La Sales News #27 - Mars 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
Comment apporter plus de valeur le plus vite possible ?
Cette question est centrale dans la vente. Pour les commerciaux, comme pour les managers et les clients.
La meilleure réponse réside souvent dans le partage ; le partage des connaissances, des outils, des expériences et des problèmes rencontrés.
C’est pour cette raison que ce mois-ci, je vous partage 5 ressources sur des bonnes pratiques, des analyses et des retours d’expériences :
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- Direction commerciale : Les 5 immanquables de la prise de poste.
Les 100 premiers jours d’un·e directeur·trice décryptés et analysés. Je vous partage les actions et chantiers à prioriser pour être en réussite. - Analyse sectorielle : les défis des directions commerciales dans l’Assurance.
Quels sont les enjeux du moment, les freins et les solutions à disposition des entreprises du secteur de l’assurance pour leur permettre de continuer à se développer cette année ? - Vive la Vente : 4 nouveaux dirigeants qui révèlent leurs bonnes pratiques.
Ce mois-ci, nous avons reçu Expédia, Ringover, OSS Ventures & Edenred. Des échanges de haut niveau sur le pilotage commercial, à écouter sans modération. - Retour sur notre conférence : Pas de croissance sans machine de vente.
+180 dirigeants et directeurs, 2h d’échanges sur les sujets chauds du moment (prévisionnel des ventes, motivation des commerciaux, prospection…). On vous partage l’essentiel. - Uptoo lance son diagnostic « Sales Ops »
Nouveau diagnostic 100% dédié à la maturité de la machine de vente sur les sujets d’outils, de process, de productivité et de pilotage commerciale
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| Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - Direction commerciale : Les 5 immanquables de la prise de poste
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Lorsque l’on prend un poste de direction commerciale, les premiers mois sont critiques.
Il faut rapidement comprendre l’équipe, la culture, ce qui marche, ce qui ne marche pas.
Rapidement car vous avez des objectifs chiffrés à atteindre et vous héritez d’une situation qui nécessite des ajustements pas toujours simples à mettre en place.
Cette question remonte quasi systématiquement lors de nos coaching de dirigeant : comment je construis ma feuille de route pour avoir de l’impact à court terme ?
Je vous partage, , un support que nous venons de réaliser pour aider nos clients à prioriser les actions indispensables les premiers mois.
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- Impact sur la performance commerciale ;
- Besoin réel d’accompagnement ;
- Détail des attentes par typologie ;
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| Vous retrouverez un aperçu des résultats dans cette infographie.
Voir la fiche
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#2 - Assurance : Omni-canalité, hausse tarifaire, recrutement… les gros enjeux dans le secteur.
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Le secteur assurantiel traverse des mutations profondes qui touchent de plein fouet les directions commerciales. Il manque de bons profils : 10% de turnover chaque année et 40% des acteurs qui évoquent des difficultés à recruter ces profils.
Ajouté à cela, des commerciaux qui doivent cette année défendre des conditions commerciales plus difficiles, alors même que la négociation et le closing sont les étapes les moins maîtrisées dans le secteur.
Nos consultants ont sorti une analyse sectorielle très intéressante des défis et solutions disponibles pour les directions commerciales de l’Assurance.
| Lire l'analyse
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#3 - Vive la Vente : 4 nouveaux dirigeants qui révèlent leurs bonnes pratiques
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La saison 6 de notre podcast de Vive la Vente commence sur les chapeaux de roues avec 4 intervenants particulièrement inspirants :
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- Antoine Walter Directeur France chez Expédia, nous partage comment il a transformé l’équipe d’une culture de l’inbound à une culture de la prospection.
- Jean-Philippe Lorinquer CRO chez OSS Ventures, nous explique comment il a réussi à scaler son business pour passer de 1 à 10M€ de CA.
- Emmanuel Chaumeau CRO chez Ringover, nous apprend comment il a monté le niveau de jeu de vente de ses commerciaux pour soutenir leur hypercroissance.
- François Alonge Directeur Commercial chez Edenred, expose comment la donnée lui a permis de créer une machine de vente qui signe à tous les coups.
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| Bonne écoute !
| Écouter les podcasts
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#4 - Retour d'expérience : Pas de croissance sans machine de vente
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Nous avons réuni 180 décideurs B2B en début de mois autour du thème de la machine de vente. Avec nos deux invités, Paul Berloty - CEO chez Modjo et Guillaume Vendroux - CEO chez Dassault Systèmes, nous avons notamment abordé 3 sujets suivants :
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- Apprendre aux équipes à dire « non » et à abandonner. La pugnacité des commerciaux les empêche parfois de se concentrer sur ce qui a réellement des chances de succès. Il est important de leur apprendre à discerner les affaires qui méritent vraiment de s’accrocher.
- Mettre en place un prévisionnel précis des ventes. En anticipant les chiffres, vous pouvez corriger le tir. Mais tous les commerciaux ne savent pas évaluer la probabilité et l’échéance. Là aussi, le management a un rôle à jouer pour leur apprendre à mieux piloter leur atterrissage.
- L’essor de l’IA va challenger l’apport des commerciaux dans le cycle de vente. Ceux qui ne seront pas plus experts que la machine seront remplacés. Comment transformer nos commerciaux en business partner expert de leur secteur ?
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| Je serai ravi d’approfondir ces sujets avec vous . Nous organisons régulièrement des ateliers en petit comité (10 dirigeants). Seriez-vous disponible prochainement pour y assister ?
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#5 - Uptoo lance son diagnostic « Sales Ops »
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Le constat est commun à tous nos clients cette année : les équipes vont devoir faire plus avec moins.
La productivité est l’enjeu numéro un alors que les commerciaux perdent un temps dingue dans l’administratif, dans les process, dans les outils. Trop peu de temps est passé à vendre.
Nous venons de créer un nouveau diagnostic 100% dédié à la maturité de la machine de vente sur les sujets d’outils, de process, de productivité et de pilotage commerciale (CRM, gestion des leads, gestion des territoires...)
Un de nos experts en performance commerciale vient analyser ce qui coince dans l’exécution commerciale / managériale, l’efficacité, l’organisation interne et les outils. Nous fournissons ensuite un rapport détaillé de la puissance de la machine VS le marché ainsi que les actions à mener à très court terme pour activer les bons leviers de croissance.
Je suis persuadé que travailler ce sujet va vous permettre de faire une nette différence avec vos concurrents.
Ce nouvel accompagnement aide plusieurs de nos clients à gagner rapidement en efficacité et les retours sont excellents.
Intéressant que je vous présente cette offre ?
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