin de donner du SENS :
- Pourquoi ces hausses sont nécessaires, que se passe-t-il si on ne le fait pas ? Quel impact quand on rogne les marges ?
- Quel est mon prix plancher ? Quels sont les niveaux de dérogation tarifaires autorisés, à quelles conditions, via quel process ?
- Comment j’aborde les hausses tarifaires avec les clients ? (à quels moments ? réponses à objections anticipées ?)
- Comment je valorise mon offre : éléments justifiant les prix actuels / éléments de comparaison marché.
Arriver préparé : la base de la négociation
Entraînement
- Anticiper :
- Solder les litiges passés, connaître l’historique de la relation, prévoir les réactions possibles.
- Connaître mes marges de manœuvre, identifier ma MESORE (Meilleure Solution de Repli).
- Avoir conscience de la valeur de son offre, savoir justifier ses prix.
Aborder un RDV :
- Faire du temps son allié : négocier au bon moment, pendant la bonne durée : impact du process sur la décision.
- Remonter le cycle de vente : ai-je bien mes éléments de découverte (contexte, besoins, enjeux).
- Matrice de préparation de négociation : anticiper les contreparties possibles.
Ateliers
- Construction de sa Meilleure Solution de Repli (MESORE).
- Construction de sa matrice de préparation de négociation.
Garder la main à la table des négociations
Entraînement
- Les règles d'or à adopter en négociation :
- Refuser la négociation de principe : commencer haut, reculer à petits pas, obtenir des contreparties.
- Engager vers la conclusion, savoir dire stop, conclure et converger vers l’accord.
Posture et stratégie en négociation :
- Maîtriser les tactiques de déstabilisation les plus utilisées par les acheteurs pour ne plus se faire surprendre.
- “Rester fair play” - Gérer les tensions au profit de l’intérêt commun et de la signature du deal.
- Adapter sa négociation à son type d’interlocuteur pour transformer à tous les coups.
Prise d'engagement
Basé sur les KPIs selectionnés en amont, chaque collaborateur prend des engagements sur 3 résolutions chiffrées à mettre en place dès le lendemain. Ces engagements sont remontés au manager pour accompagner la progression.
Entraînement en ligne
Des capsules d'entraînement courtes et impactantes pour répéter le geste et ancrer les pratiques clés.
Atelier de perfectionnement
Aprés quelques semaines de mise en pratique, nous revenons pour relever les compteurs suite aux engagements pris, nous célébrons les premières victoires et identifions les derniers blocages à traiter en session.
Mesure ROI
Les stagiaires passent une seconde fois le test passé avant le début de la formation pour mesurer la progression et valider les acquis.
Nous réunissons, en fin d’accompagnement, toutes les parties prenantes pour débriefer des résultats de la formation.
À qui s'adresse la formation négociation commerciale ?
Cette formation s'adresse à deux publics qui n'ont pas les mêmes attentes : celles et ceux qui achètent le dispositif, et celles et ceux qui le suivent. Le programme, les livrables et les indicateurs de suivi sont construits pour répondre aux deux.
Responsables formation et directions L&D
Vous cherchez un organisme certifié Qualiopi, un programme traçable, des modalités d'évaluation documentées et un interlocuteur capable de monter le dossier OPCO avec vous. Vous obtenez un parcours cadré — test de mise en situation en amont, journée de formation, entraînement en ligne, atelier de perfectionnement, validation des acquis — un certificat de réalisation pour chaque participant et une mesure avant/après qui rend la progression défendable en comité. Le programme s'intègre à votre catalogue interne et se déploie sur plusieurs sites, en présentiel comme à distance.
Directeurs commerciaux et managers d'équipe
Votre sujet n'est pas la formation, c'est le taux de remise moyen consenti et la marge qui sort de chaque affaire. Nous partons donc des indicateurs que vous voulez faire bouger — remise moyenne accordée, taux de transformation des propositions, délai de signature, part des affaires signées au prix catalogue, valeur moyenne des contrats — et nous construisons les cas pratiques sur vos offres, votre grille tarifaire et les acheteurs que vos équipes ont réellement en face d'elles. Un débrief réunit les parties prenantes en fin d'accompagnement pour arbitrer le plan d'action et fixer les règles de délégation tarifaire.
Commerciaux, ingénieurs d'affaires et key account managers
La formation s'adresse à tous les profils qui doivent défendre un prix devant un client : commerciaux terrain, ingénieurs d'affaires, key account managers, responsables grands comptes, vendeurs sédentaires et dirigeants de PME qui vendent eux-mêmes. Aucun prérequis n'est demandé : le test de mise en situation passé en amont calibre le niveau de chacun et évite le contenu générique. Les profils confrontés à des acheteurs professionnels — centrales d'achat, grands comptes, marchés publics — y trouvent le traitement spécifique des techniques de pression qu'ils subissent.
