Pod Based Selling & Cartographie des territoires
Bonjour
Je suis très heureux de partager avec vous notre première Sales News (réservée exclusivement à nos clients Uptoo 😉)
Notre ambition est de vous proposer chaque mois les principaux sujets liés à la vente, aux commerciaux et aux meilleures pratiques pour rendre votre machine de vente la plus efficace possible.
Sans plus attendre, rentrons dans le vif du sujet.
Au sommaire (10 minutes de lecture) :
- Pod Based Selling, du loup solitaire à la chasse en meute.
- Les données pour mieux définir les territoires de ses commerciaux
Bonne lecture et vive la vente !
Pod Based Selling, du loup solitaire à la chasse en meute.
Avez-vous entendu parler du Pod Based Selling ?
Une nouvelle organisation commerciale très intéressante qui est enseignée à Harvard et dont nous a parlé Stéphane Dietrich dans notre podcast Vive la Vente il y a quelques jours.
Jusqu’à présent, les commerciaux travaillent leur territoire en solo, avec un portefeuille dédié, des objectifs et des KPIs individuels, parfois en compétition avec leurs collègues.
Le Pod Based Selling vient bouleverser cette organisation.
L’idée est de créer des îlots de vente (ou “pods”), c’est-à-dire des équipes travaillant collectivement sur un territoire commercial et portefeuille clients dont ils ont la responsabilité de développer et protéger.
L’équipe est composée de profils complémentaires pour assurer l’intégralité du cycle de vente : téléprospecteur ou SDR pour l’inbound, avant-vente et commerciaux pour signer de nouveaux clients, Customer Success Manager et responsable de comptes pour faire fructifier les clients du territoires.
Comme une mini “franchise” dans votre force de vente, où chacun est expert de sa partie du cycle de vente.
L’avantage de ce modèle est de réduire les risques. Vous recrutez des profils qui ont le bon lot de compétences (l’énergie de prospecter en masse, ou la finesse de signer à tous les coups, ou le goût de la fidélisation client…) et offrez des perspectives, notamment à des juniors, de monter en compétences d’un métier à l’autre.
📻 On parle de ce sujet passionnant et de tous ses avantages plus en détails dans le 1er épisode de notre podcast : https://uptoo.fr/podcasts/vive-la-vente/episode-1/ 📻
Les données pour mieux définir les territoires de ses commerciaux
On est tombé sur une donnée hyper intéressante : l’optimisation de la gestion des territoires permet, à elle seule, d’augmenter les ventes d’une entreprise de 2 à 7 % (source: Kellogg School of Management).
Attribuer chaque année à ses commerciaux le bon secteur, avec le bon potentiel, est un exercice managérial compliqué…
Le territoire est l’une des premières excuses, voire combat, des commerciaux avec la direction quand les chiffres ne vont pas.
Pourtant, il y a assez peu de contenu disponible sur ce sujet.
Nous avons travaillé avec Kompass dans notre dernière étude sur le rôle des données dans le pilotage commercial.
Voici une synthèse des 3 bonnes pratiques pour gérer ses territoires efficacement :
1/ Modéliser le travail déjà effectué
Les commerciaux bénéficient du travail de prospection des vendeurs précédents et l’historique change le potentiel commercial.
Dans la mesure du possible, ajoutez à votre cartographie :
- le nombre d’entreprises ayant été vues en rendez-vous,
- la proportion des décideurs ayant été prospectés sur les six derniers mois,
- le nombre d’entreprises qui sont connues depuis plus d’un an,
- la part de clients actifs - inactifs sur les douzes derniers mois,
- etc.
2/ Intégrer les appétences des collaborateurs
Si vous redécoupez des territoires existants, prévoyez une phase d’entretien avec vos commerciaux.
Certains d’entre eux auront la volonté d’en absorber davantage, quand d’autres préféreront réduire la voilure car ils ne parviennent pas à travailler efficacement l’ensemble de leur territoire.
L’enjeu est de fournir un portefeuille adapté aux envies et capacités de chacun et suffisamment challengeant pour atteindre vos objectifs de croissance.
Donc avant de prendre vos décisions, demandez-lui quelles sont ses attentes et ses envies.
Vous pourrez ainsi préparer le point n°3.
3/ Soignez votre communication
La motivation du commercial influe inévitablement sur ses performances.
Pourtant la communication est le parent pauvre de l’exercice…
Les directeurs passent des jours à compléter des fichiers excel compliqués afin de définir les bons secteurs mais quelques minutes à envoyer un mail ou présenter en réunion d’équipe.
Pour avoir envie d’aller chercher ses quotas, le commercial doit percevoir un potentiel adéquat par rapport aux objectifs fixés.
Il s’agit donc de travailler sur la perception qu’auront vos collaborateurs des secteurs ; avec à la fois du potentiel et des challenges à relever.
Expliquez bien les modélisations et leurs origines et mettez en perspective les choix qui ont été faits avec les réussites de chacun.
Prenez le temps de préparer vos messages et vos arguments.
📚 Je vous partage le PDF de notre étude commune avec Kompass. 📚
→ des outils et solutions concrètes pour consolider votre pilotage commercial grâce aux données et augmenter la productivité et les performances de vos vendeurs.
En bref
🤝 Le nombre d'embauches des jeunes en baisse
Les recrutements de jeunes de moins de 26 ans ont diminué de 14,2% en un an, selon le ministère du travail.
Si l’on voit le verre à moitié vide, une conséquence attendue (et triste) de la crise sanitaire et des confinements successifs.
Si l’on voit le verre à moitié plein, l’article rappelle que l’aide de 4.000 euros du gouvernement pour l'embauche d'un jeune est toujours en vigueur.
Une aide bienvenue pour renforcer sa force de vente avec du sang neuf.
→ Challenges : Les recrutements de jeunes de moins de 26 ans en baisse
📅 Les ateliers entre dirigeants continuent.
Le format ?
- 2h en visio
- en petit comité (8 pers. max.)
- réservé aux dirigeants et directeurs commerciaux.
Les retours des participants sont excellents 😍
Pour vous inscrire c’est ici 👉 https://uptoo.fr/evenements/atelier/visioconference/
À bientôt et vive la vente !
PS : N’hésitez pas à répondre à ce mail pour me donner vos avis, vos suggestions et les actualités que vous souhaitez qu’on développe dans la prochaine newsletter. Promis, je réponds à tout le monde. :)
Pierre d’Uptoo
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Pierre | Uptoo
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