Directeur commercial : les qualités et compétences indispensables pour bien gérer son équipe

« Notre directeur commercial est parfait ! »

Difficile de prétendre mieux comme compliment puisque nous, commerciaux, pensons en être convaincu et adorons que les autres s’en rendent enfin compte. D’ailleurs, je ne pense pas vraiment exagérer puisque de toute façon il est universel qu’un bon commercial doit avoir une estime de soi-même sans limite.

Mais passé l’effet d'annonce, on pourrait se demander : « parfait » de la part de qui ? De la direction générale ou de notre équipe commerciale ? Ou « parfait » pour qui ? Le disent-ils pour eux-mêmes ou en pensant que nous plairons aux autres ?

Difficile d’y répondre puisque le mot « parfait » en soi ne veut absolument rien dire. Ce qui est parfait pour quelqu’un est médiocre pour son voisin. C’est tellement aléatoire qu’il est même impossible de définir les qualités indispensables pour rendre un directeur commercial « parfait ».

Une autre question, plus pertinente à mon gout, se pose : les qualités d’un bon directeur commercial sont-elles les mêmes pour plaire à notre direction qu'à nos commerciaux ? Partons de leurs attentes envers nous, qui sûrement ne sont pas les mêmes, afin d’en découler les qualités qu’elles engendrent. Cela semble compliqué mais faisons simple.

Les qualités requises au poste de directeur commercial vis-à-vis de la direction

Notre DG s’attend généralement à ce que nous mettions en place une ou plusieurs stratégies commerciales afin d’atteindre l’objectif de vente. Ensuite il se peut que des qualités de leadership soient les bienvenues mais les résultats sont ceux qui comptent. J’oserai même annoncer un 90% - 10% en faveur des résultats. Un peu comme quand mon père me disait : « tu pourras t’asseoir au dernier rang quand tu seras le premier de la classe ». Dans ce cas, il est assez simple de considérer des qualités commerciales telles que la négociation, capacité d’organisation, de vision à moyen/long termes liés à ces attentes. On pourrait en citer des dizaines, voire des centaines en navigant sur internet.

Les qualités nécessaires pour l'équipe commerciale

L’équipe commerciale est toute une autre histoire puisque ses attentes sont basées sur un axe principal : le support. Un commercial veut atteindre ses objectifs par déontologie professionnelle mais surtout pour obtenir sa prime variable. Il n’y a rien de plus sain que cela. Et pour ce fait, il s’attend à ce que son directeur l’aide à atteindre ses objectifs. Lui donner les bons instruments, une formation commerciale adéquate, des réponses rapides, l’épauler sur des négociations ardues, le remplacer sur un rendez-vous important le jour où la grippe l’a cloué au lit, etc...

Pourquoi ? Tout simplement parce que nous lui avons donné ses objectifs. Cela nous place d’office dans le même bateau que lui. Il exigera que nous participions aux efforts pour le faire avancer et que s’il échoue, ce sera à cause de nous. Il trouvera une quantité infinie de raisons hors de son contrôle comme l’énormité irréalisable de son objectif ou le manque de moyens alloués par l’entreprise. Ce ne sont bien évidemment pas les seules raisons d’un échec mais rappelez-vous qu’un commercial se trouve parfait ! D’ailleurs en cas de succès, cela sera seulement grâce à lui.

En résumé...

Certaines des qualités énoncées sur la relation avec notre direction sont bien évidemment nécessaires envers nos commerciaux. La détermination, afin d’obtenir de l’entreprise tous les instruments nécessaires à l’équipe, en est une autre. Mais surtout les qualités humaines prennent une importance vitale : être disponible, à l’écoute constante, savoir identifier les axes d’améliorations des individus comme de l’équipe elle-même... Tout cela contribue à mettre en œuvre le meilleur de chacun afin d’obtenir une équipe qui sera vouée au succès et qui restera soudée dans l’échec.

Les attentes de chacun sont très différentes. Les qualités nécessaires au directeur commercial envers son équipe et sa direction se complètent. Mais pour moi, une compte plus que tout : la confiance. Et dans un bateau, c’est ce qui lie tout l’équipage.