Bonjour Madame, Monsieur,

19, 20, 21, 22…

Ce n’est pas un code secret, mais le vrai tempo du directeur commercial !

Entre 19 et 22 jours ouvrés pour faire les objectifs du mois.

Chaque mois, les compteurs sont remis à zéro. Chaque jour compte.

Le directeur commercial est le seul membre du CoDir dont le rythme se mesure à cette cadence-là 19, 20, 21, 22. On lui reproche souvent d’avoir « la tête dans le guidon » et de ne pas préparer l’avenir.

Notre ambition avec cette Sales News ?
Vous aider à faire de chacun de ces jours un moment d’excellence et de performance avec des méthodes et astuces activables.

Le mois de mai a été court (merci les ponts), ce qui a rendu chaque moment encore plus précieux.

Si vous aussi, vous avez avancé avec la moitié de vos troupes ces dernières semaines, c’est le bon moment pour piocher dans nos contenus et préparer un mois de juin canon.

Dans cette Sales News, vous trouverez :

1. Un template Excel téléchargeable
   →  Pour construire votre plan de formation commerciale sur 1 an.
2. Le best of des KPIs du Directeur Commercial en 2025
   →  Les indicateurs qui font vraiment la différence.
3. Close moi si tu peux !
   →  La règle d’or du closing rapide, ou comment faire une belle vente en 10 minutes.
4. Prendre l’IA par le bon bout (webinar exclusif)
   →  Les cas d’usage concrets pour structurer une stratégie IA commerciale efficace.
5. Dilemme de Sales →  Un cas concret pour challenger sa vision entre dirigeants commerciaux.

Bonne lecture et à très vite pour continuer à faire de la vente une discipline d’excellence.

On se retrouve le mois prochain, ou avant sur LinkedIn pour échanger ensemble sur la vente et le management commercial.

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Steve Compere
CEO - Uptoo
🤜 Faire de la Vente une discipline d’excellence

« Faut qu’on forme les commerciaux. »

Vous l’avez déjà entendu. Et souvent… trop tard.
Un deal perdu, une objection mal gérée, un manager qui panique… et une formation programmée en urgence pour « corriger le tir ».

Mais ce type de formation, c’est un pansement sur une jambe de bois.

Les meilleures équipes commerciales ne réagissent pas : elles anticipent.
Elles ne forment pas en réaction à une erreur, elles construisent un plan annuel, calé sur les compétences à muscler pour atteindre leurs objectifs.

Pourquoi ?

Parce qu’on ne gagne pas la Ligue des Champions avec des entraînements improvisés. La vente, aujourd’hui, c’est un sport de haut niveau.

Sans programme structuré, on stagne. Pire : on s’éparpille.
Nos formateurs ont préparé un modèle complet sur un an qui sert de GPS à la direction commerciale. Il vous aide à :

• Structurer en quelques minutes un parcours d’intégration pour chaque nouveau commercial.
• Séquencer l’apprentissage par phases, avec des jalons clairs et de la visibilité pour le collaborateur.
• Visualiser précisément la progression et ajuster si nécessaire.
• Démontrer le ROI au CEO du temps investi dans la formation.

Je vous conseille vivement d’y jeter un oeil, il est canon :

→ Accéder au modèle de plan de formation

Le mois dernier, on disait "stop aux questions fermées".

Ce mois-ci ? On les met à l’honneur.

Pourquoi ? Parce qu’elles peuvent devenir de puissants outils de closing.

Imaginez votre négociation comme une série de ponts à franchir.

Chaque objection doit être traitée et validée avant de passer à la suivante. Exemple :

« Puisque nous avons écarté ce problème de délai de livraison, pouvons-nous continuer la discussion ? »

Dans nos formations, nous appelons cela les Ponts Brûlés.

Basée sur le principe de cohérence de Cialdini, cette méthode permet de conclure en moins de 10 minutes, grâce à une succession de micro-engagements.

Trevor Saint-Léger vous l’explique dans une nouvelle vidéo.

Un bon rappel pour tous les commerciaux.

Oui, l’IA peut générer des résultats.

C’est ce qu’ont démontré Trevor Saint-Léger et Pierre-Alban Kampf lors de notre dernier webinar.

Vous avez peut-être lancé quelques tests IA, sans réel impact ? C’est normal : beaucoup de tentatives échouent, faute d’intégration dans le quotidien des équipes.

L’IA n’est plus un gadget. C’est un avantage concurrentiel. À condition de l’intégrer correctement, avec une vraie montée en compétences.

Dans ce replay, vous apprendrez à :

• Distinguer les vraies avancées IA des simples effets d’annonce.
• Comprendre ce que l’IA change vraiment en B2B.
• Présenter 5 cas d’usage à fort ROI pour vos équipes.
• Démontrer l’impact business en 30 jours, sans tout chambouler.
• Lever les réticences des commerciaux et les former efficacement.

Ceux qui me suivent sur Linkedin (ici, si ce n’est pas encore le cas) l’ont remarqué : j’adore les dilemmes.

Notre quotidien en tant que dirigeant est de régler des problèmes complexes.

Nous n’avons pas de solutions miracles mais devons bien souvent décider entre plusieurs options avec leur lot de conséquences à gérer.

Que faîtes-vous dans ces situations ? Comment gèrent les autres dirigeants ? Prenez-vous des décisions plus efficacement que vos concurrents ?

Ces dilemmes sont excellents pour s’inspirer et se tirer tous ensemble vers le haut. Chaque mois, je terminerai cette Sales News avec un dilemme autour d’une décision stratégique commerciale à prendre. Hâte de voir vos réponses !

Vous voulez lancer un plan d’upsell massif… mais vos CSM / Chargés de la relation client ne veulent pas “faire de la vente”.

Le parc clients est clairement sous-exploité. Les opportunités sont énormes mais l’équipe freine des quatre fers : « On est là pour la fidélisation, pas pour vendre. »

Vous devez faire quelque chose au risque de planter votre année. Que choisissez-vous?

1. Vous formez les CSM à la posture commerciale, en douceur.
   Vous assumez un glissement progressif vers le revenu.
2. Vous créez une équipe d’Account Managers dédiée à l’upsell.
   Vous séparez clairement farming et relation client.
3. Vous lancez des incentives croisés entre sales et CSM.
   Vous encouragez la collaboration sur les comptes.
4. Vous laissez les CSM sur leur rôle et vous mettez l’upsell dans les mains des commerciaux.
   Vous faites simple, mais vous perdez de la proximité client et risquez de dégrader l'expérience client.