600 millions de CA : les méthodes de vente d’un numéro 1 mondial

• 03:47 : Parcours de l’invité
• 05:11 : 20 ans chez Nestlé
• 13:12 : Vendre de l’eau
• 19:12 : Leur organisation commerciale
• 28:18 : Générer des opportunités
• 33:24 : Un cycle de vente saisonnier
• 37:45 : Aligner siège et terrain
• 41:31 : Recruter exclusivement en interne
• 46:17 : Conseils de fin
• 49:00 : L’IA, plus tactique que stratégique ?

Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters.

Nestlé est le géant de l’agroalimentaire que tout le monde connaît.

Et Nestlé Waters, c’est LE leader mondial de l’eau minéral : 600 millions de CA, 200 commerciaux et 50 références distribuées en France. Et des enjeux passionnants. Par-exemple : 80% de leur chiffre d’affaires est généré par 20% de leur catalogue !

Un catalogue reconnu à travers le monde, avec des marques emblématiques telles que Vittel, Perrier, Contrex, ou encore San Pellegrino.

Ce sont quelques-unes des références que Clément et ses équipes distribuent auprès de 40.000 points de vente partout en France avec une priorité absolue : maximiser la rentabilité de leurs clients B2B en leur proposant les bons produits, dans les bonnes quantités, aux bons moments.

Une vente extrêmement précise, qualitative et organisée au millimètre.

Pour en arriver à de telles responsabilités, Clément a construit la totalité de sa carrière chez Nestlé Waters, avec des chiffres aussi impressionnants que son parcours. Il a notamment développé la marque Perrier outre-atlantique, avec des résultats prodigieux en Amérique du Nord : 350 millions de chiffre d’affaires (entre autres !).

Afin de tirer les meilleures pratiques de son expérience, nous lui avions préparé les questions suivantes :

- Comment garantir un alignement efficace entre ses équipes de vente “siège” et ses commerciaux terrain ?

- Quelles sont les méthodes de vente qui permettent de créer la préférence client dans un secteur ultra-concurrentiel ?

- Quels sont les enjeux, les avantages et les désavantages d’un cycle de vente saisonnier ?

- Et, enfin, quels sont les défis commerciaux lorsque l’objectif n’est pas de vendre en quantité, mais plutôt de soigner la qualité de ses marges pour maximiser un chiffre d’affaires d’ores et déjà impressionnant ?

Bref, en une phrase : nous ouvrons dans cet épisode le capot de la machine de vente d’un leader mondial.

• "Itinéraire d'un enfant gâté" : de Claude Lelouch, avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina
• "Les Initiés" : de Ben Younger
• "Le Loup de Wall Street" : de Martin Scorsese, avec Leonardo Di Caprio, Jonah Hill et Margot Robbie