Internaliser, bâtir et mettre en marche une nouvelle machine de vente

Alexandre Garnier, CEO du cabinet de consulting AWE, spécialiste du marketing digital B2B a fait appel à Uptoo pour l’accompagner dans l'internalisation de ses forces de ventes.

À partir de l’audit de son organisation actuelle, il organise et construit son équipe commerciale idéale.

De la conception à la mise en place réelle, il identifie et recrute les bons éléments, qui feront le succès de sa démarche orientée business et croissance.

Quel était votre enjeu au moment de consulter Uptoo ?

Notre défi, c’était de constituer une vraie force de vente pour AWE.

On avait depuis plusieurs années externalisé cette fonction, on outsourçait notre prospection et toute la partie prise de RDV.

J’avais besoin de conseil sur comment créer et développer cette nouvelle équipe commerciale internalisée, dans l’optique de développer AWE plus fortement sur les prochaines années.

On fait face à une demande importante et grandissante du marché sur nos solutions de marketing digital B2B.

J'ai trouvé l’approche Uptoo très pertinente. Ce qui m'a intéressé, c'est l’offre de conseil qui adresse des sujets en amont et en aval du recrutement de commerciaux.

Comment avez-vous connu Uptoo?

J'ai connu Steve Compere (associé chez Uptoo) à travers les ateliers managers qu’il anime. J’avais découvert l'événement via LinkedIn, auquel j'ai participé.

C’est là que je l’ai rencontré, on s'est très bien entendu, on a identifié une belle complémentarité entre nos 2 entreprises.

J'ai trouvé l’approche Uptoo très pertinente, et ce qui m'a intéressé, c'est l’offre de conseil qui adresse des sujets en amont et en aval du recrutement de commerciaux.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

C'est le fait qu'Uptoo soit le spécialiste des fonctions sales vs. des cabinets généralistes ou qui font du digital.

Et puis l'approche commerciale de Steve est excellente.

À travers les ateliers, il partage ses retours d’expérience, il nous montre plein d'exemples issus de chez Uptoo et de chez leurs clients.  C'est très éclairant, ça amène à se poser les bonnes questions pour améliorer sa performance commerciale, et ça donne envie de bosser avec Uptoo.

Les process marketing/vente d’Uptoo me paraissent assez intelligents. Finalement ces ateliers, c'est une forme de marketing content qui fonctionne bien.

Au final, ces aspects là, couplés à la spécialisation d’Uptoo sur les métiers de la vente, c'est ce qui a fait pencher la balance.

Vous avez choisi un accompagnement global. Qu'est ce qui a guidé votre choix ?

C’est justement un accompagnement complet dont j’avais besoin puisqu’il me fallait réfléchir à comment constituer cette nouvelle équipe commerciale, tout d’abord la penser, puis la monter réellement.

On a donc commencé par un audit du process de vente actuel.  

On est allé jusqu'à la rédaction du book de vente. C'est-à-dire qu’on a travaillé sur l'organisation d'une force commerciale : dans quel ordre tu la construis avec quels profils, avec quels niveaux de rémunération, quels KPI il faut suivre. Donc on a vraiment créé un pôle commercial ensemble.

On a ensuite recruté 3 personnes toujours avec Uptoo : 2 SDR et 1 commercial senior en plus d'un commercial qu'on avait déjà.

On considère Uptoo comme notre partenaire de long terme sur les sujets de développement et de conseil de notre pôle commercial.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement d'Uptoo ?

J'ai pensé qu'il était très bon, avec une connaissance fine du monde merveilleux des entreprises, et des équipes commerciales : comment tu les construis, comment tu les recrutes, entraînes, motives, incentives.

On était vraiment sur un travail à la fois très concret et très précis.

J'ai bien aimé la relation de proximité, amicale, straight to the point, pro.

Si c’était à refaire, choisiriez-vous de travailler de nouveau avec Uptoo ?

Oui, bien sûr, on continuerait et on continuera !

Parce qu'on aura d'autres recrutements.  

On considère Uptoo comme notre partenaire de long terme sur les sujets de développement et de conseil de notre pôle commercial.

Donc non, on n’en changera pas.

Quels sont vos prochains défis ?

On est dans une logique de croissance, on a investi dans une force commerciale internalisée avec l’aide d’Uptoo.

Elle s'est mise en marche, ça commence à fonctionner, on fera un bilan au trimestre prochain.

L’objectif est de répondre aux challenges de volumes croissants et de recherche de CA additionnel.

On a recruté 3 personnes en 2021 en plein COVID donc c'est déjà pas mal, mais on ambitionne d’aller le plus loin possible.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

4.5, vraiment pour donner une petite marge de progression qui est toujours bien pour la motivation.

Alexandre Garnier, CEO de AWE