A-t-on oublié nos managers ?
Bonjour,
J’espère que vous avez passé un très bel été.
La Sales News est de retour !
On nous avait prédit une rentrée incertaine...
Néanmoins, les chiffres de l’été sont tombés : l’Insee table désormais sur une croissance de 6% en 2021 et le chômage est en baisse.
Une tendance confirmée par une reprise massive des besoins en recrutement. Espérons que les prochaines semaines nous permettront de constater la même dynamique côté candidat(s).
Au sommaire ce mois-ci :
- Les managers commerciaux sont-ils les moins bien lotis ?
- Transformer ses commerciaux en partenaires business
- Connaissez-vous réellement votre impact commercial ?
Bonne lecture et vive la vente !
Les managers commerciaux sont-ils les moins bien lotis ?
On ne cesse de le constater, la vente a changé de visage depuis un an.
Les attentes des clients ne sont plus les mêmes, les méthodes de vente ne sont plus les mêmes et surtout, le management commercial n’est plus le même.
À coup de visio-conférences, d’automatisation ou de social selling, les commerciaux ont dû s’adapter et ré-apprendre à vendre.
Mais qu’en est-il des managers ?
Les formations pour les managers sont trop rares et se concentrent sur la théorie plutôt que les spécificités du management commercial.
Pourtant les challenges ne manquent pas :
- Comment piloter l’activité commerciale à distance ?
- Comment garder ses commerciaux motivés malgré le contexte ?
- Comment les accompagner dans la digitalisation de leur quotidien ?
- Comment rester à jour des outils et techniques de vente qui fonctionnent en 2021 ?
Nous avons travaillé avec Hubspot dans notre dernière étude [à télécharger ici] pour dresser le portrait-robot du manager commercial en 2021.
On en parle plus en détail le 21 Septembre dans un webinar, en compagnie de :
- Ludovic Leve, Directeur Commercial France chez Hubspot,
- Quentin Demade, Associé chez Uptoo,
- Claire Dollez, Journaliste chez Action Co.
Déjà plus de 300 inscrits !
📅 Réservez vous aussi votre place ici : https://actionco-events.fr/hubspot
En avant première, voici 3 bonnes pratiques qui nous semblent essentielles :
1/ Fixer les bons objectifs en s’appuyant sur la data
Le manager du futur s’appuie sur des données tangibles pour construire la feuille de route commerciale de son équipe :
- le potentiel du secteur de chacun : nombre de prospects, nombre de prospects rencontrés, nombre de clients actifs et endormis, évolution du CA du secteur…
- les performances individuelles : CA du commercial l’année dernière, progression depuis son arrivée, nombre de rendez-vous pris…
- les performances collectives : panier moyen des offres vendues, valeur de la vie du client (la CLV), taux de signature des prospects en client…
2/ Modéliser les bons outils de vente
Les excellents commerciaux n’improvisent pas.
Il se préparent et utilisent des outils pour bien comprendre le besoin de leur client, pour anticiper ses doutes et l’amener sans friction jusqu’à la vente.
Et c’est là qu’ils ont besoin du manager du futur.
C’est lui qui fournit à la force de vente ses armes, notamment 4 outils indispensables :
- l’elevator pitch,
- la trame de découverte,
- la matrice de réponse aux objections,
- la matrice concurrentielle.
3/ Piloter l’activité précisément pour prendre les bonnes décisions
Les directions ont besoin d’un suivi commercial beaucoup plus précis qu’avant.
Pour planifier la croissance, les dirigeants ont besoin de connaître en temps réel le CA, la rentabilité et les efforts commerciaux mis en place pour atteindre les objectifs.
Le manager commercial est en première ligne sur ces sujets.
Il doit être en mesure de répondre très rapidement aux demandes de la direction afin de prendre les bonnes décisions.
Quelques indicateurs clés de performance à suivre :
- La productivité commerciale : nombre d’appels par semaine/mois, nombre de prospects rencontrés par mois, de rendez-vous pris et effectivement faits…
- L’efficacité commerciale : taux de prise de rendez-vous, taux de signature…
- L’atterrissage : probabilité de signer, opportunités en cours…
Transformer ses commerciaux en partenaires business
Comment augmenter son panier moyen ?
Les clients n’attendent plus de nos commerciaux de simples présentations. Ils achètent aujourd’hui de l’expertise et cela demande une posture différente.
Cette posture n’est cependant pas innée pour de nombreux commerciaux qui ont appris à vendre autrement.
L’une des solutions imaginée par Stéphane Da Mota, Dir. Commercial chez Cegid :
→ passer d’une vente transactionnelle à une vente conseil (Consulting Selling)
« Le client ne doit plus avoir l’impression d’échanger avec un vendeur mais avec un partenaire, un consultant. »
Pour adopter cette posture, nos commerciaux doivent parfaitement connaître et comprendre :
- leurs clients, les enjeux de chaque interlocuteur, leurs concurrents, leurs actualités et celles du marché.
