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La Sales News #32 - Août 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
J’espère que vous avez pu prendre du temps pour vous ressourcer avant la rentrée de septembre.
Après une trêve olympique qui a laissé de bons souvenirs, il est temps de reprendre la cadence et de préparer votre équipe commerciale pour la fin d’année.
C’est toujours un moment délicat, en particulier chez les commerciaux.
Reprendre le rythme, retrouver l’envie de prospecter et relancer les projets en pause peut entraîner un éparpillement et un manque de motivation pour certains.
C’est précisément en ce sens que j’ai recensé les pratiques et conseils pour vous aider à remettre vos équipes sur les rails rapidement.
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Remotiver ses équipes
Comment raviver l'énergie des commerciaux et managers pour qu'ils reprennent rapidement leurs dossiers ?
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Mettre en place les bonnes routines
La rentrée est aussi l’occasion parfaite pour repérer ceux qui sont bien organisés et ceux qui ont besoin d’un coup de pouce.
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Bien relancer la machine de prospection
Après un été plus calme, les commerciaux doivent remplir à nouveau le pipeline d’affaires.
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Intégrer et faire réussir les nouvelles recrues
Comment faire en sorte que vos nouvelles recrues réussissent rapidement et durablement ?
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J’ai une question pour vous
Faut-il augmenter ses commerciaux ? Et si oui, de combien ?
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Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - Remotiver ses équipes
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C'est l'enjeu #1 pour éviter de perdre en productivité pendant quelques jours ou
semaines.
Comment raviver l'énergie des commerciaux et managers pour qu'ils reprennent rapidement leurs dossiers ?
Faîtes l’exercice de demander à vos managers ce qu’ils ont prévu. Vous verrez que les pratiques sont très hétérogènes, allant d’une absence d’animation à un protocole précis et efficace.
Les équipes les plus performantes que je rencontre profitent de la rentrée pour mettre en place un certain nombre d’actions qui font la différence :
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Lancer un challenge : Une opération courte sur
septembre, pour stimuler la compétition et remettre dans le rythme
dès les premiers jours.
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Redonner la vision et les objectifs : Un
séminaire ou une réunion d’équipe début septembre pour redonner
l’ambition de l’année, les quotas du mois et de l’année. Les
managers reprennent ensuite avec chacun son état d’avancement et
son plan d’actions commerciales.
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Célébrer les réussites : La reconnaissance
publique des succès des premières semaines (ex. : faire sonner le
gong pour un deal signé) afin de renforcer la récompense de
l’effort et inciter les autres à suivre le même chemin.
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Organiser une simulation : 44% des commerciaux
sont motivés par l’envie de devenir meilleur dans la vente. Les
managers profitent de la période pour réaliser une simulation,
identifier des axes de progression et redonner de la projection à
leur équipe.
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Nos formateurs ont réalisé un dossier complet sur ce sujet.
➔ Lire le guide sur la motivation des commerciaux
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#2 - Mettre en place les bonnes routines
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La rentrée est aussi l’occasion parfaite pour
repérer ceux qui sont bien organisés et
ceux qui ont besoin d’un coup de pouce.
Une mauvaise gestion du temps, un manque de priorisation ou de suivi fait directement perdre des milliers d’euros..
Comme dans le sport, une préparation rigoureuse est essentielle. La mise en place de routines efficaces fait toute la différence dans la réussite des forces de vente.
Nous avons rencontré Alban Van Gaver, Sales Performance Lead chez Sunday, qui nous a partagé des routines très précises :
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La routine personnelle : Comment bien suivre sa
couverture du territoire, ses affaires en cours, ses rendez-vous
et anticiper un maximum.
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Les outils de vente : Une liste de logiciels et
d’extensions qu’il a testés et éprouvés dans son quotidien pour
doubler son efficacité.
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L’Intelligence Artificielle et l’automatisation
: Des utilisations concrètes à proposer à vos équipes pour leur
faire gagner du temps et aller plus vite que vos concurrents en
septembre.
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Partagez ce webinar à vos équipes. Je suis certain qu’elles y trouveront des
astuces à mettre en place.
