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Bonjour,
7,4 % de chômage, le plancher le plus bas de 2008, et -3pts pour le chômage des jeunes (15,9 % tout de même). Il y a des nouvelles qui font plaisir, celles-ci m’ont particulièrement touchées.
Rassurez-vous, cette Sales News ne sera pas dédiée à l’emploi. Non. Mais à son corollaire : la fidélisation des talents. Comment sécuriser ses meilleurs commerciaux quand le quotidien est bouleversé et que la prime au changement de job devient (très) alléchante ?
Au sommaire :
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• Vente en visio : a-t-on raté le virage ?
• Qu’est-ce qui fait rester les commerciaux ?
• Hausse des prix : bonnes pratiques pour les faire passer en douceur
• Dernières places : “Pas de croissance sans machine de vente”
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Avec toujours la même ambition, aider nos clients - vous - à développer leur croissance par la vente.
Bonne lecture et vive la vente !
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Vente en visio : a-t-on raté le virage ?
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Vous l’avez sûrement constaté : la hausse des rendez-vous en visio.
Il y a deux ans, personne n’aurait cru que les commerciaux passeraient jusqu’à 100 % de leur temps à vendre à distance. En France, nous aimons une bonne poignée de main et un commercial avec qui déjeuner pour construire une relation de confiance.
Mais ça, c’était le monde d’avant. Depuis, trois confinements sont passés par là et les clients ont appris à réaliser leurs achats B2B à distance.
Sauf qu’ils ont découvert que c’était plus facile que prévu, voire beaucoup plus efficace dans certains cas, et ils y ont pris goût.
Ne nous leurrons pas : lorsque la situation le permettra, nos équipes ne voudront plus revenir à 100 % sur le terrain. Ce temps est révolu.
Mais est-ce une bonne chose ?
La question se pose car deux modèles s’affrontent depuis plusieurs années. D’un côté, la sédentarisation des équipes pour gagner en productivité (comme les startups et boîtes du SaaS), de l’autre des équipes terrain pour gagner en proximité et en relationnel. La crise sanitaire a imposé un test grandeur nature et quelques éléments de réponse :
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• 40 % des commerciaux ne sont pas à l’aise pour vendre à distance ;
• 60 % constatent des performances dégradées lorsqu’ils vendent à distance ;
• 2 / 3 n’ont pas été formés à vendre leurs produits à distance ;
• Les jeunes générations ont pris plus vite le pli : 75 % des 0 - 2 ans d’expérience vendent majoritairement à distance vs. 20 % pour les plus de 10 ans d’expérience
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Vous avez bien lu : 40 % ne sont pas à l’aise et 60 % ont des résultats dégradés… Nous avons dû réagir en catastrophe il y a 2 ans et avons oublié l’essentiel : la vente à distance est un exercice en soi et les commerciaux ont besoin d’accompagnement pour la maîtriser.
Découvrez dans notre dernière étude l’impact de la distance dans la performance commerciale et 4 chantiers pour être commercialement efficace à distance :
⇒ Etude - Impact du covid : 4 chantiers pour bien vendre à distance
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Qu’est-ce qui fait rester les commerciaux ?
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Le turnover est la grande inconnue de 2022.
Les États-Unis font face depuis plusieurs semaines à une « Grande Démission » (+4 millions de démissions chaque mois…). La raison ?
La crise a joué le rôle d’accélérateur des projets de mobilités et de reconversions professionnelles. Selon l’Unedic, 58 % des actifs français ont un projet de changement en tête.
En période de reprise, les commerciaux sont les premiers à sauter le pas : marchés porteurs, offres d’emploi qui explosent, guerre des salaires pour attirer les meilleurs, toutes les conditions sont réunies pour changer de job.
Comment éviter l’hémorragie cette année ?
« Quand tu les mets dans des positions où ils sont CEO de leur territoire, c’est comme ça que tu obtiens 150% des commerciaux. Parce qu’intrinsèquement les gens ont envie de se dépasser et d’avoir un impact. »
Dans le 13e épisode de Vive La Vente, Julien Lesueur a reçu Gaëtan Gachet, Chief Strategy Officer chez Algolia, une licorne française qui compte aujourd’hui plus de 10 000 clients dans 100 pays, dont des grands comptes comme Lacoste, Universal Music et Ouest France.
Pendant 50 minutes, Gaëtan est revenu sur le succès commercial si fulgurant d’Algolia et les bonnes pratiques pour attirer et fidéliser une centaine de commerciaux. À écouter ici ⬇️
Écouter - S02E03 de Vive La Vente
Bonne écoute !
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En Bref
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Il va falloir défendre ses hausses tarifaires
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Et ça s’annonce compliqué pour les commerciaux…
Tous les coûts explosent et les entreprises n’ont d’autres choix que de répercuter sur les prix pour sauver leurs marges.
Pourtant, les commerciaux français ont la mauvaise habitude de pratiquer rabais, copinages, geste commercial pour s’assurer la vente. Il y a une image d’épinal comme quoi le client doit sentir qu’ils ont fait un effort, qu’il sort gagnant de la négociation. Est-ce réellement un besoin ou est-ce une porte de sortie pour éviter de devoir défendre ses positions et se mettre en difficulté ?
Nous sortons un nouveau programme de formation pour aider les commerciaux à présenter, expliquer et défendre les hausses tarifaires. Une piqûre de rappel indispensable pour tout le monde :
Découvrir le programme
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Dernières places : conférence “Pas de croissance sans machine de vente”
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Le 10 mars prochain, nous organisons une grande conférence inspirante sur la vente, avec à l’honneur de deux invités de haut vol : Julia Cames, Head of Marketing chez Hubspot et de Jonathan Anguelov Co-founder et CEO de Aircall.
Ils aborderont les sujets chauds du moment : comment manager les commerciaux de la génération Y et Z, comment recruter sur un marché en tension, comment booster les leads et l’inbound, comment décupler les performances des commerciaux à l’aide des data…
Le listing est quasi complet :
Réservez votre place dès maintenant >
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