Directeur commercial

Le directeur commercial est le bras droit du directeur général : il élabore et supervise la stratégie commerciale, participe à la conception et à la promotion des produits et dirige l’ensemble des commerciaux afin d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le poste de directeur commercial est extrêmement stratégique, il fait partie du comité de direction et dispose de l’un des salaires les plus élevés dans les métiers de la vente : environ 57K€ brut/an pour un directeur commercial débutant et environ 91K€ brut/an pour un directeur commercial expérimenté.

Salaire commercial sédentaire
Salaires

De 52K à 70K€

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Missions Missions

Rôle du directeur commercial

Le directeur commercial est le coeur stratégique de l’entreprise. Il dirige le pôle commercial de la société. Responsable des ventes en partenariat avec le service marketing, dont il a parfois la double casquette, il définit la politique de prix, constitue un réseau de partenaires, augmente la base de prospection et organise des actions commerciales promotionnelles et événementielles.

Le directeur commercial est avant tout un commercial. Ses solides connaissances en techniques de vente et son réseau acquis au fil des ans lui permettent de trouver de nouveaux prospects, de signer des contrats complexes ou à grande envergure et de fidéliser les clients de l’entreprise.

Le directeur commercial est aussi un chef d’équipe : il donne des objectifs à long, moyen et court terme, recrute, forme et motive sa force de vente. Il élabore le plan de rémunération (pay-plan) de ses équipes commerciales. Il doit posséder des compétences de stratège et de leader, nécessaires à remplir ses missions. Leader, il sait gérer son équipe et établir des relations durables avec ses clients. Il doit être également visionnaire et déterminé, afin d’accompagner la croissance de l’entreprise et le changement au sein de sa force de vente. Il a un sens de l’organisation aigu, ainsi qu’un bon esprit d’analyse et de synthèse.

Les compétences du directeur commercial sont variées et tournées essentiellement vers le management et la gestion d’équipe. De ce fait, les études menant à ce type de poste sont souvent de type BAC+5, après une école de commerce.

Évolution du poste 

Le directeur commercial fait partie du Comité de Direction de l’entreprise ; il est donc difficile de connaître des évolutions suite à la prise de ce poste. L’intitulé du poste restera le même mais le périmètre pourra évoluer : une équipe plus grande, un secteur plus large, une gamme de produits plus étendue, etc.

Missions principales

1

Elaborer une stratégie commerciale

  • analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités.
  • effectuer un travail de veille sur les actions des différents concurrents.
  • fixer des objectifs de vente à moyen ou à long terme.
  • définir la politique de prix.
  • construire le discours commercial.
  • se constituer un réseaux de partenaires.
  • organiser des actions de commercialisation.
2

Développer les ventes

  • augmenter la base de prospection par des rencontres et des rendez-vous fréquents.
  • être présent tout au long du cycle de vente : agrandir réseau de distribution, intervenir au rendez-vous commerciaux en cas de besoin, négocier des contrats, suivre le SAV et mesurer la satisfaction client.
  • former les responsables commerciaux et les commerciaux sédentaires aux produits de l’entreprise.
  • suivre et fidéliser les clients importants de l’entreprise.
3

Gérer l’équipe commerciale

  • définir et coordonner les actions de l’ensemble des commerciaux.
  • suivre la réalisation des objectifs de vente à moyen ou à long terme.
  • recruter de nouveaux collaborateurs pour accroître la force de vente.
  • former les commerciaux aux techniques de vente.
  • gérer le budget de l’équipe commerciale.
  • motiver les équipes commerciales en imaginant différents leviers.
Savoirs Savoirs

Qualités

1

Savoir technique

  • être curieux et maîtriser parfaitement le secteur pour appréhender les enjeux du client.
  • avoir une analyse fine du marché, de l’entreprise, des produits/services pour répondre aux enjeux.
  • connaître son cycle de vente et savoir le cartographier.
  • maîtriser la commercialisation de son produit/service : développement produit, princing, go-to-market.
  • organiser la force de vente : métiers, équipes, secteurs, objectifs.
  • manager : recrutement, évalutation, formation, gestion quotidienne des équipes, aspect juridique.
2

Tempérament commercial et managérial

  • avoir une méthode et une approche commerciale structurée pour gérer l’ensemble des comptes et les faire fructifier.
  • être réactif face aux demandes des clients, capacité à remonter aux enjeux rapidement.
  • avoir une vision claire de sa feuille de route et des initiatives à prendre pour atteindre les objectifs de vente.
  • écoute active et empathie pour les collaborateurs.
  • motive, coache, projette ses collaborateurs pour développer leur carrière.
  • courageux et déterminé quand il s’agit d’assumer ses décisions.
3

Savoir-Être

  • assertivité, rigueur et leadership pour accompagner son équipe.
  • aisance relationnelle et capacité à créer du lien avec son équipe.
  • capacité à échanger avec plusieurs interlocuteurs.
  • positif pour motiver son équipe.
  • stratège et tactique dans son approche pour fédérer des enjeux différents.

Formation et expérience

Le directeur commercial d’une entreprise doit avoir des compétences en vente, mais aussi en management. C’est pourquoi il est souvent issu d’une école de commerce (BAC+5). Il est néanmoins nécessaire d’avoir plusieurs années d’expérience dans la vente avant de candidater pour un tel poste.

Certains commerciaux deviennent directeurs commerciaux suite à une longue expérience dans la vente qui a démontré leurs aptitudes en stratégie commerciale.

Salaire Salaire

Salaire du directeur commercial

Salaire du directeur commercial

Salaire par années d'expérience

Salaire du directeur commercial

Salaire par région

Île-de-France

Package : 91 K€/an brut

Fixe : 70 K€/an brut

Variable : 21 K€/an brut

Offres Offres

Recruter un directeur commercial

Recruter un cadre de haut niveau comme un directeur commercial est un processus d’autant plus complexe qu’il est souvent difficile de trouver de bons candidats pour ce poste stratégique. En effet, il y a beaucoup de candidatures opérationnelles souhaitant évoluer mais peu de profils éligibles et les plus talentueux sont souvent déjà en poste ou attiré par les entreprises les plus “sexy” du marché...

Chez Uptoo, nos consultants sont capables d’identifier rapidement les bons directeurs commerciaux. Depuis 10 ans, nous aidons plus de 3 500 entreprises sur leurs postes les plus sensibles, en combinant les technologies du digital et du big data (multi-diffusion instantanée sur les sites d’emploi, plateforme de recrutement, analytics...) avec une méthodologie d’entretien 100 % dédiée à la vente et au management (analyse du tempérament, des réflexes commerciaux, mises en situation managériale…). Vous avez une besoin de recrutement ? Contactez-nous !