Formation Prospection Commerciale

Dopez votre prise de RDV

4,4/5 - (1 651 avis)

Finançable par OPCO

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C’était une formation concrète et pas uniquement théorique, que ce soit l'Elevator Pitch ou l'écoute active ou l'ACRA ... Autant d'outils intéressants et intelligents qui sont aujourd'hui à la disposition de notre force commerciale.

Matthieu Bouatta

Directeur Général @ Lehmann

OBJECTIFS

DURÉE

Visio : 3x 3h30

Présentiel : 1 jour - 7h

PARTICIPANTS

8 commerciaux en moyenne

Formation Prospection : dopez votre prise de RDV

Chaque participant apprendra à :

  • Créer une routine de prospection efficace

    pour aller chercher en moyenne +32% de RDV.

  • Renforcer la posture des commerciaux

    dans l’exercice difficile de la prospection grâce aux méthodes qui marchent.

  • Être capable de définir la bonne stratégie de vente,

    d’allouer les bonnes ressources aux bons sujets.

  • Rebooster son équipe commerciale,

    l'entraîner à détecter des opportunités et prendre des RDV

À l'issue de la formation, chaque participant obtiendra un certificat de réalisation.

À qui s'adresse cette formation ?

Aux commerciaux

Qui ont besoin d'apprendre des techniques efficaces pour réussir leur prospection, pour développer des stratégies et des routines de prospection efficaces afin de maximiser leur taux de conversion. Qui ont besoin de développer des compétences pour établir des relations de confiance avec les clients potentiels, et négocier des ventes.

Aux technico-commerciaux

Qui ont besoin d'apprendre à combiner leurs compétences techniques avec les compétences commerciales pour identifier les prospects qualifiés, comprendre les besoins des clients, proposer des solutions adaptées et avancer dans le cycle de vente efficacement.

Aux ingénieurs d’affaires

Qui souhaitent développer leurs capacités à prospecter, apprendre les meilleures pratiques pour atteindre leurs interlocuteurs cibles, les techniques de qualification et de prise de rendez-vous. Qui ont besoin d’allier des compétences de chef de projet sur les produits qu’ils vendent avec des compétences purement commerciales.

Aux managers commerciaux

Qui ont besoin de développer des compétences pour diriger et gérer une équipe de vente orientée sur la prospection commerciale efficacement. Qui cherchent à se former aux meilleures pratiques du moment pour identifier les opportunités d'affaires, définir des stratégies commerciales et atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. 

Aux directeurs commerciaux

Qui ont besoin de comprendre les dernières tendances et les meilleures pratiques en matière de prospection commerciale, ainsi que de développer des stratégies pour améliorer les performances de leurs équipes de vente en prospection.

Aux indépendants

Qui ont besoin d’apprendre à identifier les opportunités d'affaires, à développer des stratégies pour atteindre les clients cibles, et à prospecter efficacement pour développer leur entreprise.

PROGRAMME

Le déroulé : un plan de formation de 3 mois pour booster votre prise de RDV

Détails du programme :

Mise à jour le 09/2023

1
Avant la formation

Évaluation et debriefing

Nous  réalisons un assessment en ligne pour identifier les acquis,  les axes de progression et personnaliser la formation. 83 questions de mise en situation de vente sur 3 niveaux clés : la maîtrise des techniques de vente, l’impact et le tempérament commercial, les leviers de motivation.

Nos formateurs décortiquent ensuite les résultats et priorisent les sujets importants à creuser en formation.

Préparation et personnalisation de la formation

Nous adaptons le programme de formation à votre force de vente, aux spécificités de votre métier (interlocuteurs / secteur), à vos enjeux du moment et à vos résultats sur nos tests en ligne. Nos formateurs prévoient une réunion avec vous afin de définir les contours de la formation en fonction de vos attentes spécifiques. 

Elle se décompose de la manière suivante :

  • 30 % de théorie pour comprendre les bases
  • 70% d'exercices et de mises en situation pour maîtriser la technique.

Lancement

Nous organisons une réunion de démarrage pour rencontrer le formateur et le Customer Success Manager qui s’assurera du bon déroulé des sessions et de la qualité délivrée tout au long de la formation.

2
Pendant la formation

3 sessions de 3h30 avec le même formateur

Entraînement intensif pour créer les déclics et travailler les fondamentaux de la vente sur les sujets clés de Prospection, Qualification et Efficacité commerciale.

SESSION 1

Préparer sa prospection

Préparation, ciblage, outils, multicanal.

L'entraînement

  • Être convaincu de la valeur de son offre pour mieux vendre.
  • Vaincre sa peur du rejet et trouver les bons leviers pour muscler son mental.
  • Création d’un agenda de prospection type (volume / fréquence / durée / horaires).
  • L’importance de la préparation (Segmentation / Personae).
  • L’importance du Multi Canal (comprendre les stratégies les plus rentables en 2022).
  • Maîtriser les méthodes de passage de barrage pour récupérer des données et parler et au décisionnaire.
  • Utiliser des outils 2.0 pour récupérer rapidement des coordonnées (Linkedin / Kaspr / Hunter /...).

Atelier

  • Être convaincu pour être convaincant
  • Construire son agenda de prospection et son tableau de suivi des metrics.
  • Récupérer des coordonnées/ parler au décisionnaire.

SESSION 2

Muscler son niveau de discours

Construire le bon pitch, contourner les objections, pré-qualifier ses RDVs.

L'entraînement

  • Rédiger un super pitch de cold calling / warm calling.
  • Maîtriser les méthodes efficaces pour ouvrir une discussion et susciter l’intérêt de son interlocuteur.
  • Verrouiller mon RDV et le pré-qualifier (méthode Columbo).