- leurs offres, leur proposition de valeur et les besoins auxquels elles répondent chez leurs clients.
La traditionnelle formation initiale de quelques jours ne suffit plus...
C’est un processus qui doit s’inscrire dans la durée, pour faire progresser nos commerciaux en continue et les transformer in fine en véritables experts de leur marché.
C’est là qu’intervient le Sales Enablement.
Le Sales Enablement consiste, entre autres, à former et fournir les bons contenus aux équipes commerciales pour les aider à avoir des conversations de vente de haut niveau avec chacun des interlocuteurs.
Quelques bonnes pratiques :
- Rendre les documents de vente facilement accessibles pour vos commerciaux,
- Créer les bons contenus pour engager les clients tout au long du processus d’achat,
- Construire un programme de montée en compétences continu,
- Mettre ce programme à jour régulièrement,
- Intégrer les managers dans le processus pour responsabiliser les équipes,
- ...
🎙️ On en discute plus en détail dans le 3eme épisode de notre podcast : https://uptoo.fr/podcasts/vive-la-vente/episode-3/🎙️
Connaissez-vous réellement votre impact commercial ?
Savez-vous que les commerciaux passent l’équivalent de 50 jours par an à faire autre chose que de la vente ? (Domo)
C’est énorme…
Mais c’est aussi bon signe : en optimisant notre organisation commerciale, il nous est possible de diminuer ce chiffre.
Et donc d’augmenter le temps passé à vendre.
Et donc d’augmenter les ventes.
Et donc le CA.
Vous me suivez ?
Dis comme ça, ça a l’air simple.
Seulement, il faut d’abord avoir une vue d’ensemble de son organisation commerciale
Qui fait quoi ?
À quel moment ?
Quels messages reçoit le client ?
Qu’est-ce qui est automatisé ?
Les process commerciaux sont-ils à jour et maîtrisés par les équipes ?
Les outils de vente sont-ils accessibles et utilisés par tous ?
Etc.
Etc.
Des 100aines de questions viennent en tête. C’est un travail titanesque, qui prend du temps.
Et du temps, vous n’en avez pas, surtout en cette rentrée.
Pour vous aider, nous avons créé Uptoo Scan, un diagnostic de 50 questions en ligne pour vous aider à comprendre et mesurer la réalité de votre organisation commerciale :
- efficacité des méthodes de vente,
- performance des commerciaux,
- puissance du marketing,
- ...
Un outil gratuit qui détecte les zones à risque et les gisements de productivité sur lesquels travailler pour 2022.
Si vous êtes curieux.se de vos performances : https://uptoo.fr/conseil/scan/
En bref
La rentrée signe le retour en force des difficultés de recrutement.
Les recrutements de cadres retrouvent progressivement des couleurs.
Cependant ce regain de dynamisme, observable depuis la fin 2020, s’accompagne d’une remontée des tensions.
58 % des entreprises ayant embauchées des cadres au 2e trimestre 2021 considèrent que ces recrutements ont été difficiles à réaliser, soit 12 points de plus qu’en début d’année...
Parmi celles ayant l’intention de recruter au 3e trimestre, elles sont même 76% à anticiper des difficultés dans leur processus.
Source : Apec, Pratiques de recrutement des cadres, juillet 2021
Le financement des formations conditionné à la certification Qualiopi
Le secteur de la formation a subi une petite révolution.
Au 1er janvier 2022, vos actions de formation ne seront éligibles au remboursement des OPCO que si votre partenaire a obtenu la certification Qualité « Qualiopi ».
Cette certification a pour objectif d’attester la qualité des processus de formation mis en œuvre par l’organisme.
Bonne nouvelle !
Uptoo a reçu cette certification au début de l’été et peut donc continuer de vous accompagner dans le renforcement de vos équipes de vente. 🎉
Découvrez toutes nos formations éligibles aux OPCO ici.
Les attentes des candidats évoluent
44 % des jeunes ont déjà téléchargé une application mobile dédiée à l’emploi en 2016, un chiffre qui n’a cessé d’augmenter depuis.
La nouvelle génération de commerciaux « consomme » l’emploi comme elle consomme l’information, dans les transports, sur son écran le soir, sur les réseaux sociaux...
Pouvoir candidater sur mobile n’est plus une option, c’est une obligation en 2021.
Nous venons de mettre à jour notre application Uptoo Jobs sur App Store et Play Store afin de capter toujours plus de candidats pour nos clients !
À bientôt et vive la vente !
PS : N’hésitez pas à répondre à ce mail pour me donner vos avis, vos suggestions et les actualités que vous souhaitez qu’on développe dans la prochaine newsletter. Promis, je réponds à tout le monde. :)
Pierre d’Uptoo
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Pierre | Uptoo
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