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La Sales News #31 - Septembre 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
Avez-vous gardé la flamme (olympique) ?
C'est la tendance actuelle. L’indice du moral des patrons poursuit son redressement selon l’INSEE. Il passe de 98 à 99 en septembre, se rapprochant ainsi de sa moyenne long terme de 100.
Pourtant, ce rebond de l’opinion cache une dégradation de celle du carnet de commandes… Les équipes de vente sont sous pression.
Comment pouvez-vous les aider dans cette période ?
J’ai réuni les ressources à ne pas rater ce mois-ci :
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- Le commercial du futur
Libérez jusqu'à 27 % de temps supplémentaire pour vos commerciaux et augmentez le panier moyen de 30 % grâce à l'IA.
- Les routines des meilleurs vendeurs
Découvrez les habitudes qui permettent aux top performers d'atteindre leurs objectifs plus souvent.
- Pas de croissance sans machine de vente
Conférence Uptoo. Une soirée exceptionnelle avec des experts de la vente pour comprendre comment initier une transformation commerciale réussie.
- Actualités à ne pas rater
ChatGPT a désormais une mémoire et les secrets de l'algorithme LinkedIn révélés.
- 2025 s'annonce complexe : comment allez-vous sécuriser votre business ?
Participez à notre enquête pour partager vos perspectives et découvrir celles de vos pairs.
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Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - Le commercial du futur
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55 % des acheteurs B2B rencontrent des problèmes pendant le cycle de vente (prise de décisions, manque d’information…), ce qui réduit de 73% les chances de vos équipes de conclure des deals de qualité.
Ce manque à gagner pose une question majeure sur l’impact et la place de nos commerciaux. Comment peuvent-ils faciliter et accélérer le cycle de vente face à des acheteurs mal organisés ?
L’institut Gartner* s’est penché sur le sujet en proposant plusieurs pistes très intéressantes. Nos consultants ont analysé le dossier pour extraire le plus important, avec notamment un focus particulier sur l'IA. La promesse du rapport :
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- Gagner 27 % de temps dédié à la vente.
- Augmenter le panier moyen de 30%.
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La synthèse est disponible ici : ➔ Consulter l'infographie
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* The Future of Sales: Digital-First Sales Transformation Strategies - Gartner, 2020
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#2 - Les routines des meilleurs vendeurs
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On a beaucoup parlé d'exploits sportifs le mois dernier et notamment des routines que les athlètes suivent pour parvenir à de tels niveaux d'excellence. Le concept peine encore à intégrer le milieu professionnel. Pourtant, les chiffres montrent que les commerciaux qui suivent des routines bien définies atteignent leurs objectifs 30% plus souvent que ceux qui improvisent* et 86% des commerciaux les plus performants suivent des routines de planification**.
Notre invité Jérôme Antoni occupe depuis plus de dix ans des fonctions de management commercial dans des sociétés en hypercroissance : Gymlib, Moodwork et aujourd’hui chez Hubspot. Il a énormément travaillé sur les routines, outils et organisations pour transformer ses commerciaux.
Il sera notre invité le 16 octobre prochain et nous partagera ses meilleures pratiques.
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- Comment structurer ses journées et ses semaines pour optimiser ses efforts et ceux de son équipe.
- Comment bien structurer les étapes du cycle de vente pour fluidifier l'acte de vente ?
- Les outils spécifiques à Hubspot utiles pour booster vos performances commerciales.
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➔ Je m'inscris au webinar
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* Le pouvoir des habitudes en entreprise - Harvard Business Review, 2020
** State of Sales Report, 6e édition - Salesforce, 2024
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#3 - Save the date : 15 octobre
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Uptoo organise une grande conférence le 15 octobre, à 18h45 au Hilton Opéra - Saint Lazare avec deux invités spécifiquement sélectionnés pour leur expertise dans la vente :
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Cette soirée sera l’occasion de discuter de :
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- Initier une transformation commerciale réussie : par où commencer pour simplifier et optimiser vos processus commerciaux ?
- Prospection, découverte, closing et défense des prix : renforcer ses fondamentaux de vente pour obtenir un impact direct sur vos performances.
- Organisation commerciale : évitez les pièges fréquents lors de la structuration de nouvelles cellules commerciales telles que SDR, BDR, Growth...
- CRM, IA et Automation : les outils au centre du jeu pour affiner les décisions stratégiques et maximiser l’efficacité opérationnelle des équipes de vente.
- Guerre des talents commerciaux : dans un marché toujours plus compétitif et en constante évolution, attirer et fidéliser les meilleurs talents est devenu un véritable défi. Comment rester en tête dans cette course aux talents ?
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Nous serions ravis de vous compter parmi nous.
➔ Je réserve ma place
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#4 - Les actualités à ne pas rater
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ChatGPT a désormais une mémoire, et ça change tout
La fonctionnalité tant attendue est enfin disponible en Europe après son lancement aux États-Unis en début d'année.
Grâce à sa nouvelle capacité, ChatGPT peut réutiliser d’anciennes conversations pour répondre de manière encore plus pertinente à vos demandes.
Quelle application dans les équipes commerciales ?
L'IA peut assister vos commerciaux tout au long du cycle de vente. En fournissant les éléments à chaque étape, elle se rappelle du contexte initial du deal, des éléments de qualification, des objections émises, des conditions contractuelles antérieures et peut aider votre équipe à préparer leur stratégie commerciale avec précision (identifier les risques, préparer le pitch, répondre aux objections…).
En ajustant quelque peu les demandes de vos équipes, vous pouvez ainsi uniformiser l’approche commerciale et avoir un assistant personnel pour chacun.
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Les secrets de l’algorithme Linkedin ont fuité
Un rapport de plus de 115 pages vient d'être dévoilé, issu de l'analyse de 1,5 million de
publications, 35 000 profils et 25 000 pages d'entreprise sur LinkedIn. C'est l’occasion de voir si vous savez vraiment bien exploiter ce canal de vente et trouver des pistes pour améliorer les retours.
Qu’est-ce qu’il faut retenir ?
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- Accélérer sa prospection commerciale : le rapport révèle des stratégies éprouvées pour optimiser les profils de vos commerciaux.
- Optimiser l'efficacité des commerciaux : le rapport décortique les performances des publications qui génèrent le plus d'engagement et de retours.
- Éviter les erreurs coûteuses : le rapport met en lumière les erreurs fréquentes qui peuvent nuire à la crédibilité de votre entreprise et de vos commerciaux.
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Bonne lecture !
➔ Télécharger le rapport*
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* Fichier volumineux de 52 Mo récupéré via le post Linkedin de Ruben Taïeb.
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#5 - 2025 s'annonce complexe : comment allez-vous sécuriser votre business ?
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Nos équipes réalisent une grande enquête chaque fin d’année sur les enjeux des directions commerciales.
Participez à l’édition 2024 pour avoir les résultats en avant première. Je vous enverrai le document avant la sortie, c’est toujours enrichissant de savoir ce qui prépare précisément chez les acteurs de votre secteur.
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