Recruter un Head of Sales pour accompagner une transformation commerciale

Quand Powerling lance le recrutement de son Head of Sales Europe à Lille, l’enjeu n'est pas seulement le remplacement d’un poste. L’entreprise est engagée dans une évolution de son business model, avec une attente claire : augmenter la part de son offre de conseil dans le mix produits et embarquer les équipes commerciales dans cette dynamique.

Présent dans 5 pays, Powerling accompagne les entreprises dans leur stratégie de contenu multilingue, de l’audit initial jusqu’à la mise en place de solutions et à la mesure de la performance. L’entreprise compte 160 collaborateurs, dont 30 collaborateurs en France et 60 au niveau européen, et réalise 30 millions d’euros de revenus.

Romain Rivière, General Manager chez Powerling, a décidé de faire confiance à Uptoo pour recruter un Head of Sales bilingue anglais, capable de vendre des services complexes et de manager dans un environnement international exigeant.

Pourquoi recruter un Head of Sales Europe ?

Le recrutement s’inscrit dans une transformation déjà engagée depuis plusieurs années. Jusqu’ici davantage tournée vers une logique transactionnelle, Powerling veut donner plus de poids au conseil dans sa manière d’accompagner ses clients.

Le constat de départ est qu'entre la multiplication des solutions technologiques et les interrogations liées à l’intelligence artificielle, les clients ont besoin d’être guidés. Pour Romain Rivière, la valeur apportée par Powerling passe donc d’abord par la capacité à diagnostiquer, orienter et recommander, avant même de déployer une solution.

Dans ce contexte, il ne s’agissait pas simplement de recruter un directeur commercial. Il fallait recruter une personne capable d’incarner cette évolution commerciale sur le terrain, tout en prenant une dimension managériale à l’échelle européenne.

Le poste recherché était celui de Head of Sales - Europe. Quatre critères ressortaient clairement : une expérience dans la vente de prestations de services complexes, une capacité à manager des équipes commerciales dans un environnement exigeant, une vraie exemplarité commerciale sur le terrain, et un anglais courant à bilingue.

« Ce n’est pas qu’un enjeu RH, c’est aussi un enjeu de transformation de notre business model. »

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Ce qui a retenu l’attention de Romain Rivière, c’est la vraie ténacité dans la prise de contact.

Pour Powerling, qui cherchait un profil commercial senior, ce point n’avait rien d’anecdotique. Il y avait une forme de cohérence entre le besoin exprimé (recruter un Head of Sales qui soit excellent commercialement parlant) et la manière dont Uptoo a abordé la relation commerciale dès le départ.

Auparavant, l’entreprise travaillait déjà avec un autre cabinet sur le recrutement de commerciaux. Mais cette approche commerciale, perçue comme un signe d’engagement, leur a donné envie de tester une autre approche.

La suite a surtout confirmé un point important pour Powerling. Romain Rivière avait des attentes très précises sur ce profil. Après une phase exploratoire, Uptoo a su bien cerner le cahier des charges et proposer des profils alignés avec l'exigence du poste et le contexte de transformation de l’entreprise.

« On cherchait un sales et un sales nous a sollicité, et il n’a pas lâché le morceau. Je me suis dit “Si leurs recruteurs sont aussi tenaces, c'est sûr qu'ils vont nous trouver le bon”. »

Comment Uptoo a mené la recherche ?

La collaboration s’est déroulée en plusieurs temps.

D'abord, Uptoo a travaillé une annonce qui saurait donner envie aux candidats de rejoindre Powerlink. Plus de 270 candidatures ont été reçues sur ce poste à Lille, ce qui permis d'avoir le choix dans la sélection.

Ensuite, un premier set de profils a été évalué par la consultante en recrutement. Elle a utilisé le test de vente en ligne d'UPTOO pour mesurer les méthodes de vente et les softskills des candidats. Elle a également déployé une méthodologie d'entretien dédiée aux recrutements d'executive search afin d'identifier la posture managériale et l'adéquation avec la scorecard du poste.

Ces premiers entretien ont servi de recalibrage avec les attentes de Powerling. Ils ont précisé de manière très opérationnelle ce qui était décisif dans la sélection : la capacité à vendre des offres complexes et du conseil, à embarquer une équipe et à évoluer dans un contexte international.

Une fois cet étalonnage fait, la consultante a su resserrer la sélection et proposer des profils cohérents avec le niveau de poste visé. Finalement, la candidate recrutée est envoyée un mois et demi après le début de la mission et rejoint l'entreprise deux mois plus tard.

Quel impact pour la force de vente ?

Avec le recul disponible, le bilan est déjà parlant. Romain Rivière note que l'impact de ce recrutement auprès des clients est visible.

À court terme, Powerling veut profiter de ce nouveau profil pour continuer de faire évoluer les équipes, avec un travail de formation, de rappel et d’alignement commercial.

À moyen terme, l’objectif reste le même : faire monter la part du conseil dans le revenu de l’entreprise, tout en renforçant l’implantation de solutions chez les clients. Ce recrutement vient donc accélérer un axe stratégique de l'entreprise : la transformation de son business model.