La négociation commerciale : une étape difficile au cœur du cycle de vente

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Sur vos dix dernières négociations, quelles étaient les objections de vos prospects ? Le prix ? La concurrence ? Les bénéfices de votre produit ? Les délais ? Vous voyez où je veux en venir. Ce sont toujours les mêmes...

Négocier et signer sont deux étapes du cycle de vente sur lesquelles les commerciaux expriment le plus souvent des difficultés. Les méthodes de vente évoluent et les commerciaux en sont conscients : travail du portefeuille sur les CRM nouvelle génération, nouvelles techniques de négociation… Ce ne sont pas les sujets qui manquent.

La bonne nouvelle est que les enjeux business rejoignent les préoccupations des commerciaux : 64 % d’entre eux veulent être davantage formés.

On vous a préparé une vidéo pour qui répond à ces questions et vous explique comment signer une vente à tous les coups grâce à nos meilleurs outils et techniques.

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Vendre avec conviction

PODCAST

Dans cet épisode de Vive la vente aussi enrichissant que divertissant nous recevons Laurent Spieth, Directeur Food Service France de Barilla.

Barilla, est un leader du marché présent dans plus de 100 pays. Et c’est également la marque de pain Harrys, dont pratiquement 7 paquets sont vendus en France toutes les secondes.

Laurent nous livre tous les secrets de sa machine commerciale bien rodée, bien outillée, qui continue de convaincre ses prospects et ses clients grâce à des méthodes aussi simples qu'efficaces :

Comment structurer sa machine de vente pour qu’elle s’aligne perpétuellement avec ses cibles ?
Comment est-ce qu’on entraîne et fidélise sa force de vente ?
Quels sont les bons réflexes à avoir pour convaincre de grands comptes ?
Et, pourquoi est-ce que le futur de la vente reste humain avant tout ?

Les meilleurs commerciaux sont ceux qui s’adaptent.

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Kit : De la négociation à la signature

MODÈLE

Nos formateurs ont condensé, dans un guide, les techniques de vente pour signer à tous les coups. Méthode MESORE, ponts brûlés ou encore contreparties, vous retrouverez des fiches pratiques pour mettre ses outils en place dans votre force de vente dès aujourd'hui.

Dans ce guide, vous trouverez 3 modèles concrets pour :

Préparer sa négociation
Traiter les objections
Définir vos contreparties

Télécharger le kit

Le savez-vous ?
Quelle est la proportion des commerciaux qui cherchent du management à court-moyen terme ?

A. 60%
B. 70%
C. 80%

La réponse dans la prochaine édition mais n'hésitez pas à nous envoyer votre réponse !

La réponse au quiz de la semaine dernière
Quel est le pourcentage d'impact des e-mails personnalisés par rapport aux e-mails non personnalisés sur les opportunités de vente ?

La réponse était B. 20%.

Uptoo est le spécialiste de la vente

Vous êtes-vous déjà demandé ce qui sépare un vendeur ordinaire d'un négociateur hors pair ? La réponse est simple : la personnalisation. Dans l'ère actuelle de l'hyper-connectivité et de la personnalisation généralisée, la négociation commerciale ne fait pas exception. C'est la clé pour transformer des leads en clients satisfaits.

La science de la personnalisation

La personnalisation va bien au-delà de l'ajout d'un nom dans un email. C'est une science qui repose sur la psychologie humaine. Lorsqu'un client potentiel reçoit un contenu personnalisé, il se sent spécial, reconnu, et cela lui donne un sentiment de contrôle. Ce sentiment d'autonomie est la pierre angulaire de la prise de décision d'achat.

L'impact de la personnalisation dans les négociations

Mais comment cela s'applique-t-il concrètement à la négociation commerciale ? Les données ne mentent pas :

Les e-mails personnalisés augmentent les taux de clic de 14% et les taux de conversion de 10%.
Un e-mail personnalisé génère 20% d'opportunités de vente en plus par rapport aux e-mails non personnalisés.
Les call-to-action personnalisés génèrent un taux de conversion supérieur de 42% par rapport aux CTA génériques.
31% des consommateurs sont plus susceptibles de donner suite s'ils reçoivent un contenu adapté.

La personnalisation dans la négociation : différents niveaux pour divers potentiels

Bien sûr, personnaliser chaque email pour chaque prospect à grande échelle est irréalisable. La clé réside dans l'adoption de différents niveaux de personnalisation en fonction du potentiel de chaque prospect. Plus le potentiel est élevé, plus l'effort de personnalisation doit être grand.

Potentiel Faible : Niveau de personnalisation basique (<30 secondes par email)
Potentiel Moyen : Niveau de personnalisation semi-personnalisé (2-5 minutes par email)
Potentiel Élevé : Niveau de personnalisation hyper-personnalisé (10 minutes par email)

La personnalisation, votre alliée

Alors, comment personnalisez-vous vos négociations pour obtenir des résultats exceptionnels ? Utilisez le pouvoir des données, des événements déclencheurs, des intérêts communs, des technologies existantes, des compliments et des relations partagées. Le but est de montrer à chaque prospect que vous avez pris le temps de le comprendre, de reconnaître ses besoins et de proposer des solutions adaptées.

N'oubliez jamais que la personnalisation dans la négociation commerciale est bien plus qu'un simple détail. C'est l'élément qui transforme une simple transaction en une relation solide et durable.

Alors, {%if contact.FNAME %}{{contact.FNAME}}{% endif %} êtes-vous prêts à personnaliser votre prospection ?

Merci pour votre soutient et vive la vente !

L'équipe Uptoo

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