Recruter son directeur commercial dans une région spécifique

Kaimann est une filiale d’une société allemande d’isolation technique. L’entreprise transforme, assemble et distribue l’ensemble de ses produits sur le territoire français auprès de distributeurs spécialisés (industries et chauffages). Face à l'évolution rapide de la société et pour soutenir sa croissance, le directeur général Didier Knipper doit redistribuer les postes de direction et créer un poste de directeur commercial.

L'objectif ? trouver le bon candidat qui aura toutes les soft skills nécessaires pour prendre le poste. C’est avec Uptoo qu’ils recrutent leur nouveau directeur commercial. Didier Knipper témoigne :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Par le démarchage d’un de vos commerciaux, Guillaume Schott, qui m’avait envoyé un email à l’époque avec une proposition et une présentation. Cela me semblait effectivement adapté pour notre partie recrutement commercial.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

C’était pour une création de poste, pour recruter un directeur commercial : je suis directeur général et j’englobe toutes les fonctions de la direction depuis le début (directeur commercial, directeur général, directeur technique, etc.) car notre structure est petite mais devient de plus en plus grosse. La société faisait 1,8 million de CA à son origine et aujourd'hui on réalise plus de 13 millions donc c’est plus tout à fait pareil.

Le premier contact avec Guillaume s’est effectué plus d’un an avant le début de la mission. A l’époque, on savait qu’on aurait à recruter dans le futur et j’avais dit à Guillaume que je garderai vos coordonnées de côté et que je vous recontacterai quand ce serait nécessaire. C’est ce qu’on a fait lorsque nos besoins se sont concrétisés.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

On n’a pas cherché par nous-même. On avait essayé de recruter avec d’autres cabinets qui n’étaient pas spécialisés dans la partie commerciale dans le passé et ce n’était pas évident. Cette fois-ci on a donc décidé de travailler exclusivement avec Uptoo pour ce poste.

J’ai laissé travailler vos équipes en leur précisant nos critères par rapport à ce qu’on recherchait, à la société, à sa manière de fonctionner, sa taille, etc.

Entre temps, au moment du recrutement, il y a eu un gros changement à prendre en compte : nous étions une entreprise familiale à l’origine et aujourd'hui on fait partie du groupe Saint Gobain.

On est conscient que c’est difficile de trouver la perle rare mais avec un cabinet de recrutement on se rapproche quand même plus de ce qu’on recherche dans des critères aussi bien géographiques que professionnels.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

On n’a pas cherché par nous-même ou avec d’autres cabinets parce que de notre côté nous ne sommes pas recruteurs. Ce n’est pas évident pour nous de trouver les perles rares entre l’évaluation psychologique et l'identification des bons candidats (quelles questions leurs poser, comment les évaluer, etc.).

Donc je préférais passer par un cabinet spécialisé. On a déjà recruté en direct des commerciaux par le passé et les résultats ne sont pas forcément mauvais mais ils ne sont pas forcément au top non plus.

On est conscient que c’est difficile de trouver la perle rare mais avec un cabinet de recrutement on se rapproche quand même plus de ce qu’on recherche dans des critères aussi bien géographiques que professionnels.

Vous êtes vraiment axés sur le profil des candidats et leurs soft skills commerciales ; et pas seulement sur l’embauche.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Parce que la présentation était bien faite et que vous êtes vraiment axés sur le profil des candidats et leurs soft skills commerciales ; et pas seulement sur l’embauche.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Nous avons été bien informés de ce qui se passait et peu dérangés. Les équipes d’Uptoo ne m’ont pas envoyé tous les CV reçus mais vraiment ceux qui valaient la peine d’être retenus. Trop d’infos tue l’info donc trop de CV tue les CV.

Uptoo nous a envoyé une sélection restreinte qui se basait sur les critères de premier ordre : la situation géographique des candidats et si possible leur proximité avec la société. Nous étions conscient que nous devrions peut-être nous étendre et pourtant, nous avons finalement trouvé notre nouvelle recrue à proximité de notre zone géographique.

Si je devais refaire un recrutement de commercial, je reprendrai Uptoo, que ce soit un commercial régional ou autre

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Que tout roule, que tout fonctionne et que le candidat prenne pleinement son poste !

Si je devais refaire un recrutement de commercial, je reprendrai Uptoo, que ce soit un commercial régional ou autre.

Autodidacte de formation bâtiment et génie civil, Didier Knipper s’est lancé dans le commerce dès l’âge de 18 ans, pour petit à petit gravir les différents échelons : en 1989, il intègre une société fabricant des non tissés pour les travaux publics et des produits d’isolation technique de tuyauteries en tant que commercial. Puis de 1991 à 2000, il reprend la direction de la société ayant subi un redressement judiciaire. Suite à cela, Didier Knipper reprend l’activité d’isolation technique de cette société avec un pour créer la société actuelle et atteindre aujourd’hui plus de 13 millions de CA par an. Depuis décembre 2018, Kaimann appartient désormais au groupe Saint-Gobain.