Comment recruter un commercial pour adresser l'Italie et l'Espagne ?

Jungbunzlauer est l’un des leaders mondiaux de la production et de la commercialisation de matières premières issues de la fermentation. Les clients qu’ils adressent proviennent de tous types d’activités, de la construction à l’industrie pharmaceutique.

Avec la prise de conscience écologique, les entreprises remplacent leurs matières premières par des substances biodégradables et naturelles. Dans ce contexte, Jungbunzlauer est un acteur pionnier du secteur et doit faire face à la demande croissante.

La société décide d’ouvrir un nouveau poste commercial pour adresser l'Espagne et l'Italie. Le besoin de recrutement est complexe : comment trouver un commercial à la fois expérimenté et bilingue italien ?

Régis Demeulant, directeur commercial de l’entreprise, commence par solliciter son réseau. Sans succès, il se tourne vers LinkedIn en publiant une offre d’emploi. Toujours rien. Il décide donc de contacter Uptoo, spécialiste des recrutements commerciaux. Et c’est ainsi que l’entreprise Jungbunzlauer rencontre le bon commercial. Récit d’un parcours semé d’embûches :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Je recherchais un cabinet qui puisse m’aider dans mon recrutement très spécifique et à ce moment là, j’ai été démarché par Uptoo.

Je voulais élargir mes recherches pour avoir une chance de trouver la perle rare. Chercher un candidat via un chasseur de têtes me donnait accès à un panel de candidats plus larges.

Sachant que le candidat que je recherchais pour ce poste était un mouton à 5 pattes, j’ai préféré élargir mes recherches en travaillant avec un cabinet de recrutement spécialisé dans les bons commerciaux plutôt que d’aller voir un spécialiste dans mon domaine d’activité.

A la fin il n’y avait plus que 2 sociétés sélectionnées. J’ai fait le choix final d’Uptoo car le cabinet est spécialisé sur un poste et non pas dans un domaine d’activités. Enfin, le système de rémunération avec Uptoo était en grande partie au résultat et ça m’a convaincu d’essayer.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Il s’agissait d’une création de poste. L’entreprise Jungbunzlauer s’est développée depuis les 50 dernières années sur la partie alimentaire et pharmaceutique. En parallèle, l’activité non alimentaire est une activité - notamment de part les nouvelles règlementations - qui pousse les industries à remplacer les matières moins bonnes pour l’environnement par des substances biodégradables et plus naturelles.

Chez Jungbunzlauer, on souhaite accentuer notre développement par le recrutement de vendeurs dédiés sur toutes les activités non alimentaire.

On a décidé de se tourner vers des spécialistes du recrutement, des chasseurs de têtes, pour dénicher le bon. C’est comme ça que j’ai fait le choix de travailler avec Uptoo.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

On a procédé en différentes étapes pour trouver les bonnes recrues commerciales : dans un premier temps, on a sollicité notre réseau. Ça s’est avéré insuffisant pour trouver le bon.

On a donc fait des recherches sur la CVthèque Linkedin. Pareil, ça a été un échec. C’est là qu’on a décidé de se tourner vers des spécialistes du recrutement, des chasseurs de têtes, pour dénicher le bon. C’est comme ça que j’ai fait le choix de travailler avec Uptoo.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Ce qui rendait le recrutement complexe est qu’on avait besoin d’établir un contrat français pour une personne parlant couramment italien, habitant en France et d’accord pour faire ses déplacements professionnels en Italie et en Espagne.

En plus, on cherchait à recruter un expert de la vente, un commercial qui sache travailler en Home Office et détenant déjà une grande expérience dans la vente (entre 5 et 10 ans).

Pour moi, c’était la valeur ajoutée d’Uptoo : plutôt que de choisir un cabinet qui m’aurait trouvé quelqu’un de mon réseau, Uptoo m’a aidé à élargir mes recherches.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Nous avons choisi Uptoo car vous drainez tous les niveaux d'expérience et d'activité.

Un commercial qui cherche à changer d’entreprise ne voudra pas forcément rester dans la même activité qu’aujourd’hui : soit il aura un contrat d’exclusivité qui l’en empêchera, soit il peut en avoir marre de son secteur, ou alors tout simplement il veut élargir son horizon d’activité.

Et ça, pour moi, c’était la valeur ajoutée d’Uptoo : plutôt que de choisir un cabinet qui m’aurait trouvé quelqu’un de mon réseau, Uptoo m’a aidé à élargir mes recherches.

Ce n’était pas simple, surtout de trouver quelqu’un qui parle italien : à l’école, les étudiants font anglais en première langue, espagnol ou allemand en deuxième langue. Jamais italien. Trouver quelqu’un qui parle italien restreignait beaucoup nos recherches.

Sachant qu’en plus on cherchait un candidat avec de l’expérience et des connaissances techniques, ce n’était pas simple. Au cours du recrutement, nous n’avons d’ailleurs rencontré que 2 candidats ayant un niveau d'italien correct.

Trouver la double compétence (technique et italien) et en plus avec un contrat français pour travailler en Italie et en Espagne, c’était vraiment pas la chose la plus facile.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Ce que j’ai apprécié, c’est d’avoir 2 contacts : un contact commercial et un contact recruteur. De plus, le suivi régulier était bien fait ; les dossiers préparés étaient de bonne qualité.

J’ai apprécié la recherche et le contrôle des références : il y a d’ailleurs eu un cas où Uptoo s’est rendu compte qu’une candidate avait menti sur son CV. Elle était déjà bien avancée dans notre processus de recrutement et sans Uptoo on aurait pris un risque en la recrutant.

Uptoo a été honnête en me donnant cette information. J’ai apprécié cette honnêteté intellectuelle et on a pu relancer de nouvelles recherches.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Que la personne reste longtemps dans l’entreprise et qu’elle développe bien ses ventes ! Sur les 6 dernières années on est passé de 1 à 7 personnes dans mon équipe et il est probable que l’on continue à se développer.

Pour mes prochains recrutements c’est avec Uptoo que je choisis de travailler !

Son parcours

Régis Demeulant a une carrière de commercial. Il travaille depuis 2006 chez Jungbunzlauer en tant que Country Sales Manager et prend le poste de Sales Director Manager en 2013.