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Bonjour{% if contact.FIRSTNAME %} {{ contact.FIRSTNAME }}{% endif %},
Aujourd'hui, on va jouer les apothicaires.
On prend plus de 100 000 commerciaux.
On demande à chacun d'eux ce qui fait un bon commercial.
La réponse dans 100% des cas : l'écoute.
En bon apothicaire on a analysé cette prescription.
Le résultat est sans appel :
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Pour la grande majorité, écouter est en fait simplement synonyme de comprendre un besoin.
Ça va plus loin, on est d'accord ?
Et si le vrai secret de la vente c'était l'art du questionnement ? 🤔
Nous avons demandé à Didier Perraudin, notre magicien en chef, CEO & Fondateur d'Uptoo, de nous donner le dosage pour renverser cette tendance.
Sa formule magique contient 6 lettres : BEBEDC. Vous la connaissez déjà ? Et oui, c'est une méthode !
Concrètement, avec cette méthode, on passe de 50% de notre capacité d'écoute à 100% ! 👇
B comme Besoin : Qualifiez le besoin du client en posant des questions techniques pour comprendre ses exigences et contraintes. Avec le bon cahier des charges, vous pourrez proposer la bonne offre.
E comme Enjeu : Explorez les conséquences de l’achat sur l’entreprise du client et les conséquences de l’inaction. Vous pourrez ainsi personnaliser votre argumentaire en appuyant bien sur la douleur.
B comme Budget : Découvrez les contraintes financières du client en sondant ses habitudes d’achat. Vous pourrez ainsi disqualifier rapidement et mettre le bon niveau d’effort pour des affaires qui ont du potentiel.
E comme Echéance : Clarifiez les délais et échéances du client en anticipant son processus de décision. C’est à vous de mener la danse et de ne pas subir le tempo du client.
D comme Décideurs : Cartographiez le processus de décision et identifiez les rôles des intervenants. Plus vous remontez au décideur, plus vous avez de chance de signer.
C comme Compétiteurs : Qualifiez la concurrence en interrogeant le client sur ses consultations avec d’autres entreprises. Comprenez ce qu’il a apprécié ou douté dans leurs présentations.
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