Recruter un commercial dans le secteur de la cybersécurité

Lybero.net est un fournisseur d’aide à la sécurisation informatique. La société propose une solution de partage chiffrée pour les données confidentielles et un système qui permet à toute personne de déposer un secret (fichier ou texte) de manière chiffrée sur un serveur sans aucun logiciel.

Suite à une récente levée de fonds, la société se structure et recrute un commercial pour déployer les ventes de sa solution. Arnaud Laprévote, directeur général de l’entreprise explique comment il a procédé pour trouver le bon :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’ai trouvé le site d’Uptoo en cherchant sur internet. Par la suite, je me suis rendu compte que certaines personnes de mon entourage connaissent et travaillent déjà avec Uptoo.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Nous avons fait une levée de fonds au mois de mars. C’était l’occasion de nous de faire un travail en profondeur pour qualifier les secteurs où notre offre était pertinente et adaptée.

Dans un premier temps, nous avons recruté par nous-même un candidat local qui connaît bien la vente. Cependant, nous avions aussi besoin d’un commercial grand compte pour la France. C’était la pièce maîtresse pour compléter notre équipe. Chez Lybero.net, nous devons passer d’une démarche artisanale à une démarche beaucoup plus systématique.

Le fait de travailler avec un cabinet local en même temps nous a donné un point de comparaison entre les pratiques d’un cabinet de recrutement classique et Uptoo. Uptoo, c’est l’avenir du recrutement !

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

En passant de la dimension artisanale avec nos petites mains à une dimension industrielle : nous sommes passés par Uptoo !

Nous avons fait un travail de fond avec Uptoo : dans un premier temps, j’ai créé une fiche de poste qui décrivait ce qu’on attendait. Après, nous avons fait un entretien puis nous avons commencé à recevoir les premiers profils de candidats. La discussion autour de ce recrutement nous a permis d’affiner le profil qu’on recherchait et d’élargir un peu notre manière de travailler.

D’habitude, je me débrouille tout seul. Il s’avère qu’en même temps que le recrutement de ce commercial, nous procédions à 2 autres recrutements techniques. C’est la raison pour laquelle nous avons choisi de travailler avec des cabinets de recrutement.

Pour les recrutements techniques, on a bossé avec un cabinet local mais finalement nous n’avons pas eu besoin de leur aide. C’est étrange, car dans nos métiers, tout le monde se plaint de ne pas trouver les bons. Finalement le bon ingénieur front-end, on l’a trouvé par nous-même. Et nous avons rencontré le deuxième candidat grâce à notre réseau. Donc dans l’ensemble ça s’est fait rapidement pour recruter les profils techniques.

Côté profils commerciaux, c’était bien plus compliqué. Le fait de travailler avec un cabinet local en parallèle sur des profils techniques nous a donné un point de comparaison entre les pratiques d’un cabinet de recrutement classique et Uptoo.

Uptoo, c’est l’avenir du recrutement ! Les outils mis en place sont des outils qui marchent pour trouver les bons profils. Ils permettent d’avoir un suivi du processus de recrutement que je trouve vraiment parfait.

Ça donne l’impression d’avoir une traçabilité sur les actions du cabinet de recrutement, sans pour autant que les personnes en charge de la mission fassent des choses spéciales.

C’est extraordinairement rassurant, on sait où on en est dans le processus et où on va, notamment en termes de sourcing. On est aussi au courant des entretiens téléphoniques qui arrivent et des étapes suivantes. On voit le processus se dessiner devant soi, c’est très pratique.

Les commerciaux sont des talents qui sont relativement rares en France et Uptoo est expert sur cette problématique.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Je suis conscient qu’on est capable de bien recruter les profils des métiers qu’on connaît bien.

Par exemple, pour moi qui suis ingénieur de formation, recruter un profil technique, j’en suis capable. Je peux l’estimer moi-même. Au cours de ma vie professionnelle, j’ai déjà dû recruter des dizaines de profils techniques et je me suis rarement trompé. Quand c’est du technique je sais faire.

Quand c’est un profil commercial, j’ai du mal et pour différentes raisons : dans un premier temps, parce qu’un commercial est quelqu’un qui sait vendre et donc par définition c’est quelqu’un qui sait se vendre lui-même en entretien. Parfois même il peut se survendre. C’est délicat à estimer car la distinction est assez fine.

La deuxième chose, c’est que je ne suis pas un vrai commercial. Je n’ai pas eu de formation, j’ai appris sur le tas. Donc le filtre précis qui va permettre d’estimer et de mesurer le niveau commercial du candidat que j’ai en face de moi, je ne l’ai pas.

Les commerciaux sont des talents qui sont relativement rares en France. Et c’est encore plus vrai quand on attaque les secteurs d’activité atypiques ! Chercher un commercial pour vendre dans une grande entreprise dont les produits/services sont réputés c’est plus facile que de trouver un candidat pour une start-up qui débute dans un secteur peu connu du grand public. Ce n’est plus le mouton à 5 pattes mais le dragon à 8 pattes qu’on cherche là !

Pour finir, ce qui rendait le recrutement difficile était qu’on cherchait quelqu’un pour Paris. Or, nous ne sommes pas à Paris. Si on avait cherché par nous-même, ça aurait pris un temps infini de recruter le bon !

Donc j’admets que ce sont mes limites. Et dans cette situation, il faut faire appel à des gens qui savent : Uptoo est expert sur cette problématique.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Parce qu’on recrutait des commerciaux et que c’est la spécialité du cabinet Uptoo.

Les commerciaux sont compliqués à cerner. C’est exactement comme en informatique : il y a des spécialistes de la sauvegarde (les personnes responsables du back). C’est un métier, la sauvegarde.

Avec les commerciaux, c’est pareil. Le recrutement est un métier qui nécessite une bonne connaissance à la fois psychologique et spécifique car c’est une population particulière, y compris dans son comportement.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Il y a plusieurs points. J’ai tendance à être un peu sous l’eau, un peu débordé.

Ce que j’ai apprécié, c’est l’attitude des personnes en charge de ma mission et la qualité du service rendu. Ils sont là pour me relancer quand il faut et ils font avancer le problème de manière fluide. Ils s’adaptent aux disponibilités des gens, aux pratiques de chacun. C’est très sympa, très agréable. Les collaborateurs d’Uptoo sont des gens biens !

D’autre part, l’outil technologique mis en place par Uptoo est très abouti : c’est un outil qui fonctionne et qui est très pratique.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Vendre plein de choses !

Son parcours

Arnaud Laprévote travaille dans le domaine de l'électronique et de l'informatique tout au long de sa carrière. Depuis 2016, il est PDG de Lybero.net.