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Version actualisée en 2024
Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?
Qu'est-ce que le CAP SONCAS ? Comment utiliser cette méthode de vente pour améliorer votre discours commercial et vendre plus facilement ?
Définition du CAP SONCAS
La méthode CAP SONCAS, c'est tout simplement la combinaison de :
Cette combinaison commerciale permet de mieux construire un argumentaire de vente, d'être plus pertinent et donc plus convaincant lors de votre argumentation commerciale face au client !
Car ne nous voilons pas la face... trop nombreux sont les commerciaux qui déballent leurs arguments de vente de manière générique sans réellement convaincre les clients potentiels ! Ce qui pénalise selon moi directement leur performance commerciale.
En réalité, dans un entretien de vente, il est tout a fait logique pour le commercial de dérouler son argumentation. Mais il existe deux façons de le faire avec une différence significative en matière d'efficacité commerciale...
Les deux façons d'argumenter en entretien commercial
Voici les deux pratiques commerciales que l'on observe souvent en accompagnement terrain et en training dans une formation vente :
Bien entendu, il faut un peu d’expérience, mais également de la créativité, une bonne dose d’écoute active, et une capacité à analyser à chaud les éléments de réponse donnés par le client : c'est à dire de l'intelligence commerciale situationnelle !
Mais pour faciliter la tâche, il existe toujours la possibilité de se reposer sur des méthodes de vente qui ont faites leurs preuves. Analysons donc en détail les techniques de vente CAP et SONCAS pour réussir à structurer une présentation commerciale pertinente.
L'argumentaire CAP SONCAS
Commençons par définir les techniques commerciales CAP et SONCAS qui permettent de mieux vendre en BtoB comme en BtoC.
La méthode SONCAS
La technique de vente SONCAS visent à déterminer les ressorts psychologiques principaux du prospect (on se rapproche de la pyramide de Maslow) et la manière dont il prend ses décisions lorsqu'il se trouve en situation d'achat. Ceci afin d'avoir une meilleure compréhension du client pour construire un argumentaire de vente cohérent.
Par exemple : le client a-t-il un profil plus sécuritaire, orgueilleux ? Est-il attiré par la nouveauté ou par le confort ? L’argent est-il un moteur, ou bien la sympathie qu’il peut éprouver pour vous ou à l’égard de votre marque emportera-t-elle tout ?
Une fois la motivation d’achat décelée - pendant la phase de découverte de l’entretien commercial - il ne reste plus qu’à dérouler l’argumentaire de vente du produit en fonction de la typologie client. Pour cela, il faut déjà commencer par maîtriser parfaitement son produit, n'est ce pas ? Ensuite seulement, vous serez en mesure d'adapter la méthode CAP pour accentuer l'effet de persuasion sur le prospect !
La Méthode CAP
La méthode CAP est un autre acronyme, pour mieux retenir les trois mots suivants :
Pour chaque produit, il existe plusieurs caractéristiques et avantages, et chaque client pourra être sensible à différents d'entre eux... c'est pour cela qu'il existe une phase de découverte en entretien de vente.
Le SONCAS sert donc à trouver à quelles caractéristiques et avantages ce client sera le plus sensible. Ensuite, et en fonction de son profil de consommateur, l'application de toutes les composantes du CAP permettra de mieux convaincre et persuader ce client potentiel que la solution commerciale proposée est celle qu'il lui faut !
Pour accentuer l'effet de l'argumentaire cap soncas, on peut également rajouter la dimension "bénéfice" pour faire vivre les arguments commerciaux dans l'univers du client et lui permettre de se projeter après son achat. Effet garanti ;)
Exemple d’argumentaire CAP SONCAS
Pour illustrer l'efficacité de la combinaison commerciale des méthodes CAP et SONCAS - et vous permettre de la transposer dans votre démarche commerciale - imaginons que vous êtes un vendeur de voitures pour un exemple basique...
Alors voici le topo : le client avec qui vous dialoguez depuis quelques minutes vous a donné quelques pistes. Il possède un profil a forte dominante sécuritaire, mais pas dénué de confort. Et il vous a indiqué que le prix du véhicule allait également jouer un rôle prépondérant dans son choix. Facile jusque là ?
Bien sûr, vous avez la possibilité de laisser le véhicule parler de lui-même. Mais le client risque fort de vous remercier de la visite, puis fera le tour des concessionnaires avant de tomber sur un bon commercial qui saura le retenir. Alors la question est la suivante : comment ce vendeur s'y prend-il et que va t-il mettre en avant dans l'entretien commercial ?
Il utilise tout simplement avec efficience l’argumentaire CAP SONCAS ! Comme vous, il a déterminé le profil psychologique et la typologie de son client avec un diagnostic commercial complet. Mais contrairement à vous, il a appuyé tout de suite là où il le fallait en combinant questions ouvertes / prises de note / reformulation pour engager et impliquer son client dans le processus de vente.
Puis au travers une argumentation commerciale sur mesure, il a su trouver les bons mots pour éveiller le désir d'achat du client...
Analysons la technique de vente de ce commercial
Le client est majoritairement sécuritaire ? Très bien. Dans notre argumentaire commercial CAP SONCAS, nous mettrons donc en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité :
Déroulons ensuite le CAP pour chaque argument de vente
Idem pour le profil confort. Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.
La suite de l'argumentaire CAP SONCAS est identique
Cette méthode de vente est déclinable pour les 6 motivations d’achat du SONCAS. L'utilisation du CAP permet ensuite de faire les choses dans l’ordre et d’appuyer précisément sur les leviers émotionnels qui font vibrer le client !
Pour ne rien oublier, je vous invite à reproduire dans la préparation de votre plan de vente à la manière d'une fiche produit, un tableau CAP SONCAS...
Tableau CAP SONCAS - Exemple :
CaractéristiquesAvantagesPreuvesSécuritéElle est très fiable.Vous pouvez rouler en toute sécurité.Elle a été élue voiture de l'année.OrgueilCe véhicule est une voiture haut de gamme.L'intérieur est entièrement fait à la mainRegardez ! (montrez aux clients)NouveautéC'est le dernier modèle.Vous avez toute la nouvelle technologie.Voyez ! Elle a toutes les options.ConfortCe véhicule ne s'entretient que tous les 30 000km.Si vous oubliez, un voyant s'allume automatiquement.La preuve, regardez, c'est indiqué sur le tableau de bord.ArgentC'est un véhicule abordable.C'est un faible investissement pour une berline.Il ne vous coûtera que 200 euros par mois.SympathieC'est un véhicule convivial.Vous pouvez la personnaliser.Voici les diverses possibilités que vous avez.
Vous l'avez compris, l’association des techniques de vente CAP et SONCAS se révèle extrêmement efficace et pertinente pour qui sait l’utiliser. Bien souvent, il suffit d’un peu de préparation et de beaucoup de pratique pour développer certaines compétences inconscientes qui font toute la différence dans l'entretien de vente et plus tard dans la gestion relation client...
Alors à vous de jouer, passez à l'action et testez ces méthodes de vente dans votre stratégie commerciale ! Cela devrait considérablement booster le choix et la pertinence de vos arguments de vente, vos taux de conversion et in fine votre efficacité commerciale globale !
Rédigé par Flavien Candela
Dernière modification le : 29/06/2022