31 Août 2023

ABRACADABRA ! 🧙‍♂️

Bonjour{% if contact.FIRSTNAME %} {{ contact.FIRSTNAME }}{% endif %},

Aujourd'hui, on va jouer les apothicaires.

On prend plus de 100 000 commerciaux.

On demande à chacun d'eux ce qui fait un bon commercial.

La réponse dans 100% des cas : l'écoute.

En bon apothicaire on a analysé cette prescription.

Le résultat est sans appel :

Pour la grande majorité, écouter est en fait simplement synonyme de comprendre un besoin.

Ça va plus loin, on est d'accord ?

Et si le vrai secret de la vente c'était l'art du questionnement ? 🤔

Nous avons demandé à Didier Perraudin, notre magicien en chef, CEO & Fondateur d'Uptoo, de nous donner le dosage pour renverser cette tendance.

Sa formule magique contient 6 lettres : BEBEDC. Vous la connaissez déjà ? Et oui, c'est une méthode !

Concrètement, avec cette méthode, on passe de 50% de notre capacité d'écoute à 100% ! 👇

B comme Besoin : Qualifiez le besoin du client en posant des questions techniques pour comprendre ses exigences et contraintes. Avec le bon cahier des charges, vous pourrez proposer la bonne offre.

E comme Enjeu : Explorez les conséquences de l’achat sur l’entreprise du client et les conséquences de l’inaction. Vous pourrez ainsi personnaliser votre argumentaire en appuyant bien sur la douleur.

B comme Budget : Découvrez les contraintes financières du client en sondant ses habitudes d’achat. Vous pourrez ainsi disqualifier rapidement et mettre le bon niveau d’effort pour des affaires qui ont du potentiel.

E comme Echéance : Clarifiez les délais et échéances du client en anticipant son processus de décision. C’est à vous de mener la danse et de ne pas subir le tempo du client.

D comme Décideurs : Cartographiez le processus de décision et identifiez les rôles des intervenants. Plus vous remontez au décideur, plus vous avez de chance de signer.

C comme Compétiteurs : Qualifiez la concurrence en interrogeant le client sur ses consultations avec d’autres entreprises. Comprenez ce qu’il a apprécié ou douté dans leurs présentations.

La réponse au quiz de la semaine dernière
Quel est le poucentage d'employés qui restent plus de 3 ans après une intégration réussie ?

La réponse était C. 69%.

Les commerciaux qui ne se sentent pas intégrés posent moins de questions, demandent moins d’aide lorsqu’ils ont des difficultés et finissent par chercher ailleurs... Et quitter l’entreprise

Une intégration réussie commence avant l'arrivée du collaborateur puis se découpe en plusieurs phases :

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