S’adapter en permanence aux marchés de ses clients B2B

• 5:59 : Sa plus belle vente
• 12:24 : Leur proposition de valeur
• 19:07 : Leur avantage concurrentiel
• 27:04 : L’évolution du marché
• 33:43 : Prioriser ses prospects
• 43:39 : Réveiller un client dormant
• 51:11 : Challenger ses commerciaux
• 53:46 : Conseils

Pour continuer de démarrer notre cinquième saison en beauté, Julien Lesueur reçoit pour ce deuxième épisode Kevin Mauffrey, Directeur Commercial de Deliveroo en France.

Rentable depuis peu, Deliveroo compte désormais plus de 30.000 restaurants et partenaires grâce à une équipe commerciale d’un peu plus de 200 personnes. Mais en France, Kevin nous a appris qu’un restaurant fermait toutes les six minutes. Les équipes commerciales de Deliveroo font donc face à un taux d’attrition client de 15% à combler perpétuellement.

Alors, pour continuer de convaincre, sa force de vente s’adapte constamment aux demandes d’un marché qui évolue de manière aussi profonde que fréquente !

Pour nous livrer tous les enseignements d’une telle flexibilité commerciale, Kevin répond lors de cet épisode exhaustif à trois questions principales :

- Comment structurer sa machine de vente pour qu’elle soit véloce ?

- Quels sont les réflexes à avoir pour assurer les bonnes stratégies commerciales ?

- Puis, pour finir, comment est-ce qu’on insuffle de la motivation à ses équipes au quotidien pour qu’elle continue de progresser et de vendre à des “clients types” qui évoluent beaucoup, et souvent ?

Dans ce bel épisode d’une heure, Kevin répond à chacune de ses problématiques et plus encore.

Il revient tout d’abord sur son expérience chez Expedia, véritable “mastodonte de la vente” - comme nous le confiait déjà Eudes de Montessus dans notre premier épisode - dont il a puisé beaucoup de bonnes pratiques.

Il dissèque aussi la proposition de valeur de Deliveroo face à un marché toujours aussi concurrentiel :

- un service irréprochable

- la diversité des offres

- le rapport qualité / prix

- et les cuisines édition qui ont permis à de beaux acteurs comme Popeyes de se lancer en France, par exemple !

Pour continuer de diversifier son offre, Kevin et ses équipes peuvent aussi compter sur l’inbound, qu’ils ont totalement révolutionné grâce à un score de priorisation basé sur 26 critères, dont il nous livre les ingrédients secrets…

Il évoque également les chiffres qu’il regarde en premier : l’engagement de ses équipes tout d’abord, et le taux de conversion par canal.

Finalement, il explore d’une manière enthousiaste et exhaustive les clés du succès de Deliveroo en France, entre qualité et diversité, rentabilité et parts de marché.

”Le métier de sales c’est un marathon, et il faut être endurant”.