Objectifs
Bénéfices attendus
Renforcez la capacité de vos équipes à négocier en toute confiance, en maîtrisant les techniques de valorisation de l'offre, d'anticipation des objections tarifaires et d'adaptation aux différents profils d'acheteurs.
Renforcer la confiance en soi et en ses produits, en valorisant l'offre commerciale pour justifier les prix avec assurance
Comprendre les raisons des hausses de prix et savoir les expliquer aux clients
Préparer les négociations tarifaires avec les clients existants
Connaître sa MESORE et anticiper la négociation, en étant prêt à dire non en dessous d'un prix de réserve
Identifier différents types de négociateurs pour rester fort face à tous les profils
Maîtriser les techniques de déstabilisation des acheteurs pour ne pas se laisser surprendre
Appliquer les règles d'or de la négociation pour tourner les situations à son avantage
Contenu pédagogique
Accédez à vie à un contenu pédagogique unique
13 sessions d'entraînement en e-learning, disponibles à vie
Un assessment avant et après la formation pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing
Un accès privilégié à nos événements autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)
Une boîte à outil personnalisée avec Elevator Pitch / Columbo /BEBEDC / BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)...
1 certificat de réalisation
Le contenu détaillé de la formation négociation commerciale
Six blocs de compétences, travaillés en mises en situation sur vos affaires réelles plutôt qu'en exposé théorique. L'ordre et le poids de chaque bloc sont ajustés au cadrage, en fonction du type d'acheteurs rencontrés et du niveau relevé lors du diagnostic.
1. Préparer sa négociation : enjeux, rapport de force et niveaux de prix
La négociation se gagne avant d'entrer dans la salle. Le premier bloc travaille la cartographie de la décision côté client (utilisateur, prescripteur, décideur, acheteur), l'identification des enjeux réels derrière la demande de remise — objectif d'achat, comparaison concurrentielle, test de résistance — et la fixation de trois niveaux de prix : l'objectif, l'acceptable et le point de rupture en dessous duquel on ne descend pas. Les participants évaluent aussi leur solution de repli : c'est elle, et rien d'autre, qui donne la capacité de dire non sans bluffer. Sans ce travail préalable, la remise est accordée par défaut.
2. Argumenter la valeur avant de parler du prix
Un prix n'est cher que s'il n'est pas rapporté à une valeur. Ce bloc apprend à chiffrer le gain apporté au client — temps gagné, coût évité, chiffre d'affaires supplémentaire, risque supprimé — et à le formuler dans les termes du client plutôt que dans ceux du produit. Les participants construisent leurs arguments selon la trame Bénéfices-Caractéristiques-Preuves, apprennent à différencier leur offre sur autre chose que le tarif et à refuser d'ouvrir la discussion tarifaire tant que la valeur n'est pas reconnue. C'est le bloc qui fait la différence entre vendre un prix et subir une négociation.
3. Traiter les objections de prix sans céder de remise
« C'est trop cher », « votre concurrent est 20 % en dessous », « je n'ai pas le budget », « faites un geste et on signe » : les objections tarifaires sont peu nombreuses et parfaitement anticipables. Les participants apprennent à les accueillir sans se justifier ni s'excuser, à requalifier ce qui se cache derrière (comparaison réelle, contrainte budgétaire, simple réflexe de négociation), puis à reprendre la main par la question plutôt que par la concession. Le réflexe travaillé est simple à énoncer et difficile à tenir : on ne répond jamais à une objection de prix par un prix.
4. Concession contre contrepartie : la mécanique de l'échange
Ce bloc installe la règle centrale de la négociation commerciale : aucune concession n'est accordée sans contrepartie. Les participants construisent leur propre grille d'échange — volume, durée d'engagement, délai de paiement, exclusivité, référence client, recommandation, calendrier de déploiement — et apprennent à élargir le champ de la négociation au-delà du seul prix. Le bloc traite aussi le rythme des concessions : des pas décroissants, jamais de geste gratuit, jamais deux concessions d'affilée. Une concession donnée trop vite ne se rattrape pas, elle fixe le niveau de référence pour toute la suite de la relation.
5. Face aux acheteurs professionnels et aux grands comptes
Un acheteur grand compte est formé, évalué sur les économies qu'il obtient et outillé de techniques identifiables : dévalorisation de l'offre, urgence artificielle, référence à un concurrent invariablement moins cher, silence, escalade hiérarchique, remise en cause d'un accord déjà acquis en fin de processus. Ce bloc apprend à les reconnaître et à y répondre sans agressivité ni capitulation, à gérer une négociation à plusieurs interlocuteurs et à garder la maîtrise du calendrier dans un processus d'achat formalisé, appel d'offres compris.
