Article mis à jour le 16/09/2026
Eh bien, contre toute attente, il semblerait que le commercial soit finalement un salarié/travailleur comme les autres… Entendez : il est mû par un fuel bien plus raffiné que le seul pétrole qu’on lui assigne habituellement. Et oui, derrière le vendeur sans foi ni loi se cache en réalité quelqu’un qui répond aux stimuli habituels du monde du travail.
La reconnaissance comme première motivation
La fonction commerciale ne déroge pas à la loi. Tout le monde aime être reconnu, que ce soit par son aîné, son N+1, ses paires… Les commerciaux ont bien souvent – à tort – la réputation d’être solitaires voire égocentriques. Or ils se réjouissent évidemment d’être félicités de la signature d’un contrat, quelle que soit leur rémunération. En effet, ils ont alors le sentiment que leurs efforts sont reconnus et récompensés. Au-delà des félicitations de la direction, pensez à la satisfaction de savoir que ce contrat va permettre de créer des emplois, d’empêcher la fermeture d’une usine, de lancer une chaine de production inédite, de créer un produit inédit …
Vous le voyez, on est loin du loup solitaire et plus proche de l’être social, trouvant sa place dans SA société mais aussi dans LA Société grâce à l’impact de son travail. Quant aux managers de commerciaux, ils plébiscitent l’ambiance au travail, l’autonomie au travail, les relations clients et management comme étant le moteur de leurs équipes.
Le monde commercial : un monde aux changements permanents
Le monde de la vente ne cesse de changer, que ce soit les techniques de ventes ou les produits eux-mêmes. En conséquence, la fonction commerciale doit s’adapter à un monde en constante évolution. Le management change souvent, l’organisation aussi, les produits anciens font place à la nouveauté… En résumé, près d’un commercial sur deux doit s’adapter à un nouveau processus au cours d’une année. Voilà une motivation de taille : l’assurance de ne pas s’ennuyer, de se dépasser, etc…
La perspective d’évolution
Le sentiment d’être utile revient souvent lors des entretiens RH concernant les motivations des travailleurs ; tout comme la capacité à se projeter. Et là encore, les commerciaux sont comme les autres. Ils ont envie et besoin de sentir qu’ils iront loin, et que la politique commerciale de l’entreprise est suffisamment dynamique pour le leur permettre.
Autre moteur de l’évolution : la formation. Les commerciaux souhaitent que leur manageur et leurs collègues partagent l’expérience. Ils sont aussi friands de formations via les nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) ou encore par des cabinets extérieurs.
La rémunération n’est donc pas le seul moteur de la fonction commerciale, loin de là, et il y a beaucoup à découvrir dans les nombreux postes du monde de la vente en perpétuel changement.
Enquête Uptoo : Etude sur la mobilité des commerciaux
Rédigé par Flavien Candela
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.