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Un deal, ça se gagne en amont du rendez-vous avec le prospect. Une bonne préparation permet d'avoir un coup d'avance, de ne jamais être déstabilisé et de disposer de bons appuis avant même que les obstacles ne se présentent.
Un bon commercial c'est également quelqu'un qui sait écouter. La nature est bien faite, nous avons deux oreilles et une bouche. Ça permet au commercial d'écouter deux fois plus qu’il ne parle.
En pratiquant une écoute active, on peut explorer les éventuelles objections du prospect en posant des questions pertinentes. Les obstacles seront ainsi naturellement levés, conduisant à une conclusions favorable sans phase de négociation.
Ça donne envie, non ?
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