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Seulement des 37 % des organisations maîtrisent l'intégralité des fonctionnalités de leur CRM. Beaucoup de commerciaux passent toujours 70 % de leur semaine sur des tâches administratives, à faible valeur ajoutée, alors que les CRM les plus avancés disposent de fonctionnalités d'automatisation et d'intelligence artificielle pour les en dispenser.
Le CRM est un outil polyvalent capable de propulser les performances commerciales à des sommets inédits. Pour atteindre une croissance annuelle à deux chiffres, il est impératif de maîtriser chaque composante du CRM, représentée par six briques fondamentales.
1. Outillage commercial
Avec un CRM avancé, les commerciaux automatisent les tâches administratives, libérant ainsi 70% de leur temps pour des activités à forte valeur ajoutée. 76 % des responsables d'équipe affirment que leur équipe n'utilise pas la majorité des outils de leur CRM...
Et oui, car la mise en place complète implique des défis. Les équipes doivent s'adapter à de nouvelles pratiques, et les processus doivent être repensés et des postes types Sales Ops doivent être créés.
2. Génération & traitement des leads
Seuls 30 % des responsables commerciaux affirment disposer d'un alignement très étroit avec leur équipe marketing...
Un CRM avancé permet une gestion efficace du cycle de vente, améliorant la génération et le traitement des leads. Des stratégies multicanales bien traitées deviennent possibles. En revanche, cette évolution nécessite une stratégie bien définie, des ajustements fréquents et une collaboration étroite entre marketing et ventes.
3. Segmentation & gestion des territoires
Avec une segmentation avancée, une répartition par secteur d'activité et par territoire, les équipes peuvent adopter une stratégie plus personnalisée et se focaliser sur des opportunité à fort potentiel. Attention, déployer cette fonctionnalité nécessite une transition délicate, des ajustements continus et une compréhension approfondie des marchés.
4. Adhésion des équipes
C'est probablement la brique la plus compliquée. Des équipes de vente qui adhèrent à 100% à l'utilisation du CRM c'est presque illusoire. Soyons clair, ce niveau d'engagement demande un investissement dans la formation continue et une gestion du changement qui doit être soigneusement mis en place : implication des équipes de vente dans la mise en place des fonctionnalités, mesure régulière du niveau d'approbation, proposer des formations sous différents formats et orienter gains...
5. Productivité commerciale
Les commerciaux passent plus de 50% de leur temps sur des tâches non liées à la vente. Revoir les procédures, automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, définir des semaines types permet d'améliorer la productivité des commerciaux et libérer du temps pour faire plus de rendez-vous.
6. KPI & pilotage de l'activité
Il est important d'inculquer à toute l'organisation une culture de suivi des KPI clés. Il est préférable d'identifier 5 à 10 indicateurs clés de la performance commerciale et d'élaborer des tableaux de bord en temps réel visible pour tous. Ainsi, vous pourrez analyser l'évolution des performance et prendre des décisions éclairées.
En conclusion, la mise en place d'un CRM intégré et bien exploité offre un potentiel de croissance non négligeable. Les gains en productivité, en efficacité et en visibilité valent les efforts investis, mais la transition doit être gérée avec soin pour surmonter les défis inhérents à la mise en place d'une machine de vente performante.
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