26 Octobre 2023

Le manager du futur

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Les managers commerciaux sont-ils dépassés ?

Cette fonction commerciale a évolué à vitesse grand V depuis 10 ans. À coup de CRM, d’automatisation, de digitalisation de la prospection ou de social selling, les commerciaux ont dû s’adapter et ré-apprendre à vendre.

Ré-apprendre à vendre pour ne pas être dépassés, tout simplement. Pour leur survie, et pour leurs chiffres évidemment.

Mais qu’en est-il du métier de manager commercial ?

Les formations au sein des entreprises sont d’abord centrées sur les commerciaux, pour perfectionner le geste de vente, pour développer son leadership, pour travailler sa communication. Les formations pour les managers, au contraire, sont rares et se concentrent sur la théorie du management plutôt que les spécificités du management commercial.

Les managers seraient presque les moins bien lotis... Alors qu’ils sont la première ligne pour accompagner le changement chez les commerciaux, pour être à la fois coach, leader et chef d’orchestre de l’atteinte des objectifs.

À quoi ressemblera le futur des managers commerciaux dans un monde où les ventes se feront principalement en visio-conférence, où l’activité commerciale se pilotera depuis le CRM, où les commerciaux devront être coachés au quotidien pour rester dans le coup ?

C’est ce que nous vous proposons de découvrir à travers ce guide.

La réponse au quiz de la semaine dernière
Quelle est la proportion des commerciaux qui cherchent du management à court-moyen terme ?

La réponse était A. 60%.

La transition d'excellent commercial à un manager de ventes performant est complexe, et elle peut présenter des défis significatifs. On vous explique pourquoi :

Conflits Vs. Relation client

En tant que commercial : Les excellents commerciaux privilégient généralement la satisfaction du client et évitent les conflits à tout prix. Ils maintiennent des relations étroites avec les clients, même s'il y a des problèmes.

En tant que manager : Les managers doivent être prêts à confronter les conflits internes au sein de leur équipe. Au lieu de préserver la relation client, ils doivent être francs avec leurs collaborateurs. Cela signifie donner des retours constructifs et des critiques, même si cela va à l'encontre de leurs réflexes de vendeur. Les managers doivent maintenir un équilibre délicat entre la satisfaction du client et la croissance de leur équipe.

Vente personnelle Vs. Encadrement

En tant que commercial : Les excellents commerciaux excellent dans la vente personnelle. Ils savent comment vendre, comment conclure des transactions et comment établir des relations solides avec les clients.

En tant que manager : Les managers doivent passer du rôle de vendeur actif à celui d'encadreur efficace. Cela signifie laisser leurs collaborateurs s'exprimer lors de réunions client sans les interrompre. Même si le manager pense qu'une approche différente serait plus efficace, il doit laisser ses collaborateurs s'exprimer. Le feedback et les conseils doivent être donnés en privé, après la réunion, pour ne pas les décourager.

Formation et développement

En tant que commercial : Les commerciaux excellent souvent en raison de leurs compétences personnelles exceptionnelles. Cependant, lorsqu'ils deviennent managers, ils doivent apprendre à former et à développer leurs équipes.

En tant que manager : La transition d'un rôle de vente à un rôle de gestion exige une formation continue. Les anciens commerciaux doivent acquérir des compétences en gestion, y compris la gestion des performances, la résolution de conflits et la communication efficace. La formation est essentielle pour les aider à comprendre les responsabilités et les compétences nécessaires pour réussir en tant que manager.

En résumé, le succès en tant que manager commercial dépend de la capacité à guider, inspirer et développer les membres de l'équipe vers l'excellence. La transition nécessite une formation, un développement continu et un changement de mentalité pour abandonner les réflexes de vente personnelle et embrasser les responsabilités de gestion.

Manager efficacement ne s’improvise pas. Mais maîtriser les compétences techniques et adopter les bons comportements humains pour gérer une équipe commerciale sont accessibles à chacun. À vous de travailler pour devenir un bon manager en 2024 !

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