Article mis à jour le 16/09/2026
Les clés de la réussite professionnelle ne tiennent-elles pas à l’empathie ? En tant de patron de cabinet de recrutement spécialisé sur les commerciaux, j’irais bien dans ce sens : les quelques (rares) bons commerciaux qui en ont, en général, cartonnent !
L'empathie, cette compétence rare
Forcément, je me suis rendu à l’évidence : l’empathie est une compétence rare. Nous recevons des dizaines de candidats par semaine pour des postes de commerciaux et managers commerciaux. Un bon tiers (seulement) est souriant et sympathique, de bonne humeur, et quelques uns d’entre eux ont ce don inné de détendre l’atmosphère et de donner envie de créer du lien.
Alors l’empathie, ça sert à quoi ? A canaliser l’attention de son interlocuteur, à l’intéresser, à le surprendre ou à l’étonner pour se faire remarquer. Et surtout, cela permet de briser la glace plus vite, de découvrir tel ou tel trait de personnalité en provoquant des réactions émotives chez son interlocuteur.
C’est pourtant simple ! Nous aimons tous que l’on s’intéresse à nous. C’est la base de la relation. S’intéresser à quelqu’un permet d’emblée de rentrer dans sa bulle. Sans faire d’analogie à « deux balles », ce sont les préliminaires qui permettent de rentrer dans l’autre. Pas d’intimité sans empathie, pas d’empathie sans curiosité.
L’empathie, tout le monde devrait en avoir, et pas seulement chez les commerciaux… à commencer par leurs managers.
La curiosité, l’empathie amènent l’ouverture d’esprit, la créativité et l’humilité. Pour des commerciaux, ce sont des compétences indispensables. Alors, on leur a bien sûr appris à poser des questions techniques pour bien qualifier les besoins de leur client. Mais quant à comprendre le contexte de ce client, ce qu’il a dans la tête, être capable de se projeter à sa place, il y a un gap que très très peu d’entre eux ont franchi. Et ceux-là sont les meilleurs…
Intéresse-toi à l'autre, questionne-le et le tour est joué !
Dans le commerce, on les repère vite les empathiques : ceux qui d’emblée sont capables de détecter quelque chose de particulier chez vous ou sur vous, ou qui rebondissent sur vos premiers mots, vos premiers gestes, vos premières mimiques. Pour vous mettre à l’aise, briser la glace et montrer qu’ils vous considèrent quand d’autres vont vous négliger.
L’empathie, tout le monde devrait en avoir, et pas seulement chez les commerciaux… à commencer par leurs managers. D’ailleurs, quand on lit les bouquins qui livrent les secrets et les bonnes pratiques de montée en gamme d’équipes, l’empathie est la base de la positive attitude. Intéresse toi à l’autre, questionne-le, aide-le à révéler par lui-même ses points d’amélioration. Et le tour est joué.
Ça fait du monde à former… Et ça vaudrait bien un institut spécialisé dans toutes les gares parisiennes, de type Empathie Institute !
Rédigé par Steve Compère
Steve Compère est le CEO d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Actionnaire historique, Steve a successivement occupé les rôles de Directeur commercial, Directeur Conseil puis Directeur des opérations et assure maintenant la direction générale. Il a fait d'Uptoo une référence du recrutement, de la formation et du conseil auprès des équipes commerciales B2B, avec plus de 10 000 entreprises accompagnées et 20 ans d'expertise. Il est co-auteur du livre « Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions » et anime le podcast « Vive la Vente », où il reçoit des dirigeants pour partager les méthodes qui construisent des machines de vente performantes. Il intervient régulièrement sur la performance commerciale, le management des ventes et le recrutement de commerciaux.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.