6. Conclure, verrouiller l'accord et préserver la relation
Une négociation non conclue est une négociation à refaire, souvent à des conditions moins bonnes. Le dernier bloc travaille les signaux d'accord, la formulation de la demande d'engagement, la récapitulation écrite de ce qui a été convenu et la sécurisation des étapes suivantes par un calendrier daté. Il traite aussi l'après : une négociation menée durement mais loyalement préserve la relation et prépare le renouvellement, alors qu'un accord arraché se paie au contrat suivant. Uptoo propose par ailleurs un programme dédié au closing pour les équipes dont la difficulté principale est la conclusion.
Avis sur la formation négociation commerciale
Ce que les directions commerciales constatent après la formation
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Sessions, formats et lieux de la formation négociation commerciale
Inter-entreprises, intra-entreprise ou séminaire, à distance ou en présentiel : le format se choisit en fonction du nombre de participants et du niveau de personnalisation attendu. Les sessions sont ouvertes tout au long de l'année ; le calendrier des prochaines dates est communiqué sur demande.
Session inter-entreprises
Le format inter-entreprises s'adresse aux organisations qui veulent former un à cinq collaborateurs sans mobiliser une équipe entière. Le parcours est structuré et identique pour tous : test de mise en situation en amont, journée de formation collective, entraînement en ligne, atelier de perfectionnement, synthèse des engagements et validation des acquis. L'intérêt du format tient aussi à la confrontation à d'autres secteurs et à d'autres pratiques d'achat, que l'on ne retrouve pas en intra.
Dispositif intra-entreprise
En intra, la formation est réservée à une seule équipe et reconstruite sur votre contexte : vos offres, votre grille tarifaire, vos conditions générales de vente, vos cycles de décision et les acheteurs que vous rencontrez réellement. Le dispositif ajoute au parcours inter un diagnostic de l'équipe complète, des débriefs individuels, des ateliers de perfectionnement, une analyse ROI assortie d'un plan d'action et, en option, du coaching individuel pour les profils qui en ont besoin. C'est le format retenu par la majorité des directions commerciales qui veulent homogénéiser les pratiques tarifaires de toute l'équipe.
Séminaire commercial
Pour les organisations qui veulent créer un déclic collectif sur un temps fort, le programme peut être intégré à un séminaire commercial : cadrage avec la direction, entretiens préalables avec les commerciaux et les managers, animation en présentiel, mises en situation adaptées au terrain, co-construction d'outils directement applicables, prise d'engagement des équipes, débrief et bilan à froid quelques mois plus tard.
À distance ou en présentiel
Les sessions se tiennent en présentiel pour maximiser l'intensité des mises en situation — une négociation se joue aussi sur le non-verbal, le silence et la gestion de la pression — ou en distanciel via des sessions virtuelles lorsque les équipes sont réparties sur plusieurs sites. Les deux modalités partagent le même contenu et la même exigence d'entraînement ; le distanciel ajoute de la souplesse de planification, supprime les temps de déplacement et permet de découper le parcours en séquences plus courtes.
Villes et centres de formation
Uptoo dispose de centres de formation partout en France : Paris et Île-de-France, Lyon, Marseille, Bordeaux, Toulouse, Nantes, Lille, Strasbourg, Rennes, Nice, Montpellier, Grenoble, Rouen, Caen, Dijon, Nancy, Metz, Reims, Tours, Orléans, Angers, Le Mans, Brest, Vannes, La Rochelle, Poitiers, Pau, Bayonne, Toulon, Cannes et Aix-en-Provence. Pour un dispositif intra-entreprise, la formation peut également se dérouler dans vos locaux, sur un ou plusieurs sites.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne,de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situationde handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
Réussir toutes ses négociations
Les 3 piliers essentiels de la négociation commerciale
La préparation technique constitue le socle fondamental de toute négociation réussie. Cette phase stratégique exige une analyse approfondie du marché, de la concurrence et des enjeux financiers.
La préparation physique représente le second pilier, souvent sous-estimé. Un commercial performant maîtrise sa respiration, sa posture et sa gestuelle pour projeter une image d'assurance face à son interlocuteur.
Le mental complète cette trilogie : visualisation positive, gestion du stress et confiance en soi permettent d'aborder sereinement les situations complexes. Un négociateur expérimenté sait notamment calibrer ses émotions pour maintenir une communication constructive, même sous pression.