Mises en situation

  • Travailler son discours - Elevator pitch.
  • Co-construction d’un pitch qui fait prendre des RDVs.
  • Traiter les objections courantes.

SESSION 3

Préqualifier et verrouiller ses RDVs

Vaincre ses craintes, renforcer sa posture et doper son mental.

L'entraînement

  • Travailler mon attitude et ma posture au téléphone.
  • Enquêter pour collecter un maximum d’informations en vue du RDV.
  • Avoir davantage de discernement sur sa prospection, donner du relief à ses RDVs et estimer plus finement ses chances de closing.

Mise en situation

  • Préqualifier avec le Columbo.
  • Maîtriser la recette du 70/30.
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Après la formation, on ne s’arrête pas là

Prise d’engagement des participants

Les stagiaires s’engagent à mettre en application et répéter 3 actions qu’ils auront choisis. Vous recevrez la synthèse des résolutions prises pour vous aider dans le suivi et le coaching de vos collaborateurs.

Boîte à outils

Envoi du support de formation personnalisé suite à la co-construction des outils, méthodes et process commerciaux lors des 3 sessions de FOAD.

E-learning pour s’entraîner

13 sessions d’entraînement en ligne sur 13 jours pour retravailler ce qui a été appris au cours de la formation et acquérir les routines des meilleurs commerciaux.

Session de répétition

Atelier de perfectionnement : Une session intensive après 2 mois pour faire un relevé des compteurs, traiter les difficultés rencontrées, s'entraîner sur des cas rencontrés et répéter (mises en situation) 

Validation des acquis

Les stagiaires passent une seconde fois le test de 80 questions passé avant le début de la formation. Cette fois-ci, à la toute fin de notre accompagnement, il a pour but de mesurer la progression et de valider les acquis.

Bénéfices attendus

  • Organiser ses efforts de prospection

    selon ses objectifs business.

  • Adopter la bonne posture en étant convaincu de la valeur de son offre.

  • Connaître ses cibles et chercher les coordonnées de mes interlocuteurs

    (passage de barrages, utilisation d’outils digitaux 2.0).

  • Travailler son discours avec l’exercice du PITCH

    et décrocher des RDV.

  • Traitement les objections d'un prospect les plus courantes.

  • Préqualifier les RDV avec la méthode COLUMBO

    pour se concentrer sur les affaires à potentiel.

  • Une équipe commerciale reboostée et entraînée

    pour détecter des opportunités et prendre des RDV commerciaux.

  • Un nombre d’opportunités business multiplié :

    création de leads par la prospection multicanale des commerciaux avec impact sur chiffre d’affaire.

CONTENU PÉDAGOGIQUE

Accédez à vie à un contenu pédagogique unique pour devenir un pro de la vente

academic-cap

1 certificat de réalisation

calendar

13 sessions d'entraînement

en e-learning, disponibles à vie

charts-pie

Un assessment avant et après la formation

pour factualiser les forces et la progression de vos équipes

lightbulb

Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast

avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing

team

Un accès privilégié à nos événements

autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)

cog

Une boîte à outil personnalisée

1. Mes objectifs de prospection

2. Passage de barrages en prise de RDV

3. Elevator Pitch

4. Columbo

5. BEBEDC

6. Réponses à Objections en closing

7. BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)

8. Matrice des contreparties

FORMATEURS

36 formateurs

Experts de la vente

Dans tous les secteurs

CEO, DGs, directeurs commerciaux, préparateurs mentaux… Nos 36 formateurs sont des experts de la performance commerciale. Ils s'assurent donc que tous les stagiaires comprennent et intègrent ce qu'ils ont appris ainsi que ce qu'ils doivent faire pour appliquer ces enseignements, atteindre leurs objectifs et devenir de meilleurs commerciaux.

Nos formateurs vous accompagnent dans le déploiement de programmes d'entraînements impactants, intensifs et efficients. Les compétences et connaissances professionnelles acquises pendant cette formation seront ainsi mises à jour selon les exigences du marché.

4,4/5

(note 2022 de +10 000 stagiaires pour la qualité des formateurs)

TÉMOIGNAGES

Ils ont aimé leur formation Prospection Commerciale

Anouk

Technico-Commerciale

5/5

Très bonne formation ! Un bon mélange entre théorie et pratique, des cas d'application concrets qui vont nous aider dans le quotidien.

Clara

Commerciale

5/5

J'ai beaucoup appris, je suis très satisfaite de cette formation. Je m'attendais à quelque chose de beaucoup plus rébarbatif, j'en viens maintenant à me dire que la prospection peut être amusante.

Aymeric

Directeur Commercial

5/5

La formation a permis d'atteindre 2 objectifs aussi importants l'un que l'autre :

  • Faire monter en compétence les commerciaux
  • Faire prendre conscience de l'importance de faire de la prospection

Charles

Manager Commercial

5/5

Un formateur bienveillant avec une méthode d’apprentissage basée sur l’échange et la transmission. J’aimerais poursuivre cette collaboration.

David

Commercial

5/5

Le formateur est à l'écoute des problématiques et a su adapter sa formation aux besoins spécifiques.

Laurent

Entrepreneur

5/5

J'ai beaucoup aimé cette formation, je l'ai trouvée très utile et ça va me permettre de m'améliorer sur la prospection et de mieux découvrir et comprendre mon client. Très facile à comprendre, c'était bien expliqué et il y a eu beaucoup d'interactions afin de mieux se mettre dans la peau d'un bon commercial.

FINANCEMENT

Nos formations sont donc éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité. 

Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.

Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Conformité

qualiopi

Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante :

  • action de formation

Niveau :

Tous niveaux

Secteur :

Tous secteurs

Activité :

Toutes activités

Format :

À distance ou en présentiel

Conditions d'accesibilité

Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne, de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.

Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58.

Activité commerciale

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