Renforcer sa force de vente pendant l’entrée d’un nouvel actionnaire

Fundimmo est une société de financement participatif immobilier (ou crowdfunding immobilier). Son métier est de financer une partie des fonds nécessaires aux opérateurs immobiliers pour les aider à lancer la réalisation de leur projet.

La société se développe et doit faire face à un marché de plus en plus concurrentiel. Pour déployer son business, elle doit ouvrir des postes commerciaux dans les différentes régions de France. Fundimmo cherche des commerciaux terrain chasseurs, ayant une personnalité d’entrepreneur et des connaissances pointues dans le secteur immobilier. Après plusieurs échecs en travaillant avec d’autres cabinets, la société décide de faire appel à Uptoo, pour trouver les bons commerciaux.

Jérémie Benmoussa, DG de chez Fundimmo, raconte :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

On a connu Uptoo via du démarchage commercial. Uptoo nous a attiré car vous êtes les spécialistes numéro 1 du recrutement de commerciaux. Cette partie étant cruciale chez nous, on a voulu aller plus loin avec vous.  

Notre métier est le crowdfunding. Cela consiste à financer les fonds des promoteurs immobiliers en faisant appel à la foule via une plateforme digitale.

Le principal levier d’activité et de croissance sur nos métiers c’est le produit. Notre enjeu est donc de proposer des produits immobiliers sur la plateforme en ligne. Et pour aller chercher ces produits, nous devons avoir des commerciaux sur le terrain qui vont à la rencontre directe des promoteurs immobiliers.
L’activité de notre société et de notre plateforme passe par le placement de produits. Plus vous avez des produits et plus votre base d’investisseurs croît ; et plus vous faites de l’activité.

Nous avons la même approche commerciale que les banques aujourd’hui avec un accompagnement assez immédiat ; nous jouons sur la proximité avec les promoteurs.

C’est la raison pour laquelle, nous avons installé des commerciaux sur 5 secteurs en France (Paris, Nantes, Bordeaux, Lyon et Nice) : nous sommes convaincus que c’est la bonne stratégie à adopter... Donc que le recrutement de commerciaux est crucial sur l’ensemble de ces régions.

L'approche des promoteurs immobiliers reste traditionnelle, fonctionnant par exemple beaucoup au bouche-à-oreille.

Dans ce cadre, un démarchage direct et assez impersonnel via de l’achat de mots clefs sur internet ou des campagnes de mailings ne fonctionne pas. Il faut vraiment avoir une approche physique et personnalisée.

Depuis le lancement de notre activité, il y a 4 ans, nous nous sommes très rapidement entourés d’un premier commercial (au bout de quelques mois à peine). Et petit à petit, nous avons étoffé l’équipe à Paris et en région.

Quels étaient vos enjeux pour ce recrutement ?

Notre enjeu était de développer la stratégie qu’on s’était fixée ; l’idée étant de mailler tout le territoire de commerciaux pour aller à l’approche directe des promoteurs.

Avant de travailler avec Uptoo nous étions déjà présents à Paris, Nantes, Bordeaux et Lyon ; nous n’avions qu’une seule force commerciale en Ile-de-France et nous n’étions pas encore présents dans le Sud-Est de la France. Donc la stratégie était de renforcer l’Ile-De-France et de couvrir la région du Sud-Est en priorité.

On a travaillé avec un premier cabinet régional sur le recrutement dans le Sud-Est. Ça a pris beaucoup de temps, ça s’est enlisé, on n’a jamais vraiment eu de piste sérieuse et qualitative.

Donc quand Uptoo s’est présenté, on a décidé de vous attribuer cette double mission : renforcer l’Ile-De-France d’une part et nous trouver enfin la bonne personne pour ouvrir dans le Sud-Est d’autre part. Il s’agissait de 2 ouvertures de postes.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Nous ne sommes pas présents dans le Sud, nous n’avons pas d’attache directe. Donc nous ne pouvions pas recruter par nous-même dans cette région.

La réalité c’est qu’on avait vraiment besoin d’un cabinet fiable et qui aurait une bonne approche avec les candidats. C’est pour ça qu’on s’est tourné vers Uptoo (...). Au bout de 2 mois, le cabinet nous a trouvé le bon candidat.

Dans un premier temps, nous avons attribué la mission à un cabinet local dont c’était le métier. Il a tergiversé pendant 9 mois sans nous trouver le bon candidat.

Par la suite, nous avons fait également appel à notre réseau : nos associés, les membres de notre comité, et certains clients qui pouvaient éventuellement nous aider.

Mais la réalité c’est qu’on avait vraiment besoin d’un cabinet fiable et qui aurait une bonne approche avec les candidats. C’est pour ça qu’on s’est tourné vers Uptoo. Travailler avec Uptoo était complètement nouveau pour nous, mais ça a fonctionné. Et au bout de 2 mois, Uptoo nous a trouvé le bon candidat.

Quel profil recherchiez-vous et pourquoi ?

On recherchait un candidat détenant 2 qualités majeures :

La première était le relationnel, puisque le secteur de l’immobilier et du financement requiert un bon relationnel et une approche très personnalisée auprès des acteurs de l’immobilier.

La deuxième était malgré tout la connaissance des métiers et du secteur de l’immobilier, car nos métiers sont assez techniques ; ils nous imposent de présenter quelqu’un qui soit fiable et qui donne confiance aux promoteurs.

Le candidat qu’Uptoo nous a trouvé remplit tous nos prérequis.

Le candidat qu’Uptoo nous a trouvé paraissait remplir ces cases, il avait ces 2 qualités fondamentales.