Ces trois dimensions se renforcent mutuellement dans une dynamique vertueuse, transformant chaque entretien en opportunité de créer de la valeur.
Les techniques indispensables pour une négociation maîtrisée
Le processus de négociation s'appuie sur des méthodes éprouvées. La méthode BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) permet d'établir sa position de repli avant chaque rencontre, renforçant votre capacité à dire "non" quand nécessaire.
Nos dispositifs de formation intègrent des mises en situation réelles : traitement des réclamations, gestion des situations délicates ou animation d'une communauté en ligne. Ces exercices pratiques préparent efficacement à la bonne gestion d’un portefeuille client.
Pour transformer l'entretien en accord gagnant, maîtrisez l'art du silence stratégique. Cette pause volontaire après une proposition met votre interlocuteur dans une position réflexive, favorisant l'émergence de nouvelles options.
Formation négociation commerciale : informations pratiques
Une formation courte de 7h, basée sur un programme intensif
Cette formation s'articule autour d'exercices pratiques et de mises en situation réelles. Les participants s'entraînent sur des scénarios inspirés de leur quotidien professionnel, avec un feedback personnalisé après chaque simulation.
Les sessions débutent par un atelier de calibrage permettant d'identifier les points forts de chacun. Ensuite le formateur se concentre sur des jeux de rôle filmés, suivis d'une analyse collective constructive.
Un programme dense mais structuré permet d'alterner théorie et pratique :
- Analyses de cas concrets
- Simulations d'entretiens face à des acheteurs expérimentés
- Sessions de débriefing personnalisées
Accessible en présentiel à Paris ou à distance
La flexibilité des modalités d'apprentissage s'adapte à vos contraintes professionnelles. À Paris, nos locaux modernes au cœur du 2ème arrondissement accueillent des groupes de 6 à 8 participants maximum, favorisant des échanges personnalisés avec le formateur.
Pour les sessions à distance, notre plateforme digitale garantit une expérience interactive optimale. Les participants bénéficient d'outils collaboratifs performants et d'un accompagnement technique dédié.
Un suivi pédagogique renforcé caractérise chaque format : documentation détaillée, supports multimédias exclusifs et évaluations régulières permettent une progression mesurable. Les sessions démarrent chaque mois, avec des créneaux adaptables selon vos disponibilités.
Pourquoi choisir la formation en négociation commerciale d'Uptoo
Premier organisme spécialisé dans la vente en France, Uptoo capitalise sur plus de 20 ans d'expertise dans la formation commerciale. Notre méthodologie unique combine théorie et applications terrain, validée par plus de 30 000 commerciaux formés.
Nos formateurs sont des experts reconnus du secteur commercial, avec une expérience moyenne de 12 ans en entreprise. Cette double compétence garantit des conseils pragmatiques directement applicables dans votre quotidien professionnel.
Le taux de satisfaction de 96% témoigne de l'efficacité de notre approche. Les participants constatent une progression moyenne de 25% de leur performance commerciale après la formation. Notre méthode exclusive "CAP SONCAS" permet d'acquérir rapidement les réflexes essentiels pour réussir vos négociations.
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Apprendre à savoir parfaitement conclure une vente et adapter la bonne approche pour faire signer son client à coup sûr
Prérequis, modalités pédagogiques et modalités d'évaluation
Les informations attendues par un service formation pour instruire un dossier, et par un financeur pour le valider.
Prérequis
Aucun prérequis n'est exigé pour suivre la formation négociation commerciale. Elle est accessible aux commerciaux qui négocient pour la première fois comme aux vendeurs expérimentés confrontés à des acheteurs professionnels. Un test de mise en situation est passé avant l'entrée en formation : il évalue le niveau réel de chaque participant, rend tangibles les leviers de progression à actionner et sert de point de comparaison à la sortie. Il est utile que les participants viennent avec une affaire en cours de négociation, qui servira de support aux mises en situation.
Modalités pédagogiques
La formation est animée par des praticiens de la vente, pas par des formateurs généralistes : Uptoo s'appuie sur 150 experts de la vente et plus de 20 ans d'expérience du terrain commercial. La pédagogie alterne des apports méthodologiques courts et des mises en situation débriefées en direct, construites sur les offres, les grilles tarifaires et les objections réelles des participants. Le dispositif est complété par des sessions d'entraînement en e-learning accessibles à vie, une boîte à outils personnalisée (grille de concessions et contreparties, argumentaire Bénéfices-Caractéristiques-Preuves, trame de préparation de négociation) et un atelier de perfectionnement organisé quelques semaines après la session pour ancrer les acquis dans la routine.
