Les meilleures directions commerciales savent comment motiver leurs employés avec des incentives, des concours, et - vous l'aurez deviné - des discours inspirants. Regardés quotidiennement par des millions de personnes à travers le monde, les TED Talks apportent de précieux éclairages aux décideurs. Voici trois interventions très intéressantes, et divertissantes, pour bien débuter votre journée !
1) Eddie Obeng : Se tromper intelligemment dans un monde en rapide évolution
Les marchés évoluent de façon exponentielle. Les technologies de l'information ont complètement bouleversé les échanges et le monde de l'entreprise, y compris la façon dont vous vendez. Eddie Obeng met en évidence trois changements majeurs que les Directeurs Généraux, les Directeurs Commerciaux et les Directeurs des Ressources Humaine doivent prendre en compte pour améliorer la productivité.
En revanche, vous faites quelque chose de nouveau que personne n'a jamais fait auparavant, vous vous trompez complètement. Comment doit-on vous traiter ? Eh bien, pizzas gratuites ! On doit vous traiter mieux que les gens qui réussissent. On appelle ça l'échec intelligent. Pourquoi ? Parce que vous ne pouvez pas le mettre sur votre CV.
2) Ernesto Sirolli : Vous voulez aider quelqu'un ? Taisez-vous et écoutez !
Tout est dit dans le titre. Expert en développement économique durable, Ernesto Sirolli souligne une situation bien trop familière : lorsque vous ne réalisez pas qu'il y a un problème simplement parce que vous n'avais jamais pensé à demander. L'écoute active est primordiale pendant vos négociations. Sirolli explique comment écouter correctement vos interlocuteurs. Cette leçon est à apprendre et réutiliser à la prochaine fois que vous êtes au téléphone avec un de vos prospects.
Le premier principe de l'aide c'est le respect.
[...] Nous avons découvert que le miracle de l’intelligence des gens du coin est tel qu’on peut changer la culture et l’économie de cette communauté simplement en captant la passion, l’énergie et l’imagination des gens.
3) Dan Rose : Comprendre la motivation
Voici un fait bien connu des sociologues mais que la plupart des managers n'appliquent pas : les récompenses traditionnelles ne sont pas aussi efficaces qu'on le pense. Grâce à une série d'anecdotes, Dan Rose, l'ancienne plume d'Al Gore, décortique l'essence de la motivation qui peut vous aider à développer des techniques de vente plus positives. Avec presque 6,5 millions de vues, cette vidéo vaut clairement le détour !
Le système de fonctionnement des entreprises - pensez comment nous motivons les employés, comment nous utilisons nos Ressources Humaines - est entièrement construit sur ces stimulati extrinsèques, à savoir la carotte et le bâton. Ça marchait pour beaucoup de tâches du 20ème siècle. Mais pour les tâches du 21ème siècle, cette approche mécaniste de récompense-et-punition ne marche pas
Le secret de hautes performances n'est pas dans les récompenses et punitions mais dans cette pulsion intrinsèque et invisible
Ces trois TED Talks fournissent de précieuses leçons applicables au quotidien par les commerciaux et les managers commerciaux :
- comment être plus productif dans un environnement qui change vite
- l'importance de l'écoute active pour découvrir les problématiques des prospects
- comment rester motivé, même durant des cycles de vente très longs.
Note de l'editeur : vous pouvez retrouver l'article original ici 3 TED Talks Every Sales Professional Should Watch