La Sales News #29 - Mai 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
L’INSEE vient de publier son rapport bimensuel sur le climat des affaires.
Les chiffres sont mitigés : avec 99, le climat est plus favorable que fin 2023 mais reste inférieur à sa moyenne longue période (100).
La tendance s'améliore dans les services (+1 point, 101), mais se dégrade dans le commerce de détail (-3 points, 99), dans l'industrie (-1 point, à 99) et le commerce de gros (-1 point, à 94).
La reprise ne pointe pas encore le bout de son nez et les commerciaux vont plus que jamais devoir se battre pour continuer à alimenter leur pipeline.
Au programme de l’édition de ce mois-ci :
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- 6 KPIs pour améliorer sa performance commerciale
Tout ce qui est mesurable est améliorable. Une analyse de 6 KPI qui vont vous permettre d’avoir un impact direct sur vos résultats. - Conférence « Pas de croissance sans machine de vente »
Venez vous inspirer le 20 juin auprès de 150 dirigeants et directeurs commerciaux. Nous recevrons Olivier Ducaroy (Managing Director Sales - Würth) et Carole Rousseau (VP Sales - Malt) - Comment générer davantage de CA grâce à Hubspot ?
Le 29 juin, notre expert Hubspot vous donne toutes les clés et secrets de l’outil pour booster votre chiffre d’affaires. Paramétrage en live d’un lead scoring et de tableaux de suivi. - Le lead scoring : les erreurs que vous allez faire et comment les éviter
Scores trop rapprochés, signal incompréhensible pour les équipes... On vous donne les 4 erreurs qui reviennent le plus souvent et des méthodes pour les contourner. - Vos managers sont-ils au niveau ?
Nos équipes viennent de développer un outil pour aider nos clients à évaluer les aptitudes de leurs managers commerciaux. Les résultats sont hyper instructifs. Vous voulez tester ?
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| Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - 6 KPIs indispensables pour booster votre productivité commerciale
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Vous avez probablement déjà rencontré cette situation.
Votre équipe commerciale n'atteint pas ses objectifs. Vous sentez que quelque chose ne va pas. Mais difficile de mettre le doigt dessus…
Il est probable que vous manquiez à cet instant d’un bon outil de pilotage commercial.
Mettre en place les bons indicateurs (KPIs) vous permet de :
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- factualiser les zones de progression,
- faire prendre conscience aux équipes de ces zones et
- mettre en place des initiatives pour corriger le tir et observer les résultats.
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| Les équipes de vente qui pilotent leur activité avec des KPI précis réduisent de 15 à 20% leur cycle de vente (McKinsey, 2019) et gagnent 15 à 20% de productivité (Salesforce, 2020)
Nous avons compilé les 6 KPIs essentiels à utiliser pour optimiser la performance de votre équipe
commerciale et booster vos ventes.
| Consulter la ressource
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#2 - Save the date : 20 juin
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Uptoo organise une grande conférence sur la vente. La conférence se déroule à 18h45 au Hilton Opéra - Saint Lazare avec deux invités spécifiquement sélectionnés pour leur expertise dans la vente :
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- Olivier Ducaroy, Managing Director - Sales, Würth
- Carole Rousseau, VP Sales, Malt
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| Cette soirée sera l’occasion pour nous de discuter des thématiques phares du moment :
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- Initier une transformation commerciale réussie : par où commencer pour simplifier et optimiser vos processus commerciaux ?
- Prospection, découverte, closing et défense des prix : perfectionner les fondamentaux de la vente pour obtenir un effet de levier sur vos résultats.
- Organisation commerciale : évitez les écueils fréquents lors de la mise en place de nouvelles organisations commerciales telles que SDR, BDR, Growth...
- La puissance de la Sales Intelligence : comment les données peuvent révolutionner l'efficacité de vos équipes commerciales.
- Guerre des talents commerciaux: comment remporter la bataille des talents en attirant les bons profils ?
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| Nous serions ravis de vous compter parmi nous.
| Réserver une place
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#3 - Comment générer davantage de CA grâce à Hubspot ?
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Lyes Boukeroui, Directeur de la BU Sales Operations, organise un webinar dédié à Hubspot et la performance commerciale le 26 juin à 11h00.
Il sera accompagné de François Varin, Fondateur et CEO d’Histoires de Slides pour expliquer comment l’utiliser à son plein potentiel pour générer plus de CA. Ils donneront des cas pratiques d’implémentation et des exemples concrets sur les sujets suivants :
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- Lead Scoring : définition, enjeux, stratégie et méthode pour le mettre en place dans Hubspot.
- Gestion du cycle de vente Comment gérer efficacement la répartition et le traitement des leads entrants aux équipes Inbound, Sales, Ops, Marketing et maximiser le traitement.
- KPIs & reporting Comment tracer et monitorer les bons indicateurs pour favoriser la performance ? Exemples de dashboard à la clé !
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| Vous pourrez poser vos questions à Lyes et François en fin de séance. N’hésitez pas à les préparer à l’avance !
| Je souhaite y participer
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#4 - Le lead scoring : les erreurs que vous allez faire et comment les éviter
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Quand on parle Lead Scoring j’entends souvent des sales dire : “Je ne comprends pas sur quel sujet je dois l’appeler” ou encore : “ Franchement, les scores ne reflètent absolument pas la réalité du terrain…”
Ça vous rappelle quelque chose ?
En accompagnement nos clients, nous avons identifié 4 erreurs qui reviennent systématiquement :
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- Formation insuffisante : Les commerciaux ne sont pas formés à utiliser l’outil, ne voient pas tous l’intérêt et la manière d’adapter leur stratégie de vente.
- Manque de co-construction : Le scoring est créé par des équipes qui ne sont pas sur le terrain et qui ne prennent pas les bons indicateurs.
- Score trop compliqué : Les scores ne sont pas assez tranchés et ne permettent pas de comprendre précisément pour le prospect nécessite un traitement commercial.
- Peu de suivi dans le temps : Les scores ne sont pas remis à jours et n’incluent pas assez les retours des équipes sur le terrain.
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| Pour chacune de ces erreurs, nos consultants ont condensé les pratiques facilement actionnables et qui font la différence.
| Consulter les recommandations
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#5 - Vos managers sont-ils au niveau ?
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Il est fréquent qu'un bon commercial soit promu au poste de manager commercial.
Mais combien d'entre eux excellent réellement dans la gestion d'une équipe ?
Combien ont la posture et les compétences nécessaires pour motiver, coacher, fédérer, communiquer, suivre les bons indicateurs et prendre les décisions appropriées ?
Il existe un potentiel énorme de productivité et d'efficacité parmi nos managers, ce qui nous a conduit à créer un test spécialement conçu pour eux. Ce test comprend 90 mises en situation pour évaluer rapidement le niveau des compétences relationnelles (leadership, cohésion, intelligence émotionnelle…) et des compétences techniques (gestion des conflits, recadrage, prise de décisions…).
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- Le suivi des deals
- Le processus d’accompagnement sur des sujets CRM
- La segmentation commerciale
- La tactique et stratégie commerciale applicable dans le CRM.
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| Pour illustrer tout ça, il nous partage la success story d’Histoire de Slide, un client que nous accompagnons et qui a vu ses résultats s’envoler.
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