Modalités d'évaluation et validation des acquis
L'évaluation se fait en trois temps. En amont, le test de mise en situation établit le niveau de départ de chaque participant. Pendant la formation, les mises en situation servent d'évaluation continue et donnent lieu à un débrief individuel. À l'issue du parcours, les participants repassent le test initial : l'écart mesure la progression et valide les acquis. Un débrief réunit ensuite l'ensemble des parties prenantes autour des résultats obtenus et des engagements pris. Chaque participant reçoit un certificat de réalisation.
Accessibilité, délais d'accès et certification
Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi au titre de la catégorie d'action « Action de formation ». Les délais de mise en place sont en moyenne de deux semaines pour une session inter-entreprises et d'un mois pour un dispositif intra-entreprise, sauf cas particuliers et selon les disponibilités. L'adaptation de la formation aux situations de handicap est étudiée au cas par cas avec notre référent handicap. Les formations sont éligibles au financement par les OPCO, dont nos gestionnaires gèrent les démarches avec vous.
FAQ
Vos questions sur la formation négociation commerciale
La négociation commerciale est la phase de la vente où le client et le vendeur cherchent un accord sur les conditions : prix, volumes, délais, services associés, durée d'engagement. Elle commence là où s'arrête la persuasion : le besoin est reconnu, l'offre est validée sur le fond, il reste à s'entendre sur le comment. Une négociation réussie n'est pas celle où l'on cède le moins, c'est celle où chaque concession accordée a été échangée contre une contrepartie.
La préparation détermine l'essentiel du résultat. Il faut cartographier les interlocuteurs et leur pouvoir de décision, identifier les enjeux réels derrière la demande de remise, fixer trois niveaux de prix (objectif, acceptable, point de rupture) et lister à l'avance les contreparties que l'on demandera en échange de chaque concession. Il faut également évaluer sa meilleure solution de repli en cas d'échec : c'est elle qui donne la capacité de dire non. La formation fait travailler cette préparation sur les affaires réelles des participants.
Réussir une négociation tient à trois choses : savoir ce que l'on vaut et pouvoir le prouver, ne jamais concéder sans contrepartie, et garder la maîtrise du calendrier. Concrètement : reformuler la demande avant d'y répondre, chiffrer la valeur de l'offre plutôt que de défendre son prix, traiter l'objection prix comme une question de valeur perçue et non de tarif, et verrouiller l'accord par un engagement daté. Les mises en situation filmées et débriefées sont le seul moyen fiable de transformer ces principes en réflexes.
On distingue classiquement la négociation distributive, où ce que l'un gagne l'autre le perd — typiquement un bras de fer sur le prix d'un achat ponctuel — et la négociation intégrative, qui élargit le champ des variables (volume, durée, délais de paiement, services, exclusivité) pour construire un accord durable. S'y ajoute la négociation en environnement grands comptes, avec des acheteurs professionnels formés aux techniques de pression, plusieurs interlocuteurs et un processus d'achat formalisé. La formation traite les trois configurations.
Aucun prérequis n'est exigé. La formation est accessible aux commerciaux qui négocient pour la première fois comme aux vendeurs expérimentés confrontés à des acheteurs professionnels. Un test de mise en situation est passé avant l'entrée en formation pour calibrer le niveau de chaque participant et éviter le contenu générique.
Le format de référence est une journée de 7 heures en présentiel, ou quatre sessions de 3h30 à distance. Les délais de mise en place sont en moyenne de deux semaines pour une session inter-entreprises et d'un mois pour un dispositif intra-entreprise, sauf cas particuliers et selon les disponibilités.
Oui. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi au titre de la catégorie d'action « Action de formation », ce qui rend la formation éligible aux financements des opérateurs de compétences. Nos gestionnaires montent le dossier avec votre service formation et suivent les démarches administratives jusqu'au versement.
Oui, et c'est le format retenu par la majorité des directions commerciales sur ce programme. En intra, la formation est réservée à une seule équipe et reconstruite sur votre contexte : vos offres, votre grille tarifaire, vos acheteurs et vos objections réelles. Le dispositif ajoute un diagnostic de l'équipe complète, des débriefs individuels, un atelier de perfectionnement et une analyse ROI assortie d'un plan d'action. Le format inter-entreprises reste adapté pour former un à cinq collaborateurs.
Auteur, mise à jour et à propos d'Uptoo
Rédigé par Flavien Candela — CMO et associé d'Uptoo
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
Dernière mise à jour le 14 septembre 2026
Cette page est mise à jour à chaque évolution du programme, des modalités pédagogiques, des modalités d'évaluation et des dispositifs de financement.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.
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