Comment évaluer les besoins de formation de sa force de vente ?

Arcadis est une société d'ingénierie dans les domaines du bâtiment, de l’infrastructure et de l’environnement. La partie environnementale de l’entreprise s’occupe de réaliser des études réglementaires sur l’environnement dans le cadre de projets d’infrastructures ou de projets privés industriels et des études et travaux de dépollution des sols.

Isabelle Spiegel est la directrice opérationnelle environnement. La société souhaite se réorganiser pour donner plus de responsabilités à ses commerciaux. Pour cela, elle doit évaluer ses collaborateurs afin de déterminer ceux à qui proposer des formations complémentaires. Isabelle Spiegel fait appel au service d'évaluation d'Uptoo pour valider ses choix stratégiques. Mission accomplie, elle raconte son expérience :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Notre DRH a connu Uptoo dans son passé professionnel. Elle avait travaillé avec Steve Compère auparavant.

Quelle était votre problématique ?

Notre projet est plus large que les commerciaux. Jusqu’à présent, nous avions effectivement une approche très matricielle avec des commerciaux d’un côté et des opérationnels de l’autre. Nous avons décidé de changer cette organisation en interne pour que tous les collaborateurs soient plus responsables des aspects business.

Dans ce contexte, nous avons eu besoin d’évaluer les capacités commerciales de nos managers pour voir quels étaient leurs besoins en termes de formations et les aider à compléter leur profil. Cette évaluation avait pour but de soutenir à la fois les commerciaux, le plan d’organisation et la démarche commerciale.

En effet, ce qui est relatif à la relation client (entretien, animation, développement etc.) est du ressort de nos managers opérationnels, mais il leur fallait aussi un background commercial plus important pour eux-mêmes et pour aider les équipes. La prospection, elle, est assumée par nos commerciaux, dont c’est le métier.

Comment ça s’est passé concrètement ?

Le but était d’évaluer les capacités commerciales de chacun au travers d’études de cas. Cela a permis de déceler les profils qui étaient confortables, ceux qui avaient besoin de formations complémentaires et ceux qui se sentiraient plus à l’aise sur un poste d’expert technique.

Le gros point positif, c’est que les feedbacks ont été donné en temps réel aux managers. Il n’y a pas eu de surprise pour eux, ça s’est fait de manière très transparente. Deux personnes ont naturellement émergé comme commerciaux dans l’âme : on leur a ainsi proposé de coordonner la démarche de business développement de l’équipe l'environnement.

La réactivité d’Uptoo a très clairement joué dans le fait de ne pas aller chercher ailleurs.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

La DRH a conseillé de travailler avec Uptoo et Steve Compère a très bien compris ce qu’on voulait. Il a été très réactif : le programme d’évaluation des managers était disponible en moins d’une heure et au global, on a évalué 17 personnes et reçu leurs rapports finaux en moins d’un mois.

La réactivité d’Uptoo a très clairement joué dans le fait de ne pas aller chercher ailleurs.

Qu’est-ce cette évaluation vous a apporté ?

Le fait d’être plus orienté client : se demander comment aujourd’hui réussir à mettre en avant ce genre de différenciateur et se mettre dans les chaussures du client pour se mettre à son niveau. Cela nous a aidé à élaborer une nouvelle organisation qu’il faut faire perdurer au quotidien.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La réactivité : on a travaillé avec des interlocuteurs qui comprenaient directement ce qu’on voulait. Je ne me suis pas perdue à expliquer ce qu’on voulait faire, cadrer ou revoir etc.

La transparence : les feedbacks en direct aux personnes ont été clairs et cela a permis de faire passer beaucoup mieux les messages. Plutôt que de recevoir un rapport écrit qu’on re-debrief, ce qui est plus chronophage, Uptoo faisait directement les retours à chacun et le rapport écrit suivait. Il n’y a donc pas eu de surprise par rapport à ce qui avait été dit à l’oral. Cela a renforcé notre crédibilité, les personnes se sont reconnues dans les résultats des tests à l’oral aussi bien qu’à l’écrit et ça, c’est précieux.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

La continuité de la démarche ! Que ce ne soit pas un one shot. Aujourd’hui je continue à être vraiment sur ce principe : la meilleure capacité commerciale sur des clients existants. C’est au quotidien et pour chaque personne impliquée sur un projet (de l’assistante au directeur du projet) d’avoir un rôle à jouer.

Les personnes qui ont été évaluées par la suite, formées pour certains (il y a eu des formations complémentaires pour apporter plus de méthodes), permettent de diffuser ces bonnes paroles aux restes des équipes.

Maintenant, je peux dire tous les matins à mon mari sur France Info “Ecoute, c’est eux !”. C’est sympa de voir que la boîte monte en puissance et en visibilité.

Isabelle Spiegel Leader Sustainability - Innovation & Transformation, Europe, UK, Middle East and Director Environment Arcadis France

Isabelle Spiegel a 20 ans d’expérience dans le conseil et l’audit en environnement & Développement Durable. En matière de développement, elle intervient dans les domaines de la bioéconomie, l’énergie, les projets d’infrastructure et de re-développement de friches industrielles.

Isabelle est en charge du management opérationnel des activités environnement d’Arcadis en France (représentant 130 personnes et un Chiffre d’affaires de 16 millions d’euros). Depuis juin 2018, elle fait également partie de la cellule Innovation et Transformation où elle est en charge du développement des activités Développement Durable au niveau Europe, UK et Moyen Orient.