Entretenir la motivation des commerciaux

Tous les Directeurs Commerciaux s'accordent sur ce point : la motivation de leurs commerciaux est un de leurs principaux enjeux au quotidien, et cela pour plusieurs raisons.

Le quotidien d'un commercial peut être particulièrement difficile et frustrant. Ils oscillent entre les périodes d'euphorie pendant lesquelles tout leur réussit, les contrats se signent et les prospects demandent des RDV ; et les périodes de doute pendant lesquelles les prospects ne décrochent plus, sont moins intéressés... Cependant, même durant ces phases de déprime, il vous faut faire en sorte qu'ils gardent le rythme et ne perdent pas espoir. Alors le rôle du manager commercial est d'entretenir la dynamique existante, de réengager les commerciaux faisant face à une période de creux (inévitables dans la vie d'un commercial) et d'encourager les bons comme les moins bons.

Un vendeur motivé, se sentant bien dans son environnement, s'engagera davantage dans son travail et se montrera plus enclin à faire les petits efforts supplémentaires, ceux qui font toute la différence. Les effets bénéfiques sur sa productivité et sa performance ne tarderont pas à se faire sentir. Votre commercial rentrera alors dans un cercle vertueux, qui peut lui permettre d'atteindre des sommets !

En plus d'améliorer leur performance, entretenir la motivation de vos équipes permet de fidéliser vos collaborateurs et ainsi réduire votre turn-over. Ils se sentiront plus épanouis dans leur quotidien et leur équipe et n'hésiteront pas à s'inscrire sur le long terme dans votre organisation. C'est un bienfait à ne pas négliger surtout lorsqu'on connait la volatilité des profils commerciaux et le coût que représente le remplacement d'un collaborateur (entre 5000 et 8000€ en France selon l'école du recrutement).