➔ Voir le webinar sur les routines commerciales
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#3 - Bien relancer la machine de prospection
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La prospection est le nerf de la guerre à la rentrée.
Après un été plus calme, les commerciaux doivent remplir à nouveau le pipeline d’affaires.
Mais tout le monde se dit la même chose et la concurrence est également de retour.
Dans cette course contre la montre, les mieux organisés et les plus efficaces font clairement la différence.
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Préparation des fichiers de prospection :
Assurez-vous que votre CRM est à jour et que les
commerciaux peuvent facilement accéder à leurs listes. Ils
ne doivent pas perdre de temps à chercher, préparer…
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Organisation de plages dédiées : Libérez
et bloquez les agendas avec des créneaux dédiés à la
prospection. Les retours clients explosent généralement la
première semaine de septembre et les commerciaux doivent
passer énormément de temps à gérer ces situations, au
détriment de la prospection.
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Mise à jour de la méthode et du pitch :
Votre cérémonie de prospection est-elle efficace ? Vos
commerciaux ont-ils un taux de prise de rendez-vous
suffisant ? Il est peut-être temps de vous assurer que les
relances sont bien effectuées (ce n’est généralement pas
le cas, car xx% des commerciaux s’arrêtent à un appel…) et
que le pitch est bien maîtrisé et percutant.
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Vous retrouverez plus de méthodes et pratiques dans notre guide sur la
prospection.
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➔ Accéder au guide sur la
prospection commerciale
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#4 - Intégrer et faire réussir les nouvelles recrues
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Septembre marque l’arrivée de nombreux nouveaux collaborateurs dans les
équipes commerciales.
Les chiffres sont toutefois peu reluisants : 22% de ces nouvelles recrues ne passent même pas leur période d’essai.
Ce turnover coûte une fortune aux entreprises.
Si c’est votre cas, comment faire en sorte que vos nouvelles recrues réussissent rapidement et durablement ?
Ce que j’observe dans les forces de vente les plus avancées sur le sujet, avec un turnover très réduit :
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Structurer la 1ère semaine : Les
commerciaux sont formés aux produits mais surtout au
discours commercial, au traitement des objections, au
déroulé d’un rendez-vous, aux règles de négociation et
plus globalement à la méthode de vente spécifique de
l’entreprise.
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Définir des objectifs : Les commerciaux,
en plus de quota de ventes, ont des paliers et des
objectifs de montée en compétences au mois ou au
trimestre. Le premier mois, ils doivent maîtriser tel
process, tel outil ou telle méthode. Au bout de trois
mois, ils doivent atteindre tel volume ou tel taux
d’efficacité sur cet indicateur…
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Multiplier les feedbacks : Les
commerciaux ont des retours fréquents sur leur performance
et les sujets à travailler. Les managers font des
simulations ou de l’observation (shadowing) chaque semaine
pour rapidement identifier ce qui coince et débloquer la
situation avant que le commercial ne s’épuise et parte, ou
que l’entreprise réalise tardivement que la collaboration
ne peut pas continuer.
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Nos recruteurs ont compilé des méthodes et des outils éprouvés pour une
bonne intégration.
➔ Lire le guide pour intégrer les
commerciaux
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#5 - J’ai une question pour vous
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Elle va vite être mise sur la table. Très vite même.
Faut-il augmenter ses commerciaux ? Et si oui, de combien ?
L’année dernière, l’inflation imposait une forte pression pour augmenter les salaires, mais cette année, la situation est plus équilibrée.
Toutefois, le pouvoir d’achat reste une préoccupation centrale pour les collaborateurs.
Uptoo prépare, comme chaque année, une étude complète sur les salaires afin de vous donner un maximum d’éléments pour définir votre pay plan.
J’aimerais donc vous poser une question :
Envisagez-vous
d’augmenter vos commerciaux cette année ?
Je vous tiendrai informés des résultats en octobre, c’est toujours très instructif pour savoir ce qui se pratique dans son secteur et chez ses concurrents.
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