05 Octobre 2023

Négociation commerciale : étape ultime, enjeu majeur.

Bonjour,

L’inflation réduit les marges et il est devenu encore plus impératif pour les commerciaux de savoir défendre leurs prix.

Mais parler prix avec son client, c’est compliqué. Parce qu’on n’a pas envie de crisper la relation, parce qu’on n’a pas envie de perdre le contrat, parce qu’on n’ai pas toujours à l’aise en situation de conflit...

Joffrey Roland, Commercial Grands Comptes chez UPTOO, nous a partagé en 2 min ses astuces pour réussir ses négociations à 6 chiffres :

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La réponse au quiz de la semaine dernière
Quelle est la proportion de commerciaux qui ne vont pas atteindre leur objectifs ?

La réponse était C. 87%.

La Négociation : Votre Atout Maître

La négociation est la pierre angulaire de toute transaction commerciale réussie. Elle peut être le moment décisif où une simple discussion se transforme en une opportunité lucrative.

Mais, pour maximiser ses avantages, il est essentiel de comprendre que la négociation ne doit pas être vue comme un duel, mais plutôt comme une danse complexe de compromis et de collaboration.

La préparation minutieuse en amont est la clé de cette réussite. Elle représente 70% du succès de la négociation. Une préparation adéquate inclut la compréhension des besoins du client, la connaissance de vos atouts et la mise en place d'une stratégie claire.

La Découverte Commerciale : Le Fondement de la Négociation

Pour garantir une négociation fructueuse, il est impératif de commencer par une découverte commerciale approfondie. Cela signifie poser des questions perspicaces pour comprendre le contexte, les motivations, les priorités et les besoins du client. La découverte fournit les informations cruciales nécessaires pour personnaliser votre offre et anticiper les objections potentielles.

Une technique utile à cet égard est la méthode QQOQCP, qui structure efficacement la collecte d'informations en posant des questions ouvertes pertinentes. Une fois que vous avez une compréhension approfondie des besoins du client, vous pouvez aligner votre argumentaire de vente en utilisant la méthode CAP: Caractéristiques, Avantages et Preuves.

Gagner en Négociant : La Stratégie du "Win-Win"

Lors de la négociation, il est important de garder à l'esprit que chaque demande du client en votre défaveur peut être une opportunité de créer un accord gagnant-gagnant. Plutôt que de céder facilement aux demandes de réduction de prix ou d'autres concessions, envisagez des contreparties qui équilibrent la balance. Cette approche permet de préserver vos marges tout en satisfaisant les besoins du client.

Et si la négociation semble s'enliser, la méthode de la "Best Alternative" (BATNA) peut être votre sauvegarde. Préparez-vous à l'avance en identifiant vos alternatives pour ne jamais quitter une négociation les mains vides.

En conclusion, la négociation est un art essentiel dans le monde des affaires. Elle demande une préparation minutieuse, une compréhension profonde des besoins du client, et une capacité à créer des solutions win-win. Lorsqu'elle est maîtrisée, elle peut considérablement améliorer la performance commerciale en concluant des accords rentables et durables. N'oubliez jamais que la négociation est bien plus qu'une simple étape dans le processus de vente, elle est la clé du succès dans le monde compétitif du commerce.

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