Le process de recrutement a été assez long car notre candidat a rencontré 8 personnes dans le cadre de son parcours : 1 personne de chez Uptoo, les 2 associés fondateurs de Fundimmo, 2 personnes de chez notre nouvel associé, 1 personne de notre comité et 2 opérationnels. Au bout de 8 contacts, nous avons décidé de lui faire une proposition.

Ce qui rendait le recrutement difficile c’est qu’il s’agit d’un poste qui demande une forte autonomie de la part des candidats.

Ça a été assez long car le processus de recrutement se déroulait pendant l’entrée majoritaire à notre capital d’un nouvel actionnaire fort, donc on avait moins de disponibilités à ce moment là. Mais au final début juillet tout s’est bouclé et on a signé.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Ce qui rendait le recrutement difficile c’est qu’il s’agit d’un poste qui demande une forte autonomie de la part des candidats. Etant donné que le siège social est à Paris et qu’il faut être à temps plein sur son secteur, le poste qu’on propose est vraiment en totale autonomie, loin du reste de l’équipe et du siège. Donc, trouver une personne fiable, sérieuse et professionnelle à 1000km de Paris, rendait la recherche déjà plutôt difficile.

Il fallait rencontrer une personne qui soit optimiste, qui ait un mental d’entrepreneur, de chasseur et qui soit convaincu par le produit. Les divers candidats qu’on a pu rencontrer n’avaient pas tous les profils de chasseur.

Enfin, il y a moins de candidats dans le Sud Est : trouver le bon commercial qui soit professionnel sur un nouveau métier et qui détienne une certaine conviction pour aller ouvrir de nouveaux périmètres et faire découvrir au monde de l’immobilier notre métier, c’est plus difficile dans cette région qu’en Ile-de-France.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

2 approches étaient importantes : d’une part, Fundimmo est une jeune structure, à mi-chemin entre la start-up, la fintech classique et l’entreprise bien installée. Notre business modèle est stable et rentable. D’un point de vue de la philosophie générale, j’ai trouvé qu’Uptoo s'inscrivait dans cette même  optique.

On a compris avec mon équipe qu’Uptoo était vraiment spécialisé sur la recherche de commerciaux. Il faut travailler avec des spécialistes si on veut trouver les meilleurs.

D’autre part, on a compris avec mon équipe qu’Uptoo était vraiment spécialisé sur la recherche de commerciaux et qu’au final il fallait travailler avec des gens spécialistes dont s’était vraiment le métier, si on voulait trouver les meilleurs.

Le Sud Est aujourd’hui représente 15% de notre marché. Nous n’étions pas encore présents en 2018 ni sur le 1er semestre de 2019 et clairement ce sont des portes qu’on se fermait quand nos concurrents eux étaient déjà présents.

On a essayé de travailler avec d’autres cabinets par le passé et ça avait été un échec. Nous avions recruté un candidat et nous nous étions rapidement rendus compte que ce n’était pas le bon. Nous avons perdu du temps et de l’argent.

Pour toutes ces raisons, on s’est dit qu’il fallait qu’on trouve une société réellement spécialisée dans la recherche de bons commerciaux.

Le Sud Est aujourd’hui représente 15% de notre marché. Nous n’étions pas encore présents en 2018 ni sur le 1er semestre de 2019 et clairement ce sont des portes qu’on se fermait quand nos concurrents eux étaient déjà présents. Cette recherche et ce recrutement étaient fondamentaux pour nous.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Il y a trois choses importantes :

D’une part, le feedback très régulier sur l’avancée des recherches avec Olivier Meunier, le consultant en charge de notre mission. Une dynamique s’est créée pendant la recherche et on savait où on en était de manière très régulière.

Les informations sont transparentes chez Uptoo. On reste informé et les personnes en charge de notre mission ne survendent pas les profils. C’est très important.

Le deuxième point important, c’est le côté assez fin de l’analyse des profils et le côté assez honnête de la part d’Uptoo de nous dire quand un profil est bon mais qu’il a certains défauts ou certains axes à travailler. Les informations sont transparentes chez Uptoo et on nous dit clairement les choses. Nous étions informés, et les personnes en charge de notre mission ne nous ont pas survendu pas les profils. C’est très important.

Enfin, on a senti une volonté de ne jamais lâcher. Avec Uptoo, la recherche de notre commercial en Ile-De-France a été plus longue que celle dans le Sud Est et cela n’a pas été toujours simple. Mais les équipes d’Uptoo ont persévéré, Olivier a continué à chercher, il n’a pas lâché le morceau et s’est battu. C’est ce qu’on a aussi beaucoup apprécié.

Finalement, tout ce travail a débouché début octobre sur le recrutement d’un nouveau commercial en Ile-de-France. Il arrivera chez Fundimmo début décembre.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Que les 2 commerciaux cartonnent ! C’est le plus important. Et après pourquoi pas retravailler ensemble ? A priori, si nos 2 commerciaux marchent bien, on aura de nouveaux besoins dans le nord, l’est et éventuellement encore dans le sud !

Faisons en sorte que les 2 recrutements avec Uptoo soient très concluants et l’aventure devrait continuer !

Son parcours

Depuis 2014, Jérémie Benmoussa est cofondateur et président de Fundimmo, société de financement participatif dédiée à l’investissement en immobilier. Auparavant, Jérémie a opéré en tant qu’analyste en fusions-acquisitions à Paris et Londres puis en tant que consultant en stratégie et management avec une spécialisation en banques et assurances. Il est diplômé de l’ESSEC Business School.